資源描述：
《外銷制造廠如何轉(zhuǎn)型》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、外銷制造廠如何轉(zhuǎn)型拓展內(nèi)銷市場講師：李建銘前言故事就從2009年第105屆廣交會于4月25日和5月6日兩次舉行的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)對接洽談會談起產(chǎn)品分類有問題：上海飛馬進出口有限公司八部經(jīng)理杜焰華一入場就直奔一家大型百貨，談起來才發(fā)現(xiàn)，原來以為屬于百貨范疇的產(chǎn)品，在國內(nèi)的銷售市場上卻被歸為醫(yī)用器材，需要找醫(yī)藥渠道商洽談。游戲規(guī)則不熟悉佛山市同和電子電器有限公司孫日新憂慮地說：“企業(yè)常年做外貿(mào)出口，對內(nèi)銷真的沒有方向，這里面的行規(guī)、潛規(guī)則，諸如產(chǎn)品直接進入大型零售企業(yè)要支付進場費通道費用等，我們根本搞不清楚。”山東威海泰迪玩具有限公司總經(jīng)理周業(yè)亮透露，目前內(nèi)銷市場上設(shè)立了很
2、多門檻，比如在商場里高昂的“入場費”、銷售人員需要自己提供、一些貨物需要自己配送、賣不出去的貨物需要自己回收等，為此耗費的人力、物力、財力很大，對企業(yè)來說，風(fēng)險也是不可控的。貨款回收風(fēng)險高菏澤恒嘉美耐皿餐具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理沈彥也坦言，內(nèi)銷市場很麻煩，以往外銷都是以銷定產(chǎn)，貨到款付；而內(nèi)地銷售商一般都是采用“押賬”的方式，貨物銷售才結(jié)賬，擔(dān)心生成“三角債”，這會使企業(yè)的資金不能及時回流，因此經(jīng)營風(fēng)險很大。業(yè)務(wù)量與產(chǎn)量無法對口有位不願透露姓名的企業(yè)主反映，對外貿(mào)易在訂單量上是大規(guī)模的，國際市場流通體系發(fā)達，有很多可以下大單的批發(fā)商、零售商。而國內(nèi)貿(mào)易在計劃經(jīng)濟時代
3、的“一、二、三”級批發(fā)體系已經(jīng)不復(fù)存在，目前中國區(qū)域性代理商多，而缺乏大的批發(fā)商，因此比較難以對接外貿(mào)企業(yè)龐大的產(chǎn)能。同時，國內(nèi)信用體系建設(shè)沒有跟上，外貿(mào)公司很難了解內(nèi)貿(mào)代理商的真實情況，企業(yè)擔(dān)心風(fēng)險。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷有三不足北京佳美麗家陶瓷有限公司董事長黃海濤分析認為，從外貿(mào)企業(yè)自身情況來看，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷有三方面不足：一、很多外貿(mào)企業(yè)只有生產(chǎn)、設(shè)計等部門，基本沒有國內(nèi)營銷渠道，缺乏一支熟悉國內(nèi)市場的銷售隊伍；二、外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品主要為國外生產(chǎn)，不是按照國內(nèi)市場的需求所生產(chǎn)，規(guī)格不適合國內(nèi)市場，而且企業(yè)只熟悉國外市場，對國內(nèi)市場缺乏了解；三、很多外貿(mào)企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)，沒有
4、品牌，或者在海外有品牌但在內(nèi)地沒有知名度，而進入國內(nèi)超市、專賣店等市場一般需要自己品牌。這都使外貿(mào)產(chǎn)品很難進入內(nèi)地的百貨、超市等銷售渠道?！巴赓Q(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”困難重重講題大綱一、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場在哪里？二、內(nèi)銷市場的結(jié)構(gòu)為何？三、內(nèi)銷市場具有哪些特點？四、外銷與內(nèi)銷經(jīng)營模式的差異分析五、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需克服的關(guān)鍵問題六、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功營運模式七、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功案例解析一、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，市場在哪里？大環(huán)境：世界工廠到世界市場未來中國經(jīng)濟走向，將由出口導(dǎo)向型經(jīng)濟增長模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)需拉動型增長模式。高盛證券預(yù)估，未來10年，中國人均所得成長率將高達180%，至2015年中國將有半
5、數(shù)人口年收入達到6000～20000美元的中產(chǎn)階級，屆時其消費將全面爆沖，可能創(chuàng)造出一年20兆人民幣的內(nèi)需市場，足足是2008年的2倍之多。麥肯錫也預(yù)測，2025年中國的城市家庭將躋身為全球最大的消費市場之一CreditSuisseEstimates更預(yù)測，2020年中國將取代美國成為世界第一大消費國。小環(huán)境：如何從競爭者中搶個市場外銷制造廠轉(zhuǎn)型拓展內(nèi)銷市場戰(zhàn)略有三：市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略跟隨者戰(zhàn)略利基者戰(zhàn)略戰(zhàn)略一、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略界定戰(zhàn)略目標(biāo)輿競爭對手，大多數(shù)挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)是增加自己的市場份額。首先挑戰(zhàn)者必須決定要攻擊哪些競爭對手：可以攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)可以攻擊那些爺運不良且財
6、務(wù)狀況不佳的公司它可以攻平地方性或區(qū)域性的小型公司圍市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略攻擊者被攻擊者正面攻擊迂回攻擊側(cè)翼攻擊游擊攻擊堵攻擊市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)術(shù)價格折扣廉價品低價高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)名牌產(chǎn)品產(chǎn)品繁殖產(chǎn)品創(chuàng)新改善服務(wù)渠道創(chuàng)新降低成本廣告促銷戰(zhàn)略二、市場跟隨者戰(zhàn)略偽造者抄襲者模仿者適應(yīng)者戰(zhàn)略三、市場利基者戰(zhàn)略四、服務(wù)創(chuàng)新二、產(chǎn)品創(chuàng)新三、流程創(chuàng)新一、市場創(chuàng)新選擇在一個小市場利用以下戰(zhàn)略成為領(lǐng)導(dǎo)廠商二、內(nèi)銷市場的結(jié)構(gòu)為何？二級城市三、四級縣城農(nóng)村市場一級城市四層次的內(nèi)需市場三層次消費層一、二級城市月平均收入在1,500元以上三、四級城市月平均收入在1,000元農(nóng)村市場月平均收入在700
7、元內(nèi)銷市場有八大特征，可以用八個字概括：即大、變、亂、燥、異、仿、價、多?！复蟆故侵竷?nèi)市場很大，拓展內(nèi)銷市場應(yīng)從根據(jù)地或區(qū)域市場，一步一步的扎根，避免陷入泥沼或迷失方向。「變」是指大陸市場變化很快，消費者喜新厭舊變化快，競爭激烈變化快，法令政策變化快，內(nèi)銷必須掌握消費趨勢、預(yù)見變化的能力，才能立足于不敗?！竵y」是指市場很亂，通路亂、價格亂，內(nèi)銷如何在亂中找出規(guī)律，找出致勝之道，才能脫穎而出?！冈铩故侵付唐讷@利行為，撈一票就走的心里很普遍，造成消費者的不信任，因此會有很多黑心食品的出現(xiàn)。一旦某一產(chǎn)品出現(xiàn)此一急躁的短視行為，將嚴(yán)重危害整個產(chǎn)業(yè)，牛奶及乳制品就是最典型的
8、例子。三、
