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《《篇程序:探詢準(zhǔn)備》PPT課件》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、第三章探詢3.1階段目標(biāo)3.2探詢的做法3.3探詢的原則學(xué)習(xí)目的:了解商務(wù)談判起始時的探詢形式;掌握探詢的原則技巧。學(xué)習(xí)重點:探詢的手段和組織,尤其是間接探詢;探詢的一般原則。探詢是指談判手依談判任務(wù)(標(biāo)的)尋找、了解交易對象的活動,也包括為之搜尋有關(guān)資料的工作。3.1階段目標(biāo)一、買方目標(biāo)得到賣方報價和相關(guān)資料;最好貨比三家。二、賣方目標(biāo)找到并得到買方詢盤。引起買家興趣保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤(多層次目標(biāo))3.2探詢的做法一、探詢的手段展會郵件傳真介紹……二、探詢的組織(一)直接探詢
2、(關(guān)系、實力)(二)間接探詢?nèi)绾芜x擇中間人(能力、信譽(yù))對中間人的管理(人數(shù)、分布、利益、評價)3.3探詢的原則一、嚴(yán)謹(jǐn)性對探詢標(biāo)的特點的認(rèn)識;探詢部署的周密程度;對探詢結(jié)果的預(yù)測。*二、回旋性(標(biāo)的條件的機(jī)動性)順向回旋;(從簡到繁、從偏到全、從易到難)逆向回旋。(從繁到簡、從全到偏、從難到易)三、親和性具有吸引力正確選擇探詢手段和方式標(biāo)的條件設(shè)計合適善于運(yùn)用背景1949年國共談判時,在4月的一天,毛澤東接見了國民黨代表劉斐先生。劉斐忐忑不安,不知如何開口。毛澤東主動與他拉起了家常話,然后才談共同關(guān)心的
3、事。劉斐對和談的前途尚有疑慮,就試探性地問毛澤東:“您會打麻將嗎?”毛澤東回答:“曉得些,曉得些。”“您愛打清一色呢,還是愛打平和?”毛澤東聽出話中之意,就笑言道:“平和,平和。只要和了就行了?!痹⒁馍铋L的一番話,使劉斐先生疑慮頓釋。日本S商社的小野先生當(dāng)年在西德的一家機(jī)械工廠做訪問時,其總務(wù)科長——一位年輕的西德人,不僅熱情地招待了小野先生,而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團(tuán)體、宗教信仰等都很了解。小野先生對他的敬業(yè)精神大為感動,盡力促成了S商社與這家機(jī)械廠對的合作,從這家機(jī)械廠購買了
4、大量的設(shè)備。在此后的十多年時間里,雙方始終保持著密切的交易交系。為什么會有這樣的結(jié)果?原來,西德的這家機(jī)械廠對每一個交往過的客戶都建立了詳細(xì)的客戶檔案,隨時可以調(diào)用。*四、策略性冷熱有度;虛實結(jié)合;曲直交互。成都一家廣告公司的員工。他們經(jīng)過“頭腦風(fēng)暴”后,制作了一些李嘉欣的海報,上面寫著“我想嘉欣”,并把海報貼在自己的辦公桌上和老板必經(jīng)之處的墻壁上“等老板來視察”。當(dāng)天下午,該公司老板來辦公區(qū)視察,走了一圈后,停下腳步一副不解的表情,問:“你們都想李嘉欣?”員工異口同聲地回答:“嗯,我們想加薪”。案例天津
5、某公司欲購豐田佳美轎車,先直接向豐田駐中國代表處詢價,沒有得到答復(fù)。于是該公司轉(zhuǎn)而請北京A公司(與豐田公司有過交易)代其向豐田公司詢價。天津公司向A公司打了多次電話催問結(jié)果。A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性。豐田公司公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證,所需資金金額也較大,需落實了才愿報價。A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表。天津公司代表認(rèn)為可以開信用證,進(jìn)口許可證等車到碼頭再說。于是A公司與豐田公司代表均不表態(tài)。天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果,均未得到報價。分析題:——天津公司采用了何種探詢方式?——
6、天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系?——天津公司的探詢工作做的任何?案例天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時,香港某半導(dǎo)體公司B公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,天津A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報價卻回函問:A公司與香
7、港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。問題:1.天津工廠的探詢是否成功?為什么?2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津A公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?分析:1.天津工廠的探詢是失敗的。因為外商有的不報價,探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時,條件太苛刻,非誠意報價。2.天津工廠的委托程序錯誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港公司的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題。應(yīng)讓香港B公司的探詢納入天津A公司的對外探詢中,并且以天津A公司為主,避免探詢混亂。3.天津A公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意
8、見——內(nèi)容和策略,并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象,不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。第四章準(zhǔn)備4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容4.2準(zhǔn)備的原則學(xué)習(xí)目的:了解準(zhǔn)備階段的談判組織任務(wù);掌握談判準(zhǔn)備的基本技巧。學(xué)習(xí)重點:準(zhǔn)備階段的要求:知此知彼、知頭知尾、通過預(yù)審。準(zhǔn)備階段的五個原則。4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容一、知此知彼(深度與廣度)人、事、背景條件。政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗價值觀念氣候因素麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗,當(dāng)