家裝談判技巧

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1、--談客戶(hù)切入點(diǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎樣與客戶(hù)交流呢？我記得曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)和我說(shuō)：“我最怕的是每次給客戶(hù)倒完水，坐下來(lái)后與客戶(hù)講的第一句話(huà)?！钡拇_，第一次與客戶(hù)的交流很可能影響到客戶(hù)對(duì)你的印象。那么，要想與客戶(hù)進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。首先自己要了解一些裝修的基礎(chǔ)知識(shí)，針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題可以流暢回答，第一次開(kāi)場(chǎng)如何開(kāi)場(chǎng)，我們所要聯(lián)系的客戶(hù)都是自己原成交的買(mǎi)房客戶(hù)，如何去尋找切入點(diǎn)。例如：1.你好張哥我聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在小區(qū)開(kāi)始換尾款發(fā)票，您換發(fā)票了嗎？2.小區(qū)已經(jīng)通知業(yè)主契稅，您接到通知了嗎？3.您好李姐，我是某某您最近忙嗎？我們整合了家裝

2、修公司您看您有需要嗎？可通過(guò)以上切入方式來(lái)介紹裝修，因?yàn)榭蛻?hù)在你手里成交過(guò)，信任都會(huì)很高溝通起來(lái)會(huì)很方便。流程：1.問(wèn)候，互換姓名；2.簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。3.服務(wù)范圍（三天內(nèi)出平面方案）--第一次與客戶(hù)談平面方案的流程；1.先可寒暄一下，拉近距離，為談方案營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。2.先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料、運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶(hù)聽(tīng)。3.然后從進(jìn)戶(hù)門(mén)開(kāi)始，按照人的行走路線(xiàn)，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶(hù)講解。4.談單過(guò)程中，注意觀(guān)察客戶(hù)的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽(tīng)他的想法

3、，從客戶(hù)的表達(dá)中去揣摩客戶(hù)對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。5.談單過(guò)程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶(hù)的面否決，但也不要一味的誤導(dǎo)客戶(hù)，告訴他這個(gè)方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明此設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴他對(duì)此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。6.談單過(guò)程中要與客戶(hù)拉拉家常，側(cè)面了客戶(hù)的職業(yè)一．怎樣與成功男士談單？①觀(guān)察客戶(hù)的著裝。②當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。③對(duì)此類(lèi)人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你。④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類(lèi)客戶(hù)

4、的弱點(diǎn)，不要讓客戶(hù)到家后像進(jìn)入辦公室，要從給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。--⑤該類(lèi)客戶(hù)虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。⑥談單時(shí)對(duì)自己要蟲(chóng)棉信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。⑦可談?wù)勶L(fēng)水、該類(lèi)客戶(hù)一般很違心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此時(shí)心理特征。二．對(duì)女士的談單技巧①首先觀(guān)察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。②女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。③成功女性主觀(guān)意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。三．談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶(hù)要交定金，不要急于求成，慢慢來(lái)。跟著客戶(hù)走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。客戶(hù)只講出大概要做什么

5、東西，就詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)？答：對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些解釋?zhuān)耗已b修的費(fèi)用，需要確定兩個(gè)方向的內(nèi)容才能估算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案。（2）您家的工程量。如果在以上的兩個(gè)方面都不確定的情況下就為您籠統(tǒng)報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)您將您家的平面圖和各房間的尺寸交給我們，我們大約半小時(shí)內(nèi)就能為您做出基本的概算。我要拆掉一些墻體，但是我又不敢拆，你能告訴我什么樣的墻能拆嗎？--答：看您的房屋結(jié)構(gòu)是屬于什么結(jié)構(gòu)的。（1）如果您的房屋屬于磚混結(jié)構(gòu)的，一般情況下，不在沉重梁下的12墻可以拆除，24墻體可以開(kāi)洞（但是必須做好結(jié)構(gòu)處

6、理，洞口上方橫口必須加固。而37墻屬于沉重墻體，是完全不能動(dòng)的）（2）如果您的房屋屬于框架結(jié)構(gòu)的，除了結(jié)構(gòu)墻體以外不能除外，其余的都可拆除，因?yàn)榭蚣芙Y(jié)構(gòu)的墻體多為剪刀墻?？蚣芙Y(jié)構(gòu)的房屋對(duì)于家居設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，是給予更多的發(fā)揮空間的機(jī)會(huì)。因?yàn)榭蚣芙Y(jié)構(gòu)的房屋的墻體都是可以動(dòng)的，所以能夠可以更多的發(fā)展設(shè)計(jì)師的水平。對(duì)客戶(hù)來(lái)講也是可以對(duì)自己的家更多的利用空間重新的格局，以達(dá)到功能設(shè)備最大化。你們公司，知名度不是很大，為什么？答：我們公司在本行業(yè)當(dāng)中使用的戰(zhàn)略不同，廣告方面沒(méi)有投入太大力度，沒(méi)有把精力放到虛的工作當(dāng)中，沒(méi)有去刻意炒做。因?yàn)槲覀児?/p>

7、司把主要精力投入在工程質(zhì)量上，我們是靠工程質(zhì)量來(lái)做實(shí)體廣告，靠的是客戶(hù)的口碑做宣傳。相對(duì)的，有的大公司廣告投入量很大，那么廣告費(fèi)用也是攤在報(bào)價(jià)里，平攤在客戶(hù)頭上，這樣他們的報(bào)價(jià)要比我們公司高出許多。