商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略

《商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、第七章商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略學(xué)習(xí)目的與要求1．了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的目標(biāo)與任務(wù)2．了解商務(wù)談判開(kāi)局階段常見(jiàn)的幾種氣氛3．掌握恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局氣氛4．把握影響開(kāi)局階段氣氛的因素5．學(xué)會(huì)運(yùn)用開(kāi)局階段的策略第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局階段的目標(biāo)和任務(wù)一、開(kāi)局階段的目標(biāo)二、開(kāi)局階段的任務(wù)開(kāi)局階段的目標(biāo)1．對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)2．雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛3．分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)件磋商階段打下基礎(chǔ)。案例：分橙子的故事有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了隔壁家的兩個(gè)小孩。這兩個(gè)小孩于是一塊兒討論該怎樣分這個(gè)橙子。他們兩個(gè)吵來(lái)吵去，怎么分都無(wú)法令兩個(gè)人都滿意

2、。討價(jià)還價(jià)了半天，最后這兩個(gè)小孩終于同意一人一半。并且決定由其中一個(gè)小孩切橙子，另一個(gè)先選橙子。這樣他們倆都認(rèn)為拿到公平的一半。于是這兩個(gè)小孩很高興地照這個(gè)方法把橙子分了。第一個(gè)小孩把半顆橙子拿回家后，就把果皮剝了丟到垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)打果汁喝。另一個(gè)小孩則把果肉挖掉丟到垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。案例中的兩個(gè)小孩，雖然他們各自拿到公平的一半，可惜卻沒(méi)有物盡其用。假如他們事先相互交流，那么他們就可以避免激烈的沖突和費(fèi)時(shí)費(fèi)事，還都可以拿到他們想要的最大部分。開(kāi)局階段的任務(wù)1．談判通則的協(xié)商2．建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?．開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（1）各自陳述己方的觀點(diǎn)

3、和愿望，并提出倡議（2）陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)第二節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局階段的氣氛一、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造二、形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則三、影響開(kāi)局階段氣氛的因素良好的開(kāi)局氣氛應(yīng)該有的特點(diǎn)1．禮貌、尊重的氣氛2．自然、輕松的氣氛3．友好、合作的氣氛4．積極進(jìn)取的氣氛形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則1．提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)。2．講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。3．要進(jìn)行充分的合作。4．要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。影響開(kāi)局階段氣氛的因素1．氣質(zhì)2．風(fēng)度3．服飾4．話題5．姿態(tài)6．洽談座位7．傳播媒介第三節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略一、一致性開(kāi)局策略二、保留式開(kāi)局策略三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略四、慎重式開(kāi)局策略五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略六、

4、挑剔式開(kāi)局策略一致性開(kāi)局策略一致性開(kāi)局策略是指以協(xié)商肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性“的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。案例：1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)

5、的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高

6、首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒?lè)曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。適用性一致性開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。保留式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指

7、在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。案例：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不