華美銷售部培訓(xùn)手冊

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1、銷售部培訓(xùn)手冊目錄第一篇崗位職能職責(zé)5第一章銷售經(jīng)理職能職責(zé)5一、職位要求5二、職位職責(zé)6第二章銷售主管職能職責(zé)7一、職位要求7二、職位職責(zé)9第三章銷售主任職能職責(zé)11一、職位要求11二、職位職責(zé)12第四章銷售主秘職能職責(zé)14一、職位要求14二、職位職責(zé)16第五章銷售秘書職能職責(zé)18一、職位要求18二、職位職責(zé)19第六章項(xiàng)目客服職能職責(zé)22一、職位要求22二、職位職責(zé)22第七章項(xiàng)目出納職能職責(zé)24一、職位要求24二、職位職責(zé)25第八章項(xiàng)目司機(jī)職能職責(zé)26一、職位要求26二、職位職責(zé)27第二篇銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)28第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識28一、房地

2、產(chǎn)的概念28二、房地產(chǎn)的分類28三、房地產(chǎn)開發(fā)28四、房地產(chǎn)開發(fā)主要程序29五、房地產(chǎn)投資30六、房地產(chǎn)交易31七、專有名詞35第二章建筑知識61一、房屋建筑分類61二、面積的計(jì)算原則63第三章法律法規(guī)66一、五證、兩書、一表66房市金碟www.fdc01.com第238頁共238頁二、貸款67三、房地產(chǎn)權(quán)利類型67四、取得《房屋所有權(quán)證》的購房者，可以受到國家法律的哪些保護(hù)？68五、商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名，應(yīng)如何辦理？68六、產(chǎn)權(quán)登記用未成年人的名字，該如何辦理？68七、房地產(chǎn)抵押后，房屋產(chǎn)權(quán)證和土地使用權(quán)證由誰保管？68八、購買

3、一套商品房，要有哪些費(fèi)用？69九、辦理個人住房貸款時需要繳納哪些費(fèi)用？70十、商貸中的保證擔(dān)保由開發(fā)商提供71十一、申請住房商業(yè)貸款的程序：71十二、北京市個人住房公積金貸款72十三、如何辦理商品房預(yù)售登記？73第三篇銷售人員基本素質(zhì)75第一章銷售人員十六大基本素質(zhì)示意圖75第二章銷售人員十六大基本素質(zhì)76一、誠實(shí)正直76二、自信樂觀77三、企圖心77四、富有激情78五、負(fù)責(zé)任80六、感恩的心81七、目標(biāo)堅(jiān)定81八、積極進(jìn)取82九、團(tuán)隊(duì)精神84十、堅(jiān)強(qiáng)84十一、影響他人85十二、敏銳機(jī)智88十三、數(shù)理能力88十四、有效管理89十五、正確思考8

4、9十六、享受競爭91第三章銷售成功40招91第四篇銷售相關(guān)技能培訓(xùn)94第一章銷售技巧94一、接待客戶前應(yīng)澄清的問題94二、特別提醒——提高銷售成功率的主要因素94三、端正拉近距離的態(tài)度96四、拉近關(guān)系的方法98五、說明的技巧99六、配合的方法101七、配合時應(yīng)注意事項(xiàng)104八、異議105九、客戶的類型及應(yīng)對策略107十、應(yīng)對時應(yīng)注意事項(xiàng)110房市金碟www.fdc01.com第238頁共238頁十一、成交的跡象111十二、促成的技巧112十三、成交的方法（請參看本篇第四章）113十四、錯誤的銷售方式113十五、怎樣對待競爭對手114第二章如何

5、對待異議115一、關(guān)于錢116二、找人商量120三、考慮一下122四、比較125五、關(guān)于別人127六、著急129七、無主意130第三章相關(guān)說辭131一、買方時機(jī)選擇及原因131二、關(guān)于樓盤133三、關(guān)于房屋138四、關(guān)于期房148五、關(guān)于現(xiàn)房149六、關(guān)于社區(qū)149七、關(guān)于建筑結(jié)構(gòu)152八、關(guān)于交通155九、關(guān)于物業(yè)156十、關(guān)于公司159十一、關(guān)于付款方式160第四章成交方法161一、試水成交法161二、儲蓄賬戶成交法162三、回敬成交法（豪豬成交法）162四、微不足道成交法163五、退讓成交法163六、溫斯頓·邱吉爾成交法164七、“我想

6、考慮一下”成交法164八、猶豫不決成交法166九、出類拔萃成交法166十、善待自己成交法166十一、三種人成交法167十二、“并非為每一個人”成交法167十三、上司同意成交法167十四、降壓成交法168十五、可靠性成交法169十六、決策與選擇成交法169十七、恐懼成交法170十八、最壞方案成交法171房市金碟www.fdc01.com第238頁共238頁十九、拿走成交171二十、檔案成交法172二十一、道歉成交法172二十二、引導(dǎo)式成交法173二十三、邊蹬邊走成交法173二十四、感情與理智成交法173二十五、非此即彼成交法（二選一法）174二

7、十六、ABC成交法174二十七、蜜月成交法175二十八、播種成交法175二十九、布丁成交法176第五篇項(xiàng)目操盤流程及說明178第一章項(xiàng)目操盤基本流程178一、項(xiàng)目階段劃分178二、項(xiàng)目籌備階段178三、項(xiàng)目銷售階段　　181四、結(jié)盤階段　　184第二章具體業(yè)務(wù)管理規(guī)范185一、銷售業(yè)務(wù)流程185二、來電接聽185三、來訪接待接待流程187四、成交、簽約189五、業(yè)績確認(rèn)193六、銷售代表業(yè)績確認(rèn)194七、換房194八、退房195九、客戶投訴處理流程196十、特殊需求審批流程197第六篇答疑198第一章難題解決198第二章人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問答

8、202第三章業(yè)務(wù)管理問答219房市金碟www.fdc01.com第238頁共238頁第一篇崗位職能職責(zé)第一章銷售經(jīng)理職能職責(zé)一、職位要求1、基本要求（1）認(rèn)同公司理