《如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)》PPT課件

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1、U8事業(yè)部百萬群英培訓(xùn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)交流朱鐵生一則故事看銷售成功的銷售三大要素武裝自己---（如何表現(xiàn)出我們專業(yè)能力）1打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----（競(jìng)爭(zhēng)策略及方法）2雨天用傘俘虜對(duì)方----（把握并應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)）3最后成功實(shí)現(xiàn)銷售有兩種原因：1、以自己的實(shí)力證明是最優(yōu)秀的2、讓對(duì)手出局而自己有勝出客戶最終是選擇用友公司，但選擇用友公司判斷的依據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)、公司實(shí)力三大要素，但要體現(xiàn)這三大實(shí)力都是通過我們的人員來實(shí)現(xiàn)，客戶通過與我們?nèi)藛T（包括銷售、售前、高層）接觸最后判斷我們是否具備合作的能力。我們需要給客戶一個(gè)什么印象呢？可以信任的專家。我們成為客戶可信任的專家？外

2、部的武裝：專業(yè)的打扮，是建立并得到客戶良好第一印象是很重要的因互，專業(yè)的打扮，能給客戶建立成熟、專業(yè)、可信賴的印象，因此很多大公司如德勤、SAP的銷售人員與顧問無論天氣多么的炎熱，都是一身深色西服，閃閃發(fā)亮的皮鞋，同時(shí)也傳達(dá)一個(gè)信息給客戶，這家公司管理很規(guī)范很嚴(yán)格，更重要是對(duì)手形成了差異化的區(qū)別。內(nèi)部的武裝：具備深厚的專業(yè)知識(shí)將是武裝自己的核心，我們需要具備相應(yīng)的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、同時(shí)還具有幫助客戶進(jìn)行IT規(guī)劃的能力，只能這些知識(shí)才能真正得到客戶的認(rèn)可，也是真正與對(duì)手形成差距的核心。武裝自己---成為可信任的專家有效的銷售技巧專業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能

3、力有意識(shí)的自我管理成為可信任專家的四個(gè)要素U8的銷售過程成功的U8ERP銷售1、充分體現(xiàn)用友對(duì)本項(xiàng)目的高度重視，組建相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，高層在項(xiàng)目盡早介入。2、所有運(yùn)作環(huán)節(jié)專業(yè)規(guī)范，以提現(xiàn)大公司的專業(yè)水平。3、充分理解客戶的需求并迅速響應(yīng)及解決客戶的問題。4、必須找到客戶的決策層，并與其建立溝通。實(shí)際你要做到：超過客戶的期望值或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好一點(diǎn)?。。∥溲b自己---證明用友是最好的成功的銷售三大要素武裝自己---（如何提高自己的能力）1打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----（競(jìng)爭(zhēng)策略及方法）2雨天用傘俘虜對(duì)方----（把握并應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)）3面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)2、你及你的團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)嗎？3

4、、你了解你的對(duì)手嗎？你有打擊對(duì)手的工具嗎？1、競(jìng)爭(zhēng)意味著什么？競(jìng)爭(zhēng)策略2、競(jìng)爭(zhēng)策略與方法？最有效的競(jìng)爭(zhēng)方法是進(jìn)攻而最好的防守也是進(jìn)攻，進(jìn)攻的前提你必須非常清楚你的對(duì)手弱點(diǎn)及客戶的需求，進(jìn)攻的技術(shù)才高明。每一個(gè)項(xiàng)目都必須根據(jù)不同的對(duì)手或不同的客戶制訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，比如攻擊KD在本項(xiàng)目中的成本管理存在哪一些問題。攻擊的方法：有正面攻擊或鍘面攻擊兩種方式。提供的資料與信息一定要有根據(jù)與真實(shí)，否則將大大降低客戶對(duì)你的信任度。雨天用傘俘虜對(duì)方----（簽單的理由）1、關(guān)系2、產(chǎn)品與方案，解決客戶某關(guān)鍵需求3、跟單緊密4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太差5、價(jià)格優(yōu)惠獨(dú)有的產(chǎn)品高度重視或

5、承諾……客戶最后簽單是一個(gè)綜合因素促成面向ERP的小型專題講座（面對(duì)漏斗之外的活動(dòng)）困惑：1、由過去操作上千人，投入數(shù)十萬的展示會(huì)轉(zhuǎn)由30人的小型講座好象更加困難？2、每次舉辦活動(dòng)，卻不受到銷售人員的歡迎？3、專家數(shù)量與時(shí)間有限，如何可以支持更多的項(xiàng)目？4、電話營銷雖然成立，但要直接找出要購買軟件的客戶很難？如何獲取客戶資源如何獲取客戶資源面向ERP的小型專題講座（面對(duì)漏斗之外的活動(dòng)）運(yùn)作方式1、由市場(chǎng)部門組織活動(dòng)，市場(chǎng)部的資源中心負(fù)責(zé)邀請(qǐng)，銷售人員參加活動(dòng)接觸客戶。2、每次規(guī)模控制在20-30家企業(yè)左右。3、面向行業(yè)化（集團(tuán)化、機(jī)械行業(yè)、電子行業(yè)、醫(yī)藥行

6、業(yè)等）4、以專家、典型用戶方式吸引客戶，通過管理理念、用友解決方案、典型用戶成功應(yīng)用打動(dòng)客戶。面向ERP的小型專題講座（面對(duì)漏斗之外的活動(dòng)）效果：1、花費(fèi)少，每次市場(chǎng)活動(dòng)不超過2000元。2、目標(biāo)集中，基本都是有效客戶群。3、通過專業(yè)的講座水平，提升客戶對(duì)用友認(rèn)同，為將來的跟進(jìn)工作打下很好的基礎(chǔ)。4、不影響銷售人員的時(shí)間，并能夠提供非常好的有效資源如何獲取客戶資源區(qū)域營銷活動(dòng)（面對(duì)漏斗之外的活動(dòng)）1、將由在酒店舉辦活動(dòng)、打廣告邀請(qǐng)客戶參加方式轉(zhuǎn)變到客戶現(xiàn)場(chǎng)（大廈或工業(yè)區(qū)）2、活動(dòng)完全由銷售人員來組織與執(zhí)行，市場(chǎng)部門提供一定的協(xié)助，售前部門提供講座的支持。3

7、、要求每個(gè)銷售人員一年必須在其管轄的區(qū)域至少舉辦一次。4、銷售人員通過活動(dòng)走訪了所有在本大廈的客戶，使我們更清楚客戶的實(shí)際情況，同時(shí)使客戶再次對(duì)用友的認(rèn)識(shí)。5、銷售人員通過活動(dòng)直接獲得一些客戶資源。6、通過專家直接協(xié)助銷售人員進(jìn)行一次規(guī)模的推動(dòng)。7、效果：有效達(dá)到區(qū)域控制、獲得有效客戶資源如何獲取客戶資源專項(xiàng)的促銷活動(dòng)（面對(duì)漏斗內(nèi)的活動(dòng)）1、對(duì)象：針對(duì)漏斗之內(nèi)的客戶但目前即購買意向不強(qiáng)、對(duì)價(jià)格比較敏感、我們把握程度不夠。2、目的：慢單快簽、小單大簽3、方式：專項(xiàng)促銷會(huì)4、內(nèi)容：優(yōu)惠價(jià)格/抽獎(jiǎng)5、效果：有效集中幫助銷售人員將一些項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售。如何促銷銷售管理

8、1、嚴(yán)格執(zhí)行了行業(yè)+區(qū)域銷售管理策略，即由大客戶部行業(yè)大客戶部經(jīng)理