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《室內(nèi)設(shè)計(jì)師跟客戶恰談技巧大全》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、**跟客戶恰談技巧大全跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶，無(wú)論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無(wú)論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻?，而且世界上也沒(méi)有完美的人。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么步驟，但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無(wú)論大小，都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。第一
2、步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說(shuō)服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行，比方說(shuō)一個(gè)電話，或見(jiàn)圖前設(shè)計(jì)過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對(duì)形式等），對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶在見(jiàn)圖前先提升認(rèn)識(shí)，并有了充分的準(zhǔn)備來(lái)接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說(shuō)明，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上文字最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說(shuō)明也使很多難以用話語(yǔ)表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來(lái)，對(duì)于抽象事物的闡述文字比話語(yǔ)更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)
3、秀的設(shè)計(jì)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖，因?yàn)閹缀?0%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我們公司，對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒，這說(shuō)明你的談話不
4、是很成功，你沒(méi)有打動(dòng)他，或者你的方案存在問(wèn)題，但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。一般的通過(guò)觀察客戶，我們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒(méi)有太大缺陷的話，這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說(shuō)“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空
5、間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說(shuō)“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見(jiàn)，隨時(shí)記在筆記本上，絕對(duì)不可在圖紙上亂畫。不要說(shuō)這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對(duì)預(yù)算的意見(jiàn)。對(duì)于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的意見(jiàn)根
6、本不在乎。什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無(wú)論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來(lái)就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍(lán)}、天空的顏色（淺藍(lán)），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來(lái)也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強(qiáng)光的顏色（冷白）等。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只
7、是很多人都近似相同而已。但是我們面對(duì)的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個(gè)搭配的問(wèn)題。比方說(shuō)一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。另外還有些情況不象我們預(yù)想的那樣，比方說(shuō)黃色和黑色混在一起，就會(huì)變成一個(gè)墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問(wèn)題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來(lái)，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。怎樣才能從客戶進(jìn)門到交談把握好其心理？這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大，一本《犯罪心理學(xué)》都要4厘米的厚度，所以這是一個(gè)很寬泛的概念，只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。把握好客戶的
8、心理
其實(shí)就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開(kāi)，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細(xì)致，我們想
