李踐-有效提升銷售的12大黃金法則6-如何做廣告

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1、李踐-有效提升銷售的12大黃金法則6-如何做廣告一、什么是廣告廣而告之說明和引導消費者購買產(chǎn)品廣告的目的促進銷售是品牌建立的工具消費者不會對不知道的產(chǎn)品產(chǎn)生購買菲利普、莫里斯前任董事長麥斯威爾曾說：品牌的大起大落取決于廣告之強弱。消費者購買行為過程知道興趣欲望行動成功廣告的五步驟一、調研分析二、廣告策略三、創(chuàng)作表現(xiàn)四、媒介計劃五、廣告評估第一步：調研分析產(chǎn)品調研分析競爭品牌調研分析目標消費者調研分析產(chǎn)品的SWOT分析尋找切入點1、產(chǎn)品的調研分析產(chǎn)品的品質、包裝特征及效果消費者有這方面的需求嗎？同類產(chǎn)品有多少？他們的同性與個性是否有領導品牌？產(chǎn)品與領導品牌的差異不低于10個給消費

2、者帶來的好處。產(chǎn)品調研的目的——找出產(chǎn)品給消費者帶來的好處、利益點和成功的機會點2.競爭品牌調研分析競爭品牌的目標消費者競爭品牌的特征效果競爭品牌的賣點是什么競爭品牌是否打劫消費者競爭品牌創(chuàng)作表現(xiàn)方式競爭品牌的媒介計劃競爭品牌目前市場狀況3、消費者調研分析地理區(qū)域的細分（省，市，區(qū)，縣）人口細分（年齡、家庭、性別、教育）從行為細分（購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠）從消費心理細分（個性、收入、生活方式）對目標消費者、你了解多少客戶購買的好處是什么在何處購買、何處使用在何時購買、何時使用購買時是單獨或與他人在一起購買頻率如何未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化第二步：廣告策略兩大

3、黃金法則——獨特的銷售主張（賣點）——單一而精準的訴求（簡潔、聚集、一致）獨特的銷售主張是廣告策略的黃金法則給客戶帶來的好處與競爭對手有獨特差異對好處有支持點給打動客戶購買常用的廣告策略（一）品牌品牌差異支持點品牌是什么對消費者有什么好處為什么潘婷健康亮澤維他命B5第三步：創(chuàng)作表現(xiàn)——創(chuàng)作表現(xiàn)來支持品牌利益——給消費者強烈的記憶——打劫消費者購買媒介計劃媒體調研媒體規(guī)劃媒體購買、執(zhí)行媒體監(jiān)測1、媒體調研消費者最喜愛的媒體是什么媒體特征是什么、效果是什么媒體受眾有多大？（收視、收聽、讀者）競爭對手的媒體策略2、媒體規(guī)劃即分析、評估媒體效益、確定媒體目標什么形式什么時間什么范圍多少

4、次多少錢3、媒體購買執(zhí)行時間確定規(guī)格價格位置數(shù)量4.媒體監(jiān)測媒介投放的幾種模式持續(xù)式——涵蓋所有購買周期——可能導致投入量相對較旺——對手可能在某些期間加重投放而取勝媒介投放的幾種模式跳躍式——能選擇最佳時機投放——投入集中、能產(chǎn)生主導——空檔過久會導致遺忘，且對手有空隙可鉆媒介投放的幾種模式脈動式——適合全年皆有銷售，且銷量在某些階段較大的產(chǎn)品——對預算要求較多沒有計劃的媒介購買是黑屋里放槍，不知死傷沒有軟盤的船，航向不明機關槍打鳥，浪費子彈替營銷計劃挖掘墳墓第五步：廣告評估產(chǎn)品知名度是否達到品牌美譽度是否達到銷售是否有效提升總結：廣告的五說向誰說（找準目標消費者）說什么（廣

5、告策略）如何說（創(chuàng)作表現(xiàn)）什么時間、地點說（媒介計劃）說后的效果（廣告評估）