聯合利華分銷

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1、聯合利華：分銷系統透視前言　　寶潔(P＆G)和聯合利華(Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。近日在中國營銷傳播網上閱讀了關于寶潔(P＆G)分銷方面的文章——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關于聯合利華(Unilever)分銷系統中涉及分銷商合作伙伴關系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協議終止、分銷隊伍的職能與職責、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內容，期望能給大家一些啟示?！　÷摵侠A作為在全球財富500強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。是世界第一大

2、冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產品生產商。在全球擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當時遠東最大的香皂生產商。1986年，改革開放使聯合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華有限公司。時至今日，聯合利華已經通過本土化運營，

3、深深地根植于中國廣闊的土地：提供20多個品牌的優(yōu)質產品，包括家庭及個人護理產品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過10億美元；引進技術100多項；培養(yǎng)本地經理和員工超過4000名。1999年，聯合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統一，增強了聯合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調了中國在聯合利華全球策略中的重要地位。聯合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產能力。2000年，聯合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯合利華全球多年積累的

4、科研成果和資源開展工作，并成為中外學術交流的紐帶。2002年，中國成功加入WTO，聯合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供應商提供了產品出口聯合利華其它海外公司的更多機會。聯合利華，一名優(yōu)秀的中國現代企業(yè)公民?！　÷摵侠A，中國最大的消費品供應商，年銷售額數億美元，管理著百余個品牌和幾千條產品線；全國有著數家的分銷商，市場的反應迅速；銷售信息和庫存數據的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統一的分銷商標準來管理業(yè)務。聯合利華的分銷系統是什么樣的分銷商合作伙伴關系　　分銷商業(yè)務關系闡述。分銷商定義：分銷商是聯合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機

5、構(國有/私人合伙/私有)，聯合利華分銷商應是全權負責聯合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。分銷商應買賣聯合利華所有產品。分銷商從聯合利華購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在聯合利華指定的地區(qū)內銷售。分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯合利華產品。分銷商與聯合利華共同決定分銷計劃如網點數、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據聯合利華當地銷售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。分銷商應根據聯合利華建議客戶價轉售聯合利華產品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯合利華統一價格政策。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯合利華聯合利華具體規(guī)定。作為對提供上述服務的回報，

6、分銷商將從聯合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤?！　》咒N商的義務。分銷商有義務幫助增加聯合利華產品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現該目的，分銷商須履行主要職責?！　∈滓氊熡匈Y金：分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯合利華產品；基礎設施：提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區(qū)分銷聯合利華產品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促

7、銷活動；定單：根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單；信息系統：將銷售信息有序地填入聯合利華設計的系統里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率；產品種類：必須涵蓋所有聯合利華產品類別內相應產品；信用額度：為客戶提供適當的信用額度；付款：嚴格遵循聯合利華的交易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產品；獨立的業(yè)務：分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯合利華產品種類的業(yè)務。因此，分銷商是在一個單獨