管家顧問公司整體運(yùn)作流程

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1、中匯公司整體運(yùn)作介紹運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理作業(yè)管理質(zhì)量管理成本管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識(shí)庫建設(shè)市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（基礎(chǔ)項(xiàng)目+核心項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）服務(wù)對象的界定（發(fā)展階段+經(jīng)濟(jì)水平+個(gè)體需求）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、微信營銷、渠道構(gòu)建、會(huì)議活動(dòng)、內(nèi)部開發(fā)、戰(zhàn)略同盟）調(diào)研需求、簽約及客戶完整檔案的建立服務(wù)項(xiàng)目的界定和

2、包裝基礎(chǔ)項(xiàng)目+核心項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目1、原有項(xiàng)目2、銷量項(xiàng)目3、基本項(xiàng)目1、套餐項(xiàng)目2、知識(shí)密集項(xiàng)目3、深度定制項(xiàng)目1、免費(fèi)項(xiàng)目2、贈(zèng)送項(xiàng)目3、特殊項(xiàng)目基礎(chǔ)項(xiàng)目核心項(xiàng)目邊緣項(xiàng)目服務(wù)對象的界定目標(biāo)客戶六吻合原則：1、發(fā)展階段——2、經(jīng)濟(jì)水平——3、個(gè)體特征——4、消費(fèi)觀念——5、購買心態(tài)——6、決策角色——市場部基本職能一、實(shí)施微信、電話、網(wǎng)絡(luò)營銷，配合公司其他各種企劃宣傳活動(dòng)。二、?維護(hù)老客戶，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)續(xù)約。三、?與擁有客戶資源的渠道機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場。四、?市場拜訪，爭取提案機(jī)會(huì)。A

3、．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時(shí)間、對象B．拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略C．拜訪→爭取提案機(jī)會(huì)→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告D．拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法E．市場需求分析（提案寫作前）訪談?dòng)?jì)劃安排，訪談提綱編寫F．訪談?wù){(diào)研→編號(hào)訪談報(bào)告→提案寫作工作交接G．檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、?提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃建議，簽約后與項(xiàng)目經(jīng)理做好內(nèi)部工作交接。七、檢核項(xiàng)目具體操作，參與客戶服務(wù)現(xiàn)場跟蹤監(jiān)督，及時(shí)給予意見建議和效果評(píng)估，確保服務(wù)內(nèi)

4、容正確及服務(wù)效果。市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核A．新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場次B．市場拜訪數(shù)量C．提案機(jī)會(huì)爭取數(shù)量D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量E．提案的規(guī)劃質(zhì)量F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場開發(fā)的基本方法1、通過有組織的微信、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售開發(fā)客戶。2、關(guān)注服務(wù)鏈上的各服務(wù)供應(yīng)商市場動(dòng)態(tài)尋找機(jī)會(huì)。3、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（銀行、學(xué)校、各商會(huì)、協(xié)會(huì)、俱樂部、媒體）等建立廣泛的聯(lián)系，獲得客戶。

5、4、開展各種企劃宣傳活動(dòng)和參加各種會(huì)議獲取客戶信息。5、查看各種信息發(fā)布平臺(tái)，掌握客戶資料，進(jìn)行業(yè)務(wù)推介。6、與各類型企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略發(fā)展同盟，共同推介客戶。7、請我們的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介，特別要利用龐大的個(gè)人會(huì)員市場。8、鼓勵(lì)專業(yè)人才進(jìn)行宣傳推介，在相關(guān)媒體上發(fā)表文章。市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)主動(dòng)開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式或確定洽談意向詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的

6、編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，與專業(yè)人員合作完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供服務(wù)項(xiàng)目案例演示標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個(gè)電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰?huì)根據(jù)你的聲音判斷你的能力和水平建立

7、基本的客戶檔案客戶名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的服務(wù)：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個(gè)案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前進(jìn)行一次電話聯(lián)絡(luò)和短信通知——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事3、在拜訪之前，問自己三個(gè)問題：A、我去的目的是什么

8、？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照管家的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會(huì)誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會(huì)把時(shí)間留給你——不會(huì)在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個(gè)人來請示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝短信給客戶——你可能會(huì)