“最牛銷(xiāo)售人員”案例分析

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1、www.themegallery.com史上最牛銷(xiāo)售員www.themegallery.com克里斯托弗的做法違反了道德標(biāo)準(zhǔn)：不符合商業(yè)倫理，欺騙現(xiàn)有或者潛在客戶都是一種不道德的行為改變假設(shè)：公司本身的道德規(guī)范存在問(wèn)題，因?yàn)椤暗赖隆笔抢豪耍瑥倪@一點(diǎn)上看，克里斯托弗的做法無(wú)可非議思路解析我們所認(rèn)為的道德標(biāo)準(zhǔn)是什么？或者所謂的商業(yè)欺詐是指什么？結(jié)果導(dǎo)向：這一次公司取得訂單，可以獲得利益，但從長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)損害公司的形象，無(wú)法與客戶建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系行為導(dǎo)向（動(dòng)機(jī)）：公司激勵(lì)制度強(qiáng)調(diào)短期收益；杰里米的縱容和授意我們應(yīng)該采取什么樣的措施？w

2、ww.themegallery.com案例回顧堡壘杰里米薩曼莎戴爾公司其他員工問(wèn)題提出公司的銷(xiāo)售明星使計(jì)拿下了一個(gè)大單，但公司職業(yè)道德審查委員會(huì)認(rèn)為他違反了職業(yè)道德。到底該不該處分他?堡壘沒(méi)有違反公司的道德規(guī)范。因?yàn)樗诟鳡栒J(rèn)識(shí)的過(guò)程中，是以一種私人的角色和戴爾進(jìn)行溝通，那個(gè)時(shí)候戴爾還不是我們的客戶，所以談不上“欺騙性的商業(yè)行為”。堡壘違反了公司的道德規(guī)范，他的行為從某種程度上來(lái)說(shuō)是在鼓勵(lì)其他銷(xiāo)售人員采取更為狡詐的招數(shù)來(lái)獲得客戶，現(xiàn)在公司明目張膽地用堡壘的所作所為來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是一種非常錯(cuò)誤的做法。另外公司的道德規(guī)范本身可能存在問(wèn)

3、題。提問(wèn)：1、以杰里米和薩曼莎為代表的雙方的爭(zhēng)議點(diǎn)在哪里？2、為什么會(huì)引發(fā)這樣的一個(gè)爭(zhēng)議？3、堡壘違反了公司職業(yè)道德規(guī)范的依據(jù)是他的行為構(gòu)成了“欺騙性商業(yè)行為”，那么欺騙性商業(yè)行為指的是什么？判定標(biāo)準(zhǔn)是什么？www.themegallery.com分析過(guò)程銷(xiāo)售過(guò)程的簡(jiǎn)化模型和客戶建立聯(lián)系雙方發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系這里堡壘在和戴爾建立聯(lián)系的時(shí)候采用了一些有爭(zhēng)議的做法，而第二步，和客戶發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的時(shí)候，戴爾明顯已經(jīng)知道堡壘知道他是財(cái)務(wù)總監(jiān)的事實(shí)，并且，堡壘和威爾對(duì)他們公司的產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，并沒(méi)有進(jìn)行美化或隱瞞事實(shí)。www.themegalle

4、ry.com法律支持《關(guān)于貫徹執(zhí)行<中華人民共和國(guó)民法通則>若干問(wèn)題的意見(jiàn)（試行）》第六十八條對(duì)欺詐作了界定：即一方當(dāng)事人故意告知對(duì)方虛假情況，或者故意隱瞞真實(shí)情況，誘使對(duì)方當(dāng)事人作出錯(cuò)誤意思表示的，可以認(rèn)定為欺詐行為。法律界人事對(duì)“商業(yè)欺詐”的理解：“商業(yè)欺詐”是指欺詐方在商品經(jīng)營(yíng)交易活動(dòng)中，通過(guò)虛構(gòu)事實(shí)、故意發(fā)布虛假信息或故意隱瞞真實(shí)情況，誤導(dǎo)或欺騙對(duì)方，致對(duì)方使用陷入錯(cuò)誤的意思表示，以達(dá)到牟取非法經(jīng)濟(jì)利益的行為。www.themegallery.com行為判定從中國(guó)目前對(duì)商業(yè)欺詐行為的定義來(lái)看，堡壘的行為并沒(méi)有構(gòu)成商業(yè)欺詐，這也

5、是杰里米認(rèn)為堡壘沒(méi)有錯(cuò)誤的一個(gè)根本依據(jù)。所以問(wèn)題的爭(zhēng)議就在堡壘的第一步行為，和戴爾建立聯(lián)系的時(shí)候，隱瞞了他知道戴爾會(huì)對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)他們公司的產(chǎn)品產(chǎn)生決定性影響的CFO的事實(shí)，是否違反公司道德規(guī)范？堡壘是否違反了公司道德規(guī)范？目標(biāo)導(dǎo)向來(lái)判定www.themegallery.com行為判定提問(wèn)：道德規(guī)范的要求是高于法律的要求的，一個(gè)公司為什么要制定職業(yè)道德規(guī)范？它的作用是什么？道德規(guī)范是跟企業(yè)的文化有關(guān)，企業(yè)制定職業(yè)道德規(guī)范一方面是為了避免一些違法行為的產(chǎn)生，另一方面也是為了形成一個(gè)良好的企業(yè)文化。但是企業(yè)文化的效果通常不會(huì)直接體現(xiàn)出來(lái)，某種

6、文化的建立后所產(chǎn)生的效果通常要2-3年的時(shí)間，而且是包含在各個(gè)方面，并不能被直接認(rèn)識(shí)，所以通常被忽略。一樣，一個(gè)對(duì)企業(yè)文化怕壞的行為也可能要比較長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出它的害處。從短期來(lái)看，堡壘為公司創(chuàng)造了很大的收益，但從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，他對(duì)戴爾的這種感情上的欺騙很可能會(huì)給他們帶來(lái)失去這個(gè)客戶的隱患，甚至對(duì)公司在業(yè)內(nèi)的名稱也會(huì)產(chǎn)生很大的影響，所以從這個(gè)角度來(lái)考慮，堡壘的行為破壞了公司的企業(yè)文化，損害了公司的發(fā)展，違反了職業(yè)道德規(guī)范。提問(wèn)：堡壘為什么會(huì)違反職業(yè)道德規(guī)范？以他的能力一定要采用這樣的方式才能獲取顧客嗎？www.themegaller

7、y.com為什么堡壘會(huì)違反職業(yè)道德規(guī)范？從表面上來(lái)看，是堡壘出現(xiàn)了問(wèn)題，但是堡壘是一個(gè)兵，真正的責(zé)任應(yīng)該在于他的將，杰里米。管理學(xué)上說(shuō)，放權(quán)不放責(zé)。作為堡壘的直接上司，杰里米負(fù)有主要責(zé)任。作為一個(gè)銷(xiāo)售副總裁，他有監(jiān)督下屬工作的責(zé)任和義務(wù)。他對(duì)堡壘的行為一清二楚，但是他不但沒(méi)有制止其中違反職業(yè)道德的部分，反而持積極鼓勵(lì)的態(tài)度，并且將這一效果擴(kuò)大化。所以，堡壘會(huì)違反職業(yè)道德規(guī)范，也是杰里米對(duì)職業(yè)道德規(guī)范的影響認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)堡壘鼓勵(lì)的一個(gè)結(jié)果。另外，還涉及到一個(gè)長(zhǎng)短期利益的問(wèn)題，杰里米會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤，是因?yàn)樗豢吹搅耍@個(gè)訂單所帶來(lái)的短期利

8、益，而薩曼莎看到的是更遠(yuǎn)的未來(lái)可能會(huì)對(duì)公司造成的影響。那么又是什么原因，會(huì)讓杰里米犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤？我們認(rèn)為是公司對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體制有問(wèn)題，注重短期利益，而不注重長(zhǎng)期利益。提問(wèn)：本案例中到底該對(duì)誰(shuí)做出懲罰？懲罰的目的是什