業(yè)務(wù)需求型客戶流程

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1、目錄業(yè)務(wù)需求型客戶銷售流程業(yè)務(wù)需求型客戶銷售流程銷售流程分析場景賣點(diǎn)分析目錄流程二——業(yè)務(wù)需求型客戶銷售流程客戶接待區(qū)不接受客戶進(jìn)入初探需求推薦融合套餐客戶離開完成銷售推薦手機(jī)提供體驗(yàn)引至終端柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)引至終端柜臺(tái)銷售區(qū)域銷售環(huán)節(jié)規(guī)定動(dòng)作純辦業(yè)務(wù)接受一句話問候進(jìn)店客戶三問題定位推薦業(yè)務(wù)主推一款機(jī)型，推介3個(gè)賣點(diǎn)真機(jī)演示業(yè)務(wù)實(shí)施“五個(gè)一”規(guī)范歡迎問候判斷客戶類型需求確認(rèn)了解引導(dǎo)客戶需求推薦套餐促成成交售后業(yè)務(wù)受理區(qū)3G終端銷售區(qū)3G終端銷售區(qū)簡單推薦手機(jī)提供示范體驗(yàn)促成成交體驗(yàn)銷售區(qū)展示手機(jī)遞送單頁，主推1個(gè)套餐，推介3個(gè)賣點(diǎn)1、我們正好推出一款適合

2、您需求的手機(jī)。我來為您介紹一下……2、（觀察客戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)）針對性地介紹3個(gè)手機(jī)功能，比如：手機(jī)導(dǎo)航、手機(jī)游戲、無線路由、名片掃描、手機(jī)上網(wǎng)、雙網(wǎng)雙待等。主推1款機(jī)型，推介3個(gè)賣點(diǎn)推介手機(jī)針對以上客戶關(guān)注的業(yè)務(wù)，首先演示一遍，之后指導(dǎo)并教會(huì)客戶使用，同時(shí)贊美客戶。演示業(yè)務(wù)推薦體驗(yàn)1、我們正好有個(gè)套餐非常適合您的需求。我來為您介紹一下……2、（觀察客戶的關(guān)注點(diǎn)和興趣）針對性地介紹3個(gè)賣點(diǎn)，比如：帶寬、不限時(shí)、ITV、話費(fèi)等。遞送單頁，主推1個(gè)套餐，推介3個(gè)賣點(diǎn)推介套餐1、家里哪些人上網(wǎng)？（自己上還是其它人上網(wǎng)？）2、請問你上網(wǎng)是查資料、看電影、還

3、是玩游戲?。?、一般上網(wǎng)時(shí)間多長？三問題定位客戶需求初探需求標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)規(guī)定動(dòng)作關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程二——業(yè)務(wù)需求型客戶重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)不同類型客戶的關(guān)注點(diǎn)：人群?中青年人?網(wǎng)民：經(jīng)常上網(wǎng)的用戶都市白領(lǐng)、職員、悠閑人群等?年輕人為主(學(xué)生、潮人）?裝扮可看出明顯的偶像崇拜?進(jìn)廳還帶著耳機(jī)聽音樂?中老年人?家庭主婦?對功能沒有太多要求?差旅、商務(wù)人士?秘書、記者?銷售人員業(yè)務(wù)功能流程二——業(yè)務(wù)需求型客戶的關(guān)注點(diǎn)業(yè)務(wù)需求型客戶銷售流程銷售流程分析場景賣點(diǎn)分析目錄業(yè)務(wù)需求型客戶顯性特征：直接表達(dá)要辦寬帶接待人員：引導(dǎo)員、受理員目錄場景賣點(diǎn)分析場景一場景一——業(yè)務(wù)需求型客戶

4、的銷售場景成功人士型：客戶特征：35歲左右，西裝革履;客戶需求：一家人需要上網(wǎng)，辦理寬帶；推薦套餐：推薦E9-199，并送手機(jī)。主題：套餐：E9-199賣點(diǎn)分析：在家20M網(wǎng)絡(luò)，辦公電影游戲下載暢通無憂話費(fèi)補(bǔ)貼，購機(jī)優(yōu)惠多手機(jī)上網(wǎng)盡享QQ聊天，影音播放全國漫游，再也無需為漫游費(fèi)煩惱在外手機(jī)上網(wǎng)120M處理公務(wù)，商務(wù)便捷（另6個(gè)月送800M）月贈(zèng)送高達(dá)百元的通話費(fèi)用，全家共實(shí)惠包含ITV，無線貓，能多終端上網(wǎng)眾多優(yōu)惠，合算下來每天僅需6元多錢場景一——業(yè)務(wù)需求型客戶的銷售場景場景一——業(yè)務(wù)需求型客戶的銷售場景場景中的成功人士型：主推：在家20M網(wǎng)絡(luò)，辦

5、公電影游戲暢通無憂包含ITV，無線貓，能多終端上網(wǎng)在外手機(jī)上網(wǎng)120M++處理公務(wù)，商務(wù)便捷目錄場景賣點(diǎn)分析場景二場景二——業(yè)務(wù)需求型客戶的銷售場景青春時(shí)尚型：客戶特征：22歲左右、男士、休閑運(yùn)動(dòng)裝，辦理寬帶?？蛻粜枨螅恨k理寬帶。推薦套餐：推薦樂享寬帶，帶出3G手機(jī)。主題：場景二——業(yè)務(wù)需求型客戶的銷售場景套餐：E9-169賣點(diǎn)分析：在家8M網(wǎng)絡(luò)，游戲、電影、下載暢通無憂購機(jī)補(bǔ)貼，2部手機(jī)（4寸屏智能+5010或150元惠購雙模智能小黃蜂）手機(jī)上網(wǎng)盡享QQ聊天，影音播放全國漫游，再也無需為漫游費(fèi)煩惱在外手機(jī)上網(wǎng)120M處理公務(wù)，商務(wù)便捷，6個(gè)月每月送

6、800M月贈(zèng)送高達(dá)百元的通話費(fèi)用（660分鐘）包含ITV，無線貓，能多終端上網(wǎng)眾多優(yōu)惠，合算下來每天僅需5塊多錢場景二——業(yè)務(wù)需求型客戶的銷售場景場景中的青春時(shí)尚型：主推：預(yù)存話費(fèi)寬帶提速至8M，上網(wǎng)更快速手機(jī)上網(wǎng)可以天天掛QQ，玩游戲僅需充值就送2部智能手機(jī)謝謝！