渤古403失效分析

《渤古403失效分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、渠道之妖：ITAT怎樣成為全球擴張最快的連鎖零售企業(yè)**************************************************孫悟空（HenryAyliffe）是美林（亞太）有限公司董事總經(jīng)理，這位美國人取了中國古代神話里鎮(zhèn)妖除惡的英雄名字，是希望有一雙火眼金睛，一眼辨清投資對象的價值。不過2007年在面對投資圈里毀譽參半的ITAT（全名為國際品牌會員店InternationalTrademarkAgentTrader，簡稱ITAT）時，孫悟空在其獨特的商業(yè)模式面前迷失了，在舉棋不定、猶豫良久之后，最后還是忍不住

2、在ITAT第二輪融資后，令美林躋身ITAT的投資行列。迄今為止，ITAT已獲得連續(xù)兩輪共1.2億美元的巨額風險投資。投資方都大名鼎鼎，藍山基金、摩根士丹利、Citadel、美林等國際頂級投資機構(gòu)赫然在列。ITAT快速擴張的法寶有兩個，即“零貨款，零場租”，前者是向上游供應商實行先鋪貨再結(jié)賬，后者是ITAT先進駐商場再和地產(chǎn)物業(yè)商結(jié)賬。供應商、ITAT和地產(chǎn)物業(yè)商，三者之間按照銷售額的58%~62%：23%~32%：10%~15%浮動比例分成（如圖1）。為了獲取合作伙伴的信任，ITAT向供應商和地產(chǎn)物業(yè)商都開放了IT系統(tǒng)，令它們能隨時查看銷

3、售額。不抵押貨款就能賣衣服，不交租金就能進場開商店，這在傳統(tǒng)零售業(yè)簡直是天方夜譚，然而ITAT做到了。從2004年創(chuàng)立至今不到4年的時間里，ITAT已經(jīng)在全國開設了近800家店鋪，營業(yè)面積超過160萬平米，銷售額也從2004年的500多萬元躍升到數(shù)十億元。成為全球擴張最快的連鎖零售企業(yè)。ITAT在中國市場上甚至全球市場上的獨特模式，雖然備受VC的青睞，卻也在上市途中頻遭挫折?？v然頂著摩根士丹利、德意志銀行、高盛和美林這4家保薦人的豪華陣容，今年3月香港聯(lián)交所仍然以對ITAT的經(jīng)營模式和開店方式有疑問為由，在第一次聆訊中否決了ITAT的上市

4、申請。最近又傳來消息，高盛和美林以上市計劃與ITAT存在分歧為由，請辭保薦人頭銜。ITAT的IPO募資目標是10億美元，這和去年5月在香港上市的內(nèi)地零售王百麗的募資規(guī)模相當。但百麗是憑著苦心修建了10多年的近5000家直營零售網(wǎng)點打天下，ITAT卻靠著與供應商、地產(chǎn)物業(yè)商分賬的輕資產(chǎn)模式獲得渠道規(guī)模。不過，迅速擴張的同時，無論是在北京、上海等一線大城市，還是在貴陽、秦皇島等二、三級城市，ITAT門店冷清的現(xiàn)象卻也比比皆是。一邊是超常速度的擴張和資本的熱捧，另一邊則是不乏業(yè)界的質(zhì)疑和諸多門店冷清的生意。ITAT的身影迷霧重重，它究竟是神是妖

5、？“看不懂我們很正常，我根本不在乎別人說我妖不妖。”ITAT創(chuàng)始人兼董事局主席歐通國扭了扭身子，做出一副怪表情。他認為，ITAT的存在，是“鐵一樣的事實”。另類修行深圳南山區(qū)前海路前海購物廣場的人人樂超市，180平米的ITAT服裝會員店位于進門處的一樓。這里算得上人人樂的黃金攤位，因為每一位要進人人樂的顧客，都必經(jīng)ITAT的店?！安⒉皇敲總€服裝企業(yè)都能得到這么好的待遇?！比巳藰返呢撠熑苏f。**************************************************和所有的大型連鎖超市一樣，人人樂會將好的貨架位置分配

6、給盈利能力強的品牌或者供應商，人人樂看重的是ITAT的品牌整合能力。ITAT不僅自己擁有在法國、美國以及中國等注冊的100多個海內(nèi)外品牌，還整合了1500多家服裝鞋帽、箱包等供應商的資源，既包括擁有自主品牌的供應商，也包括為ITAT進行OEM生產(chǎn)的貼牌供應商。而在人人樂，其他的服裝供應商都是單打獨斗進場的，它們聚集在人人樂的服裝區(qū)，如同家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统械姆b供應商一樣，它們按照服裝的功能分區(qū)，而不是按照品牌陳列。人人樂的負責人透露，前海購物廣場的人人樂是2003年12月開張的，2004年ITAT就作為戰(zhàn)略合作伙伴跟了進來，當時正值

7、ITAT的發(fā)展早期，需要強有力的合作伙伴帶動其成長。跟隨人人樂開店，是ITAT在擴張早期借資源成長的策略之一，目前ITAT已經(jīng)在近40家人人樂開設了店中店。和大部分超市一樣，前海路的人人樂超市的輻射半徑只有500米左右，免費購物班車將其輻射半徑延伸到接近2公里，附近有大約30多個居民小區(qū)。據(jù)人人樂提供的數(shù)據(jù)，前海路人人樂每天的客流量大約為1.5萬人次，發(fā)生實際購物的顧客約為1萬人次。ITAT的單日銷售額在促銷時的高峰期接近10萬元，平常的單日銷售額大約在1萬~2萬元之間。對于擁有1萬平米營業(yè)面積的前海路人人樂來說，盡管ITAT的銷售情況不

8、錯，但是在前海路人人樂的總體銷售額中占比很小，這也是ITAT和人人樂簽署保底分賬協(xié)議的原因。ITAT在發(fā)展早期，仍然和傳統(tǒng)零售業(yè)一樣，經(jīng)歷了先付租金再進場的過程，歐通國坦言ITAT最早在深圳的