解析萬科綠城溫州鹿城廣場銷售

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1、管中窺豹，可見一斑——綠城溫州鹿城廣場銷售解析杭州公司項目發(fā)展部2008年08月26日戰(zhàn)略發(fā)展目錄1.到底賣得怎樣？2.綠城在賣什么？3.為何這么好賣？4.銷售中的得失5.訪談之行感悟Part1到底賣得怎樣？Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?新聞報道新聞報道稱：首次推盤230套，三天內就已售出118套，銷售面積5.18萬平米，平均每平米價格高達4.35萬元，總銷售金額達23億人民幣。Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?業(yè)界驚嘆?溫州媒體：“逆勢旺銷23億，刷新浙江乃至全國記錄”；?網(wǎng)友：“溫州樓王地塊，樓面地價8100，銷售均價4萬/平米，單套總價1

2、200萬以上”；?業(yè)內：“沒有樣板區(qū)、沒有樣板房，現(xiàn)場只完成樁基工程，賣樓花；06年底拿地，45萬方城市綜合體，20個月開盤”；人家項目賣3天≈我們公司賣半年Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?實際銷售情況金額（億元）回款套數(shù)面積（平米）*按照均價4萬元計算*按照平均首付70%計算實際簽約11248205.3819.2813.50（開盤當月）宣傳口徑1185180023-（開盤3天）以上數(shù)據(jù)來自溫州透明售房網(wǎng)（截至2008-8-26)?開盤當月實際銷售數(shù)字：?認購及簽約金額19.28億；?回款約13.5億（按照平均首付70%計算）；?實際去化率約48

3、.7%；實際銷售數(shù)據(jù)與媒體上宣傳的“銷售額23億、去化率60%”有一定出入Part1戰(zhàn)略發(fā)展到底賣得怎樣？?綠城銷售目標?綠城集團給項目設定的年度銷售目標為：去化率80%（8.7萬方），回款70%（30億）；?項目團隊內部銷售目標：一期年內清盤；?綠城項目老總預計95%的認購客戶會簽約；但當?shù)胤慨a代理老總認為，只有65-70%認購客戶會簽約；實際開盤預定客戶90%左右轉為簽約客戶；在我們看來是不可想象的銷售額，綠城內部認為沒有達到銷售目標，據(jù)說項目公司還被宋總拉到杭州開會訓了一天。Part2綠城在賣什么？Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?項目區(qū)位地

4、塊位于溫州市宗地位置區(qū)中部，北靠甌江，南與車站大道相接，東靠城市會展商務區(qū)，屬城市老區(qū)與新區(qū)的過渡帶，是溫州城市標志性地段之一項目區(qū)位類似杭州的“錢江新城”。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?項目現(xiàn)狀東側已經打樁項目周邊現(xiàn)狀一般。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?周邊環(huán)境綠城·鹿城廣場濱江景觀帶五馬街21世紀曙光大廈大南門18000~20000香榭麗花園17000~21000東都大廈18500~20000安瀾大廈18500~20000從車站大道向北看綠城綠城工地外觀從江濱路向南看車站大道Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?初始規(guī)劃條件用地性質住宅商業(yè)

5、辦公用地占地面積132325m2公告時間2006-5-18容積率3.49建筑密度28.1%綠化率25.3%總建筑面積410000m290/70無限制成交時間2006-12-28競買對象必須同時符合四個條件：股東構成為外商全資或控股的外資企業(yè)；近三年累計在國內房地產開競拍標準發(fā)總量達到25萬平方米以上；在國內開發(fā)過高于100米的超高層建筑項目；在國內開發(fā)和經營過五星級賓館項目。地塊必須開發(fā)一個面積超過26650平方米的城市開放廣場、建筑面積達到6萬平方米以上的五星級標準酒規(guī)劃條件店，還有小于9萬平方米的商業(yè)建筑以及最大面積22萬平方米的住宅和4萬平方

6、米的辦公樓。?土地成交情況出讓時間2006-5-18成交時間2006-12-28交地,付款時間未知起拍價格19億元成交價格33.333億元樓面價8100元/平方米競爭對手溫州城市建設開發(fā)有限公司;浙江綠城集團;大連萬達集團;浙江中大房地產集團;世茂房地產控股集團拍賣流程綠城集團經過9輪競拍最終以33.333億元獲得該地塊。?據(jù)訪談了解，該地塊由世茂房產運做2年多，預期價格18億，政府要價19億，雙方最終未達成一致，于是政府將地塊公開招拍掛；?竟買中萬達集團28億放棄，最終綠城以33.33億獲得，“溫州地王”名噪一時。Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？

7、?產品規(guī)劃鹿城廣場總平面圖1#酒店（6萬㎡）2#4#住宅一期辦公（8.8萬㎡）一期住宅（11萬㎡）5#二期住宅3#住宅二期購物中心集中商業(yè)（11萬㎡）（9萬㎡）市民廣場辦（占地4萬公㎡）酒店Part2戰(zhàn)略發(fā)展綠城在賣什么？?住宅定位地上建筑面積11萬㎡總戶數(shù)234戶戶型面積340-850㎡戶型十字圓廳戶型；躍層戶型精裝修標準1萬元/㎡戶型特點十字圓廳戶型：客廳寬度9米，最大15米；層高3.4-3.5米；躍層戶型：客廳層高7米；雙主臥設置，男女主人獨立衣帽間參考成熟產品深藍廣場外立面玻璃幕墻其他亮點地下車庫門廳奢物業(yè)管理綠城物管華裝修單套面積區(qū)間建筑

8、面積套數(shù)面積占比套數(shù)占比390-39324664.966322.66%27.39%421-42332045.027616.