頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材

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1、撰寫(xiě)人：穆小聰頂新集團(tuán)方便群教育訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)教材階層：城區(qū)業(yè)代課程名稱(chēng)：結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售1結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)的策略和驅(qū)動(dòng)需求，并以一種結(jié)構(gòu)化的合理的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求3結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議4設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售方法設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮考慮目前狀況將自己目標(biāo)轉(zhuǎn)變成用戶(hù)語(yǔ)言檢查S.M.A.R.T.5SMART目標(biāo)Speci

2、fic具體的有針對(duì)性的Measurable可以衡量的Ambitious有進(jìn)取心的Realistic實(shí)際可行的Timed有時(shí)間/期限的清楚明確地定義預(yù)期目標(biāo)評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有任何誤解所有人都清楚共同標(biāo)準(zhǔn)便于衡量有清楚的數(shù)字目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)表現(xiàn)可評(píng)估對(duì)人員提出更高的要求對(duì)其他生意延伸保持積極性不太容易，但可實(shí)現(xiàn)有關(guān)公司品類(lèi)客戶(hù)何時(shí)完成？追蹤回顧行動(dòng)6設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售研討與計(jì)劃拜訪商場(chǎng)市場(chǎng)狀況競(jìng)品活動(dòng)以前會(huì)議記錄限制策略驅(qū)動(dòng)目前活動(dòng)決策

3、條件決策過(guò)程檢查檢查認(rèn)知度確定狀況與需求檢查限制匯總主要機(jī)會(huì)提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧7設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售方法確認(rèn)主要需求/限制敘述最大的業(yè)務(wù)利益（是否與客戶(hù)需求相符合）檢查進(jìn)行前確認(rèn)對(duì)方感興趣封閉式提問(wèn)8設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售方法陳述并解釋你的可行意見(jiàn)所有合宜的細(xì)節(jié)佐證建立在處理中可能發(fā)生的異議上什么是為了客戶(hù)利益的？可能的話利用數(shù)據(jù)或圖形檢查確定了解是否同

4、意簡(jiǎn)單扼要的計(jì)劃陳述特點(diǎn)—合乎對(duì)方利益9設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售方法回到需求點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)有關(guān)對(duì)方利益的提議的主要部分再次強(qiáng)調(diào)數(shù)字/數(shù)據(jù)檢查注意積極的肢體語(yǔ)言提問(wèn)題確認(rèn)客戶(hù)是否同意或理解10設(shè)定SMART目標(biāo)了望客戶(hù)需求客戶(hù)同意進(jìn)行交易商業(yè)計(jì)劃再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益達(dá)成協(xié)議結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售方法什么是實(shí)際可行的/什么不是？要求作出比原目標(biāo)更好的決定建議下一步或提供選擇檢查口頭同意/承諾文字同意/承諾回顧/下次會(huì)議11結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷(xiāo)售了解

5、客戶(hù)需求客戶(hù)需求在“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售”中,客戶(hù)需求是前提每個(gè)客戶(hù)的需求是不同在你沒(méi)有明確的客戶(hù)需求之前,計(jì)劃的利益是不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,而是以公司和品牌作為焦點(diǎn)的如果沒(méi)有明確的客戶(hù)需求,那么與客戶(hù)的討論可能只會(huì)圍繞著價(jià)格你可能不能滿(mǎn)足每個(gè)客戶(hù)的每個(gè)需求,但你能滿(mǎn)足的越多,成功率就越大如果你只能滿(mǎn)足客戶(hù)的一個(gè)需求,如:價(jià)格,那么成功的可能性很小或成功的代價(jià)很大13客戶(hù)策略性需求的階梯利潤(rùn)增加銷(xiāo)量&.價(jià)值減少成本忠誠(chéng)度效率主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)商業(yè)需求14客戶(hù)的個(gè)人需求目標(biāo)的達(dá)成喜歡被贊美在老板面前表現(xiàn)好資

6、訊服務(wù)Theyarejustlikeyou!!15了解客戶(hù)需求要點(diǎn)客戶(hù)都有同樣的主要需求和次要需求,但是要是不同的策略驅(qū)動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足他們的需求他們的個(gè)人需求與你的是一樣的你需要了解雙方的需求適當(dāng)修改你的計(jì)劃書(shū)可能滿(mǎn)足更多的需求16提問(wèn)——一個(gè)很有效的步驟提問(wèn)技巧開(kāi)放式封閉式探索式引導(dǎo)式小結(jié)傾聽(tīng)17傾聽(tīng)的技巧你所說(shuō)的75%都會(huì)變成耳旁風(fēng)！18造成無(wú)效地“聽(tīng)”的幾種常見(jiàn)原因判斷…太快做結(jié)論…別人和我的想法是一樣的…思想封閉…注意力不夠…充滿(mǎn)希望地去想…不必要的細(xì)節(jié)…過(guò)多的談?wù)摗粔蛑t遜…害怕，擔(dān)心地…19傾聽(tīng)

7、有效的傳達(dá)者會(huì)鼓勵(lì)他們的聽(tīng)眾：聽(tīng)（聽(tīng)清）、理解同意（或不同意）采取行動(dòng)給一些回饋要達(dá)到成功的溝通，責(zé)任在于溝通者而不在于聽(tīng)者要成功地得到溝通，責(zé)任在于聽(tīng)者，要求聽(tīng)者思路開(kāi)放并全神貫注20同意進(jìn)行交易結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷(xiāo)售同意進(jìn)行交易需求/限制更加清晰化確保所有問(wèn)題都放在桌面上使你有信心進(jìn)行下一階段“商業(yè)提案”它不是你的計(jì)劃或目標(biāo)指出/表明計(jì)劃的利益與客戶(hù)的需求相符如果我正確理解你的需求，那么我的計(jì)劃里要敘述的主要問(wèn)題有（X，Y，Z），所以如果我告訴你我的解決方案，你會(huì)感興趣嗎？如果會(huì)——繼續(xù)！如果不會(huì)——回

8、到詢(xún)問(wèn)（了解需求/限制/機(jī)會(huì)）找出你忽略的問(wèn)題22商業(yè)提案結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷(xiāo)售23商業(yè)提案（銷(xiāo)售計(jì)劃）兩個(gè)主要因素陳述你要呈現(xiàn)的主題→讓客戶(hù)知道你將要討論的是什么解釋敘述它如何運(yùn)作→為什么要做這件事→客戶(hù)的機(jī)會(huì)我們?nèi)绾沃г攸c(diǎn)和客戶(hù)利益商業(yè)影響24商業(yè)提議：陳述你呈現(xiàn)的主題簡(jiǎn)單清楚扼要有針對(duì)性的指出需求“為了提高品類(lèi)利潤(rùn)，現(xiàn)在我將呈現(xiàn)給你們活動(dòng)的附加價(jià)值”25再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益結(jié)構(gòu)化的商業(yè)銷(xiāo)售26再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益客戶(hù)會(huì)一直考慮“它對(duì)我有什么好處？