-g終端電話邀約營銷技巧

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1、通信行業(yè)《呼叫中心電話營銷升級版實戰(zhàn)訓練》培訓策略一：4G終端電話邀約+營業(yè)廳體驗式營銷課程背景在廣州舉辦了全球合作伙伴大會，會上“4G”成為了最重要的關鍵詞。中移動在會上介紹說，2014年TD終端銷售目標是1.9億——2.2億部，其中計劃銷售TD-LTE終端超過1億部。為了達成這個目標，讓更多的高端客戶能夠體驗到4G網(wǎng)絡，中國移動的大部分營業(yè)廳目前已改造成4G手機、智能手機的體驗館，希望通過改造環(huán)境能夠讓更多的客戶體驗4G手機終端。但經(jīng)過大量的營業(yè)廳現(xiàn)場調研，我們發(fā)現(xiàn)大部分移動營業(yè)廳客流量，并沒有因為環(huán)境的改造和服務的升級，而增加客流量。為什么移動公司有很好的優(yōu)惠政策、網(wǎng)絡、服務，

2、但客戶沒有到廳？為什么高端客戶不能快速了解到4G網(wǎng)絡及4G終端？除了廣告宣傳外，我們還有那些渠道能夠快速宣傳4G網(wǎng)絡和終端呢？目前有不少移動公司通過電話經(jīng)理和VIP客戶經(jīng)理兩大崗位正在測試采用電話營銷渠道，對中高端客戶進行電話外呼，通過一對一的通知、宣傳、邀約，采用電話+營業(yè)廳實體店協(xié)作的方式，邀約客戶前往營業(yè)廳體驗4G手機，提高4G手機套餐與終端的銷量。由于電話經(jīng)理和VIP客戶經(jīng)理兩個崗位之前從事的工作是中高端客戶的服務、維系、挽留及優(yōu)惠政策和基礎業(yè)務的外呼營銷工作，他們普遍缺乏終端電話營銷經(jīng)驗，因此如何通過電話邀約客戶到廳？如何介紹4G套餐？如何輔導客戶使用流量？如何在大數(shù)據(jù)時代

3、定位客戶精確營銷？這將是呼叫中心管理人員、電話經(jīng)理、營銷策劃人員所面臨的實際問題。經(jīng)過一個月的實地調研、電話訪談，在實際的推廣過程中，電話經(jīng)理與營業(yè)員面臨著以下問題：1、客戶不相信電話經(jīng)理、不相信電話營銷2、客戶認為4G終端產(chǎn)品消費高，用不起3、客戶不了解4G資費和手機終端的相關信息，沒有體驗過終端感知不強。4、電話經(jīng)理對終端電話銷售缺乏經(jīng)驗5、電話經(jīng)理對終端營銷沒有信心6、電話經(jīng)理對4G終端產(chǎn)品不了解、不熟悉7、電話經(jīng)理在邀約客戶去營業(yè)廳的話術欠缺8、電話經(jīng)理沒有掌握電話邀約的核心要點9、電話經(jīng)理在介紹4G的資費和套餐時，沒有吸引力10、電話經(jīng)理不具備推薦終端的溝通技巧、營銷技巧1

4、1、電話經(jīng)理推薦終端成功率低，1個月出不了一筆訂單，缺乏信心12、電話經(jīng)理不能很好應對客戶電話中的特殊反應：罵人、騷擾、投訴、抱怨13、營銷策劃人員在銷售策劃時，缺乏正確的銷售流程，不知如何與營業(yè)廳等其他渠道合作的流程，共同銷售4G手機終端。邀約到廳成功率、到廳率低。針對以上問題，我們量身定制了升級版的4G終端電話營銷課程，課程內容包括：4G手機終端營銷、資費套餐介紹、邀約到廳話術、體驗式營銷等方法。授課對象：中國移動電話經(jīng)理授課方式：采用講師講述、案例分析、互動答疑、情景模擬演練等方式授課時長：2天（12小時）第一篇：電話邀約準備工作篇?心態(tài)的準備ü魔咒案例分析：為什么電話經(jīng)理工作

5、不積極ü魔咒容易在電話營銷中心迅速傳播案例：員工為什么不敢打電話？ü神咒案例：早班會可以提高員工的積極性ü神咒練習——傳遞呼叫中心的正能量ü分析員工的工作壓力源（客戶、同事、領導、自身）ü電話經(jīng)理快速緩解壓力的五種方法ü重新框架——調整快樂的營銷心態(tài)ü對電話營銷的正確認識——愛上你的營銷工作ü對產(chǎn)品的正確認知——增強對終端產(chǎn)品的自信?高級溝通技巧的準備ü傾聽技巧——處理客戶提出的異議ü引導技巧——呈現(xiàn)終端產(chǎn)品的優(yōu)勢ü同理技巧——安撫客戶的情緒ü贊美技巧——快速拉近客戶關系第二篇：電話邀約之開場白腳本設計篇ü開場白之問候語的使用ü開場白之客戶姓氏的稱呼ü開場白之公司及部門的介紹ü開場白

6、之名字及工號的介紹ü開場白中確認對方狀態(tài)話術ü開場白之呈現(xiàn)客戶感興趣的話術錄音分析：中國移動電話經(jīng)理失敗的開場白分析ü開場白引起對方的興趣腳本設計：蘋果手機5S/5C電話邀約話術設計腳本設計：華為4G智能手機電話邀約話術設計腳本設計：NOT3手機電話邀約話術設計腳本設計：存話費送手機電話邀約話術設計腳本設計：移動優(yōu)惠政策電話邀約話術設計腳本設計：免費服務切入手機終端邀約話術腳本設計：獨一無二的營業(yè)廳匹配開場白話術實戰(zhàn)訓練1：讓學員學會現(xiàn)場制作開場白腳本實戰(zhàn)訓練2：讓學員現(xiàn)場練習使用開場白話術第三篇：電話邀約之客戶需求挖掘篇ü挖掘客戶需求的工具是什么ü提問的目的ü提問挖掘客戶的兩大需求

7、顯性需求話術設計隱性需求話術設計ü提問的兩大類型ü外呼提問遵循的原則ü四層提問法1、請示層提問——現(xiàn)場設計請示層提問2、信息層問題——現(xiàn)場設計信息層提問3、問題層提問——現(xiàn)場設計問題層提問4、解決問題層提問——現(xiàn)場設計解決問題層提問錄音分析：iPhone5s產(chǎn)品需求挖掘現(xiàn)場演練：通過提問挖掘客戶對4G手機的需要腳本設計：四層提問挖掘客戶對4G套餐的需求腳本設計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求腳本設計：四層提問挖掘客戶對流量包的需求第四篇：手機終端產(chǎn)品優(yōu)勢