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《房地產(chǎn)策劃案例：觀瀾湖圣安德魯斯別墅》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、觀瀾湖圣安德魯斯別墅營銷策劃報告書駿豪集團發(fā)展部前言我們發(fā)展的方向依托世界第一大球會，建立專業(yè)的房地產(chǎn)公司營造居家概念，把觀瀾湖打造成國際化人文社區(qū)樹立駿豪地產(chǎn)集團品牌建立一只專業(yè)地產(chǎn)精英營銷團隊我們的問題.我們的策略.一、項目片區(qū)概況城市擴張的黃金帶產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟集中帶體育休閑產(chǎn)業(yè)帶二、別墅市場概況深圳別墅主要分為幾種：自住型別墅,主要分布于銀湖、蛇口、華僑城；度假型別墅，主要分布于鹽田、觀瀾湖商務型別墅，各片區(qū)均有滲透，代表是麒麟山莊；以下是對各片區(qū)別墅的描述：蛇口別墅區(qū)葵涌別墅區(qū)銀湖別墅區(qū)華僑城布吉
2、龍崗蓮塘怡景南澳觀瀾.——深圳別墅主要分布在觀瀾、銀湖、蛇口、華僑城等片區(qū)。銀湖片區(qū)銀湖片區(qū)是深圳別墅物業(yè)比較集中的片區(qū),由90年代的齊明別墅、金碧苑到現(xiàn)售的銀谷別墅。是深圳比較有名的富人區(qū)。但因為片區(qū)物業(yè)良莠雜陳，片區(qū)治安比較差。目前在售：銀谷別墅華僑城片區(qū)依靠世界之窗的旅游資源和優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境，新興的別墅富人區(qū)，以波托菲諾為代表。該區(qū)別墅多與高層等建筑形式共存一區(qū)，容積率較高，使其尊貴感和私密性打了很大的折扣。客戶多選擇為第一居所，與觀瀾高爾夫別墅不具備可比性。南山蛇口片區(qū)主要是招商地產(chǎn)的鯨山別
3、墅和半山海景別墅，以大南山景和海景為主要賣點。單純的別墅社區(qū)，容積率比較低，素質(zhì)較高。鹽田片區(qū)近年，鹽田作為海濱度假型片區(qū)在深圳東部悄然興起。受地理位置、交通、區(qū)域定位等影響，度假別墅是鹽田物業(yè)發(fā)展的主要形式。片區(qū)別墅除海景外缺乏其他可依托資源，整體發(fā)展水平比較低，與其他區(qū)域別墅存在一定的距離。三、觀瀾湖早期銷售分析觀瀾湖地產(chǎn)項目銷售有以下幾個特點：產(chǎn)品主要外銷，以香港、臺灣客戶為主；地產(chǎn)銷售依附于球會，半數(shù)以上的客戶為會員購買；客戶成分主要是在深圳、東莞附近有公司的成功人士；客戶籍貫分析客戶籍貫香
4、港臺灣國內(nèi)其他合計人數(shù)389979444624比例62.34%15.54%15.06%7.05%100%客戶身份分析客戶身份人數(shù)比例會員購買26642.6%非會員購買35857.4%合計624100%客戶年齡分析客戶年齡人數(shù)比例40歲以下15625%41-60歲44971.96%60歲以上193.04%合計624100%分類客戶數(shù)量比例在附近設有公司(或廠)29053.5%在附近沒有公司(或廠)33446.5%客戶成分分析四、項目SWOT分析優(yōu)勢A.資源土地資源，超大私人領域，最大別墅占地三畝球會資
5、源，安家在世界第一球會景觀資源，山體、湖泊、綠地，360度無限高爾夫景觀B.產(chǎn)品住宅類罕有的恢弘手筆建筑界關于豪宅尺度新的界定藝術領域的細節(jié)描畫第一次使用在住宅立面上獨具一格、創(chuàng)新室內(nèi)設計C.品牌觀瀾湖世界第一球會的品牌駿豪集團資源品牌D.文化健康休閑的高爾夫文化獨有的高尚社交文化E.安全中南海退伍軍人鎮(zhèn)守40公里邊界最先進的智能保安系統(tǒng)高爾夫球場天然屏障劣勢A.配套社區(qū)內(nèi)缺乏國際性學校、一流超市等生活配套，生活氛圍淡薄。B.交通距市區(qū)距離相對較遠,公共交通系統(tǒng)不發(fā)達,為居住造成一定的麻煩。C.形象
6、觀瀾湖地產(chǎn)形象沒有建立，由于人員流動性大，業(yè)界口碑不好D.專業(yè)化操作專業(yè)房地產(chǎn)操作模式?jīng)]形成，球會運作模式在地產(chǎn)營銷上根深蒂固機會中國經(jīng)濟飛速發(fā)展珠三角、港臺人士對觀瀾湖認同別墅用地停止審批,別墅推出量在未來兩年將有一定的減少。球會與地產(chǎn)相互促進，共同發(fā)展。威脅別墅產(chǎn)品的頂級定位對珠三角豪宅市場是個比較大的挑戰(zhàn);市場需求有限性別墅開發(fā)節(jié)湊五、項目定位考慮因素：最大化的體現(xiàn)項目的優(yōu)勢；符合項目開發(fā)的持續(xù)性；與球會整體形象保持一致；有利于最快時間最大化的實現(xiàn)效益。物業(yè)定位做中國最好的別墅目標客戶定位三緣
7、客戶高爾夫緣、工作緣、地緣高爾夫緣客戶分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等；關注有關高爾夫方面的賽事及所有信息看有關高爾夫方面的雜志等；會從球會的角度評價物業(yè)的價值；主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。工作緣客戶在深圳、東莞、珠三角等地有公司；注重社區(qū)的社交功能；注重社區(qū)環(huán)境，齊全的區(qū)內(nèi)配套，社區(qū)成分的高尚性；關注其行業(yè)內(nèi)的信息與活動；地緣客戶分布在深圳、東莞、香港等距球會距離比較近的客戶；為置業(yè)而置業(yè)；重視物業(yè)的質(zhì)素、生活便利程度、物業(yè)的發(fā)展前景；通過本地主流媒體汲取信息。
8、六、營銷策略A.總體思路1、鞏固與會員、業(yè)主的關系，充分挖掘此部分的客戶潛力。2、加強觀瀾湖整體發(fā)展及強化別墅銷售信息的對外宣傳，以達到觀瀾湖物業(yè)發(fā)展的品牌效應。3、通過觀瀾湖物業(yè)發(fā)展品牌效應的傳播，對新客源的開發(fā)進行點對點的直銷。由此內(nèi)外配合，達成最終的銷售目標及品牌建立。B.總體策略1、點對點直效行銷體系?建立目標點的數(shù)據(jù)庫?務拓展部?針對數(shù)據(jù)庫中目標點不同的特性安排針對性的銷售策略。?進行銷售階段性劃分2、體驗式行銷模式運用通過各種公關活動的舉辦，使目標客戶群真
