化妝品銷售技巧-柔情八關(guān)

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1、化妝品銷售技巧營(yíng)銷八大關(guān)（柔情八關(guān)）第一節(jié)啟動(dòng)關(guān)：一、什么是啟動(dòng)關(guān)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像一根火柴，客戶就像蠟燭，如果不首先點(diǎn)燃自己，又怎能照亮別人？這一關(guān)是主要而又基本的一關(guān)，就像要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)它，機(jī)器才能工作。同樣，要想成為一位優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整好心態(tài)，增加信心，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。二、怎樣過好啟動(dòng)關(guān)：（一）工作有目標(biāo)。月初、月中、月底不放松自己。月初給自己定當(dāng)月總目標(biāo)。每天給自己定目標(biāo)，定目標(biāo)可以根據(jù)每天的售前、售后定嘉賓來定，也可以根據(jù)

2、新的促銷活動(dòng)和新產(chǎn)品來定。比如1、我每天會(huì)接待三位售前顧客，準(zhǔn)備定一張銀卡500元的目標(biāo)；售后帶嘉賓會(huì)來一人，根據(jù)了解的情況可以承受500元產(chǎn)品，所以今天的目標(biāo)是1000元。2、公司有新的促銷活動(dòng)。例：新產(chǎn)品玫瑰花水推廣價(jià)98元，今天我有五個(gè)預(yù)約顧客，我的目標(biāo)是每人一瓶，所以今天的目標(biāo)是490元?？傊?，設(shè)目標(biāo)不是一種形式，只有我們對(duì)一天的工作做到心中有數(shù)，才能更好的制定目標(biāo)，從而完成目標(biāo)。3、每天提前十分鐘上班，做好一切準(zhǔn)備工作。包括：穿上工作服，化上淡妝，盤好頭發(fā)，準(zhǔn)備好配貨工具等。配貨工具包括：眉剪、眉夾、計(jì)算器、訂貨單

3、、筆、檔案本等。4、開晨會(huì)。晨會(huì)是一天工作的開始，院長(zhǎng)通過晨會(huì)啟動(dòng)大家一天的工作。在晨會(huì)上院長(zhǎng)會(huì)對(duì)昨天業(yè)績(jī)進(jìn)行分析，對(duì)昨日工作中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，以及根據(jù)實(shí)際情況給予相應(yīng)的培訓(xùn)。在這個(gè)過程中，美容師要把院長(zhǎng)講的重點(diǎn)為認(rèn)真記錄下來。把好的經(jīng)驗(yàn)引用到工作中，把錯(cuò)誤的地方進(jìn)行改正。5、公司是逐級(jí)加壓力，層層轉(zhuǎn)交。業(yè)務(wù)經(jīng)理——院長(zhǎng)——美容師——前臺(tái)——宣傳員都具有相應(yīng)的壓力。我們知道目標(biāo)任務(wù)是通過顧客購買來完成的。美容師與顧客接觸時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)學(xué)會(huì)把壓力轉(zhuǎn)交給顧客，由她來幫你完成任務(wù)。在壓力的轉(zhuǎn)交的過程中，要注意方法，不能死搬硬套。

4、例如：你為顧客服務(wù)好了，讓顧客為你帶嘉賓，你就要利用相應(yīng)的促銷活動(dòng)，并教會(huì)顧客怎樣去帶嘉賓。（二）調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時(shí)歸零：1、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容師常見）：A、認(rèn)為銷售都是騙人的。B認(rèn)為推銷是自卑、低微、乞求于人的工作。這些都是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程，如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么做得好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加了自己的收入。同時(shí)，顧客因?yàn)橘徺I產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善了自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期效果。2、調(diào)整心態(tài)要有三心：A、信心：對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心。有時(shí)候顧客之所以購買并不是因?yàn)槟阏f

5、了什么，而是面額感覺到了你強(qiáng)烈的信心。B、耐心：對(duì)顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心地講解，以準(zhǔn)備去打動(dòng)她。C、決心：一定決心完成目標(biāo)。這里是指不要當(dāng)顧客開始拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，重過熟人關(guān)，找到顧客不買產(chǎn)品的真正原因，從而對(duì)癥下藥。3、調(diào)整不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客。在推銷的成功比例中，成功率只占5%，所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)。要知道，下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。4、工作中杜絕把個(gè)人情緒帶入工作中。俗話說，一石激起千層浪。你的個(gè)人情緒會(huì)影響到你身

6、邊的每一個(gè)人：顧客、院長(zhǎng)、美容師、宣傳員，進(jìn)而影響你的銷售。三、什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)？（一）每個(gè)月初（二）每個(gè)早上（三）每做一個(gè)顧客之前。例：顧客什么東西都有：好，這個(gè)顧客有很強(qiáng)的護(hù)膚意識(shí)！顧客什么東西都沒有：好，機(jī)會(huì)來了，銷售空間太大了?。ㄋ模┟看瓮扑]產(chǎn)品之前。（五）顧客每一次拒絕之后：不是她在拒絕我，而她不理解，因?yàn)樗牟焕斫?，所以我?huì)下次繼續(xù)給她講。（六）每做完一個(gè)顧客后：總結(jié)自己在做這個(gè)顧客時(shí)的成功與失敗。（七）每天下班之前：總結(jié)自己一天的工作。四、啟動(dòng)關(guān)應(yīng)該隨時(shí)都包括：（可每天晨會(huì)朗誦）（一）我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳

7、我的產(chǎn)品給需要的顧客。（二）我不斷提供物超所值的服務(wù)。（三）我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的。（四）每個(gè)顧客都非常喜歡我。（五）我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題。（六）我擁有大量的嘉賓顧客。（七）我的業(yè)績(jī)不斷提升。（八）我的收入不斷倍增。（九）成功實(shí)在是一件非常容易的事情。（十）我相信我一定會(huì)成功。培訓(xùn)重點(diǎn)：1、怎樣調(diào)整心態(tài)，多舉實(shí)例；2、什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)。思考題：1、為什么要過啟動(dòng)關(guān)？2、你是怎樣過啟動(dòng)關(guān)的？培訓(xùn)時(shí)間：50分鐘第二節(jié)服務(wù)關(guān)：提問：讓美容師自己舉例生活中曾經(jīng)感受到的不同服務(wù)。服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么服務(wù)也能決

8、定一個(gè)企業(yè)的未來和發(fā)展。服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。例如：好的微笑、好的語言，好的方法尤其像我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候，對(duì)別人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境。總之，服務(wù)在我們的生活中無處不在。一、為什么要過好服務(wù)關(guān)？（一）增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：目前市場(chǎng)上化妝品品牌繁多，類似我們這種經(jīng)