置業(yè)顧問的基本素質(zhì)

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1、置業(yè)顧問的基本素質(zhì)置業(yè)顧問的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的置業(yè)顧問成為房產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績(jī)，是每-?-位發(fā)展商和代理商最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即:一個(gè)中心，即以客戶為中心;兩種能力，即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力;三顆心，即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心;四條熟悉，即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉本公司物業(yè)情況;五必學(xué)會(huì)，即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客

2、戶交朋友?？蛻魹橹行囊粋€(gè)中心應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能刀兩種能力熱心耐心信心三顆心經(jīng)濟(jì)形勢(shì)法規(guī)行情物業(yè)四條熟悉調(diào)查算賬揣摩追蹤掌握五必學(xué)會(huì)具體來講，我們要求置業(yè)顧問在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo):掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷內(nèi)容，培訓(xùn)良好的職業(yè)操守，提高自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一節(jié)我要了解的一專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)置業(yè)顧問自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，置業(yè)顧問在上崗之前，至少要接受如嚇基本專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲得哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來

3、發(fā)展方向等事項(xiàng)。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣及賣點(diǎn)等信息。另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及-些專業(yè)術(shù)語(如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯)，置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性及其購買心理??由于消費(fèi)者消費(fèi)需求的個(gè)性化、差別化、置業(yè)顧問應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其

4、提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。二、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，置業(yè)顧問僅要掌握-般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論和概念，還要了解房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的同質(zhì)性與異質(zhì)性，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)產(chǎn)品策略(Product)營(yíng)銷價(jià)格策略(Price)、?營(yíng)銷渠道策略(Place)、?促銷組合策略(Promotion)?等知識(shí)。??第二節(jié)我要培養(yǎng)的一綜合能力要求一、觀察能力?觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語信號(hào)、身體語言、思考方式等的觀察

5、和準(zhǔn)確判斷,并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙的?自我推銷過程，在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)該采取的行動(dòng)和措施。二、語言運(yùn)用能力語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人境。置業(yè)顧問每天要接待不同類型的顧客，主要靠語言這種工具與顧客交流和溝通，置業(yè)顧問的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司形象。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶任何誠意，只會(huì)起到反作用，影響顧客對(duì)樓盤和服務(wù)的滿意度。因此，置業(yè)顧問在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)

6、注意以下幾點(diǎn):??1、態(tài)度好，有誠意;??2、要推出重點(diǎn)和要點(diǎn);??3、表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉;???4、語調(diào)要柔和;??5、要通俗易懂;??6、要配合氣氛;7、不夸大其辭;8、留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費(fèi)者形形絕色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行?？蛻魪倪M(jìn)廣起就像進(jìn)入一個(gè)打包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你

7、的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解訣問題F脆利落，無后顧之憂。四、良好品質(zhì)1、從公司的角度看雖然置業(yè)顧問工作的目的不盡是相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是置業(yè)顧問進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對(duì)自我的磨礪有很大的幫助。又可以說，售樓處是置業(yè)顧問鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來的發(fā)展莫定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之二的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板曾經(jīng)作過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為置業(yè)顧問提供工作，是其生活來