專業(yè)談判技巧-學(xué)員版

《專業(yè)談判技巧-學(xué)員版》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、專業(yè)談判技巧崔恒崔恒?曾任微軟（中國）有限公司，產(chǎn)品市場經(jīng)理?歷任兩界微軟（中國）有限公司金牌講師?美國高通公司，項(xiàng)目培訓(xùn)總監(jiān)?獲得英國Hertfordshire大學(xué)MBA?2000進(jìn)入咨詢行業(yè)，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)?被海信電器聘為常任培訓(xùn)教練，領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問?央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員中西文化差異1、中西文化主要特征的差異?中華文化?西方文化?注重德性實(shí)踐，依據(jù)?慣于追問，任何事請自己的心性體驗(yàn)把握都求有答案世界?重理性(即科學(xué)理性：?重體驗(yàn)、直覺，感性演繹、歸納、推理、勝于理性論證)?缺乏理性反思?不斷反思與批判現(xiàn)實(shí)2、核心觀念差異?天人關(guān)系：文化的核心觀念?原本性問

2、題?人類思想史上的主題?一切關(guān)于自然、社會(huì)、人生和歷史的思考?“天”：泛指相對于人的客體世界?天地萬物、自然界?在中西文化中“以一貫之”3、價(jià)值觀與社會(huì)心理差異?中國人：群體觀念、尊人卑己、重“面子”?突出集體，強(qiáng)調(diào)個(gè)人依賴社會(huì)對其社會(huì)地位與聲譽(yù)的認(rèn)同和社會(huì)對其需求的認(rèn)可?認(rèn)為最好的美德：仁、義、禮、智、信?西方人：個(gè)體觀念、獨(dú)立精神、重“隱私”?強(qiáng)調(diào)個(gè)人行動(dòng)的自由和個(gè)人愿望的滿足?強(qiáng)調(diào)以個(gè)人為中心的價(jià)值觀念（e.g.,I)?認(rèn)為最好的美德：勇敢、節(jié)制、公正、剛毅、誠實(shí)4、思維差異?思維：是一種復(fù)雜的心理活動(dòng)?受不同文化背景、生活習(xí)慣等方面的影響?中國人：偏向形象思維、綜合思

3、維（如中醫(yī))?重經(jīng)驗(yàn)(如包餃子），以感覺、直覺、表象為依據(jù)進(jìn)行分析，忽視問題的個(gè)性和偶然性?思維模式：傾向于由大到小，從宏觀到微觀（如地址的寫法）?西方人：偏向抽象思維（邏輯思維）?條理性、邏輯思維能力強(qiáng)（如科幻小說、偵探小說)?注重微觀量化、精密度高?思維模式：由小到大，從微觀到宏觀5、語言差異?漢語（表意文字）：?英語（表音文字）：?由圖畫演變的象形文?符號化、流線型拼音字（視覺型）文字（聽覺型）?意合語言：語序靈活、?形義融合、意在則形詞語義合、偏重心理、達(dá)、句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)略于形式?西方的哲學(xué)、藝術(shù)和?受漢文化在哲學(xué)上重語言注重自然時(shí)空“悟”，在藝術(shù)上重觀，尤其偏重空間的

4、“神似”，不重形式/似真實(shí)性的影響銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法的基礎(chǔ)銷售方法客戶購買心理行為文化特征中西文化差異中西文化差異ü公私觀念公私觀念ü為人處事為人處事ü溝通習(xí)慣溝通習(xí)慣ü思維方式思維方式ü應(yīng)變能力應(yīng)變能力ü對制度的態(tài)度對制度的態(tài)度中國客戶價(jià)值觀中國客戶價(jià)值觀客戶價(jià)值==變化不明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)ffff（購買主體＋購買者職業(yè)＋購買者物質(zhì)＋人情）美國客戶價(jià)值觀美國客戶價(jià)值觀客戶價(jià)值==購買主體價(jià)值==（指標(biāo)1＋指標(biāo)2＋……+指標(biāo)N）==明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)國情差異國情差異國情差異國情差異國情差異國情差異國情差異國情差異—外商最關(guān)心的問題外商最關(guān)心的問題?知識

5、產(chǎn)權(quán)?安全問題?人權(quán)?環(huán)保?法律?政策穩(wěn)定性?政府效率及透明度?欠款及商業(yè)欺詐?少談?wù)渭靶叛稣勁幸I(lǐng)什么是談判?談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。?只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。?談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡述讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平1魅力很高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表

6、現(xiàn)果斷。即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對心理方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對象坐3透視態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。4機(jī)智例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個(gè)提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。公關(guān)切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營

7、，運(yùn)用適當(dāng)?shù)?口才公關(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡述交際能建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交6力際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即守口如不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分8瓶鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。9知識要保證自身知識的深度和廣度。要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談10記憶力判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策