《FAB利益銷售》PPT課件

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1、FAB利益銷售青島派特美寵物保健品有限公司崔明祥什么是FAB利益銷售法FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性；A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；B是客戶利益與價值(benefit)，這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。FAB關(guān)注的是客戶的“買點”FAB法就是這樣將一個產(chǎn)品分別從三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。注意：

2、客戶（顧客）本身所關(guān)心的利益點是什么？然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上FAB法操作實務(wù)（1）特性（Featur）特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹

3、說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。特性：1、產(chǎn)自新西蘭產(chǎn)地2、添加了脂肪酸DHA原料3、紅和綠兩種顏色的包裝規(guī)格這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產(chǎn)品本的特性后，接著就要進入更深層的解說——Advantage，優(yōu)點闡述。（2）優(yōu)點（Advantage）推銷員在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。推

4、銷員在說明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔恳粋€特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛(wèi)生、安全。在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個最大的優(yōu)勢。當產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點后，就使產(chǎn)品具備了強大的說服力。特性1：產(chǎn)自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳牛優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個優(yōu)點，因為DHA是人體必須

5、的脂肪酸，補叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對腦細胞的生長發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個優(yōu)點就是，能提高和開發(fā)兒童智力。特性2：添加了脂肪酸DHA為人體必需脂肪酸DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA對腦細胞的生長發(fā)育很有好處優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力多種的規(guī)格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。特性3：紅和綠兩種顏色的包裝紅色是適合0~3歲幼兒食用。綠色為3~6歲兒童食用優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品

6、，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。練習用FAB方法分析“寵兒香”牌“寵物母乳化配方奶粉”的特點和優(yōu)點寵物母乳化配方奶粉寵物母乳化配方奶粉說明寵物母乳化配方奶粉是動物營養(yǎng)專家根據(jù)犬貓母乳的營養(yǎng)成分特點和幼崽的營養(yǎng)需求，參照美國國家研究委員會（NRC）和美國官方飼料管理協(xié)會(AAFCO)最新標準，遵照營養(yǎng)平衡與科學搭配的理念，為幼年寵物研發(fā)設(shè)計的母乳化配方奶粉。產(chǎn)品源自新西蘭進口新鮮羊奶，添加了多種寵物體必需的生長因子、強化蛋白質(zhì)、脂肪酸、維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)物質(zhì)，使產(chǎn)品更接近母乳，營養(yǎng)消化吸收率高，可滿足寵物不同年齡段的營養(yǎng)需求。[成分]蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素（A、C、D、E、B1、B2、

7、B3、B4、B5、B6、B11、B12、H、K1）、鈣、磷、鎂、鐵、鋅、銅、錳、鉬、碘、硒、鉻、納、鉀、肉毒堿、DHA、核苷酸、組氨酸、?；撬?、蛋氨酸、賴氨酸、半胱氨酸寵物母乳化配方奶粉說明[特點]按最佳蛋白質(zhì)比例配制，可提高蛋白質(zhì)消化吸收率；添加了核苷酸、牛初乳素、乳鐵蛋白、?；撬?、益生元特殊營養(yǎng)物質(zhì)，可激活機體免疫系統(tǒng)，調(diào)整消化功能，促進神經(jīng)系統(tǒng)和器官發(fā)育；強化了維生素、礦物質(zhì)、不飽和脂肪酸，