惠泉啤酒批發(fā)主管手冊(cè)

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1、惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè)福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司營(yíng)銷公司編寫(xiě)：北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司二零零二年十一月Page12of56--惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè)前言本手冊(cè)適用于各區(qū)域辦事處的批發(fā)業(yè)務(wù)主管或從事批發(fā)管理的業(yè)務(wù)主管。手冊(cè)的內(nèi)容更多的強(qiáng)調(diào)了銷售技巧（包括客戶管理和自我管理），目的是在公司的銷售政策和辦事處主任的指導(dǎo)下，各業(yè)務(wù)主管能有效的通過(guò)閱讀本手冊(cè)提高工作效率。文中的批發(fā)商管理既包括對(duì)經(jīng)銷商的管理，也包括對(duì)重點(diǎn)二批的管理。原則上，對(duì)這二者的管理方法是相同的，但具體工作內(nèi)容要根據(jù)

2、公司的銷售政策和營(yíng)銷策略而定。為保持手冊(cè)的完整性，附錄包含手冊(cè)所涉及的表格，作為使用的參考。實(shí)際使用的表格以公司最終確定的報(bào)表為準(zhǔn)。Page12of56--惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè)目錄第一章認(rèn)識(shí)我們的公司4第一節(jié)公司現(xiàn)況4第二節(jié)惠泉的成長(zhǎng)足跡5第二章認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品6第一節(jié)啤酒基礎(chǔ)知識(shí)6第二節(jié)惠泉啤酒的特點(diǎn)9第三節(jié)惠泉啤酒的地位10第三章認(rèn)識(shí)我們的客戶14第一節(jié)客戶類型劃分14第二節(jié)對(duì)批發(fā)客戶的信念和策略15第三節(jié)不同性格的客戶類型16第四章認(rèn)識(shí)我們的競(jìng)爭(zhēng)者19第一節(jié)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌信息19第二節(jié)競(jìng)

3、爭(zhēng)品牌銷售行動(dòng)分析20第三節(jié)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析21第五章批發(fā)客戶的開(kāi)發(fā)技巧22第一節(jié)批發(fā)業(yè)務(wù)主管作業(yè)流程22第二節(jié)批發(fā)業(yè)務(wù)主管開(kāi)發(fā)客戶的技巧23第六章批發(fā)客戶的管理34第一節(jié)批發(fā)客戶拜訪行動(dòng)管理34第二節(jié)批發(fā)客戶管理的原則和方法37第三節(jié)批發(fā)客戶管理的主要指標(biāo)38第四節(jié)如何處理客戶投訴40第七章個(gè)人事務(wù)管理42第一節(jié)個(gè)人時(shí)間管理42第二節(jié)個(gè)人行為管理43第三節(jié)資料管理45第四節(jié)關(guān)系管理46第五節(jié)心理管理47附件48Page12of56--惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè)第一章認(rèn)識(shí)我們的公司第一節(jié)公

4、司現(xiàn)況福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司地處閩南金三角的惠安，自公元981年置制，惠安已有1000多年歷史，東鄰臺(tái)灣海峽，是福建著名僑鄉(xiāng)和臺(tái)灣同胞主要祖籍地之一，1978年被辟為對(duì)臺(tái)接待港口和開(kāi)放貿(mào)易點(diǎn)，1985年被國(guó)務(wù)院列入閩南金三角經(jīng)濟(jì)開(kāi)放區(qū)，素以“建筑之鄉(xiāng)”、“石雕之鄉(xiāng)”蜚聲海內(nèi)外。惠泉公司現(xiàn)有總資產(chǎn)11億元，規(guī)劃年生產(chǎn)能力100萬(wàn)噸，員工2000人，2000年進(jìn)入中國(guó)啤酒行業(yè)前十位，人均利稅全國(guó)行業(yè)第二位。全國(guó)質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)，榮獲“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”和“全國(guó)首批重合同守信用單位”。秉承“以人為本

5、，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營(yíng)理念，以敢為人先求發(fā)展的膽略，成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)有企業(yè)的轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)制和改組改造，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度。全國(guó)啤酒行業(yè)第三家，福建首家通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，并獲中國(guó)方圓質(zhì)量認(rèn)證，2001年全國(guó)首批被認(rèn)定為“全國(guó)飲品企業(yè)環(huán)境質(zhì)量管理合格單位”，全省首家通過(guò)ISO9000—2000升級(jí)認(rèn)證和HACCP體系認(rèn)證，連續(xù)三屆榮獲“中國(guó)食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)”。占地650畝，整體規(guī)劃年產(chǎn)80萬(wàn)噸的公司北廠是福建唯一一家整體設(shè)計(jì)的規(guī)?；a(chǎn)純生啤酒的現(xiàn)代化園林式企業(yè),關(guān)鍵設(shè)施、自控系統(tǒng)均選自德國(guó)、

6、瑞士等著名廠商，并配套引進(jìn)世界最先進(jìn)的檢測(cè)儀器和實(shí)驗(yàn)器具?；萑【葡群蟊辉u(píng)為全國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、人民大會(huì)堂指定“國(guó)宴特供酒”。暢銷十幾個(gè)省、市、自治區(qū)，惠泉正成為全國(guó)性品牌。今天，為滿足消費(fèi)者對(duì)啤酒口味千變?nèi)f化的要求，惠泉啤酒公司擁有多個(gè)不同的啤酒品種。每個(gè)品種都有其獨(dú)特的口感及特質(zhì)，他們都嚴(yán)格遵守惠泉公司的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，惠泉始終堅(jiān)持采用最優(yōu)質(zhì)的原材料，拒絕為減低成本提高效率而降低對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。這個(gè)信念延續(xù)至今，即便中低檔的品種也使用進(jìn)口高品質(zhì)原料?；萑幌蜃⒅禺a(chǎn)品創(chuàng)新，釀造了

7、廣受歡迎的“惠泉小麥啤酒”和“10.5度特制”啤酒等經(jīng)典啤酒，Page12of56--惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè)第二節(jié)惠泉的成長(zhǎng)足跡1、創(chuàng)立階段（1938-1988）1938年王氏資本家始建，主要生產(chǎn)白酒1983年開(kāi)始生產(chǎn)啤酒，年生產(chǎn)能力2000噸1986年獲“福建省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號(hào)1987年被福建省政府授予“省級(jí)先進(jìn)企業(yè)”稱號(hào)，形成1萬(wàn)噸生產(chǎn)能力2、發(fā)展階段（1989-1996）1989年被國(guó)務(wù)院授予“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”稱號(hào)1991年成功進(jìn)行3萬(wàn)噸技改擴(kuò)建1993年產(chǎn)能擴(kuò)大至6萬(wàn)噸，惠泉科技樓落成19

8、94年從泉州地區(qū)銷售轉(zhuǎn)向全省性銷售1995年，以惠泉啤酒廠為核心，擁有7家企業(yè)的惠泉啤酒集團(tuán)公司成立，全省同行業(yè)首家通過(guò)ISO-9002國(guó)際質(zhì)量保證體系認(rèn)證1996年，公司整體轉(zhuǎn)制為股份有限公司，建立了規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度,產(chǎn)量突破10萬(wàn)噸，所有產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)方圓委質(zhì)量標(biāo)志認(rèn)證。3、騰飛階段（1997起）1997年，福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司成立。產(chǎn)能達(dá)到20萬(wàn)噸，成為“福建省百家重點(diǎn)企業(yè)”1998年，惠泉商標(biāo)被評(píng)為“福建省著名商標(biāo)”。在福建中高檔啤酒市場(chǎng)占有率達(dá)70%