《車險陌拜話術(shù)》PPT課件

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1、陌拜話術(shù)新渠道事業(yè)部2009年5月坐席您好，請問是XX先生/小姐嗎？是的坐席：我是安邦車險小X，請問今年您的車子保險續(xù)保了嗎？坐席：是這樣的，我們安邦今年承保價格正好有15%的優(yōu)惠，那我報個價格給您，以后買保險做個參考？客戶：沒有不清楚有客戶：（1）客戶：不用了坐席：那這樣，反正電話也接通了，我就幫您算一下，不是一定要讓您買，只是讓您多個選擇，這樣您心里也有數(shù)?。?）客戶：我對您們保險公司不是很滿意。（“你們安邦公司好像是小公司?。俊盎蛘摺拔覍δ銈儼舶罟静皇呛芰私?？”“你們安邦公司服務(wù)一般啊”

2、）參照介紹公司的話術(shù)。坐席：那您是對哪方面不滿意呢，因為我們這里是總部，可以幫您反應(yīng)一下，我們歡迎您給我們提出寶貴的意見。（3）客戶：我現(xiàn)在很忙，再說。坐席：其實這個機會很難得，那您看我明天上午再聯(lián)系您一下好嗎？（4）客戶：好的，你算一下吧！坐席：那您這臺車子當時買了多少錢呢？客戶：好象10萬坐席：那是零幾年買的呢?客戶：XX年（5）客戶：你們是怎么知道我是車主，怎么知道我手機號的？坐席：因為您去年保過交強險，我們在一個公共網(wǎng)絡(luò)平臺上得知您是有車一族的。我們只是想給您多一種車險信息參考，如果您覺

3、得沒有用，我們以后不會打擾您的。（1）客戶：我的信息您都不知道，怎么給我算?。孔菏沁@樣的，這個關(guān)乎到您的切身利益，您提供精確的車價以及用車信息，我能幫您算出更實際的價格。（2）客戶：你那邊不是有我的資料嗎？坐席：①.我在系統(tǒng)里找的話，會讓您久等的，您直接告訴我，我很快就可以幫您算出了。②.您之前不是我們安邦的客戶，我這邊沒有您的詳細車輛信息，麻煩您說一下，我這邊馬上幫您算一下！坐席：好的，那我按照常規(guī)保法給您算，車損**萬，三者**萬，車上人員每座1萬，一共*座，如果您去年沒有出險的話，優(yōu)惠

4、價格是***元。您看險種還需要更改的嗎？客戶：沒反應(yīng)還可以貴了（1）坐席：或者您還可以告訴我更多的您用車信息，比如您大部分是上下班用車的多，不怎么跑長途吧？這樣我還可以算一個系數(shù)出來?？蛻簦汉苌倥荛L途。坐席：如果是這樣，還可以優(yōu)惠個50元（或100元），最終價是xxxxx，這樣您覺得我們的價格如何呢？客戶：還可以再便宜一點嗎？我原來是xxxx家保險公司的，他們給的價格與你們差不多。我轉(zhuǎn)到你們公司，對你們公司也不熟悉，我干嘛要轉(zhuǎn)呢？坐席：我們公司對于像您這樣的轉(zhuǎn)過來的客戶，是給予了最低價格的，您也

5、不怎么跑長途，出險的機率很小，要不就試一試我們家的服務(wù)吧，安邦的車險服務(wù)今年在搜狐網(wǎng)上排第一呢？客戶還在考慮價格的時候:坐席：先生，這樣吧，我想辦法再努力一下，您能否告訴我您出過險嗎？出過幾次？責(zé)任方是在哪方呢？客戶：出過一次，責(zé)任方不在我這方?；蛘邲]有出過險。坐席：哦，那我再跟我的主管反映一下，看能否再優(yōu)惠一些，我大概一小時間以后再給您電話，您看行嗎？（如果出過險的責(zé)任方在客戶的：您當時很快拿到理賠金了嗎？我不少朋友反映XX保險公司理賠很復(fù)雜的?？蛻簦簭?fù)雜的很。坐席：我們公司兩大股東中石化和上

6、海汽車，理賠是可以得到保障的，服務(wù)水準和辦事效率都是很高的。（2）坐席：您去年保的是多少錢的呀，是不是險種不一樣啊，因為險種不一樣的話，保費差別也是很大的，要不您跟我講一樣去年保了哪些險種的，我按照您去年的險種再來算一下。（或是不是也有別的保險公司給您報過價格啊，他們給您算的是哪些險種呀，您跟我講一下，我再幫您看一下差距在哪里？）（3）坐席：您的保險也快到期了，要是您覺得沒有問題的話，我跟您核對下信息，到時把單子出了給您送過去吧。（您是用現(xiàn)金還是刷卡方式呢，是今天下午還是明天上午呢，是親自取單還

7、是派人送單上門呢？強迫選擇法一定要在溝通氛圍比較好的情況下使用。）我是小X,以后有車險方面的問題，可以撥打我的工號XXXX,我將全程跟進相關(guān)服務(wù)的。客戶：（1）（2）我先考慮下再說吧。（3）①保了…………坐席：好的，您稍等，我再算一下，這樣的話優(yōu)惠價格是***元。）客戶：②和你講的是一樣的呀，你也不便宜啊。坐席：可能用的條款不一樣，像平安采用的條款，車損險中是不包括車燈和倒車鏡的，而且當賠付到第三次的時候會讓您自己承擔5%的，我們以前也是用這個條款的，后來很多客戶向我們反應(yīng)，我們才申請調(diào)整的。另

8、外，平安也不保劃痕險，我們公司是可以保劃痕險。）客戶：我先考慮下再說吧。坐席：您是在考慮什么呢？價格我剛才和您講過了，您也覺得蠻優(yōu)惠的，服務(wù)的話您就更加不用擔心了，搜狐網(wǎng)上有各大保險公司的暗訪排名，我們公司的服務(wù)是排在第一位的。客戶：你們公司我從來沒聽過，是不是很小呀，剛成立的吧？坐席：我們公司成立很久了，是繼人保之后的第二大財險公司，可能我們的廣告宣傳做得不是很多，您也知道現(xiàn)在一個廣告是很貴的，我們就把這些費用節(jié)省下來用在服務(wù)這一塊了，買保險就是買個服務(wù)嘛，我們注重的服務(wù)本身，我們公司的道路救