汽車美容裝潢行業(yè)分析

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1、車輛美容行業(yè)分析一、調(diào)研概況調(diào)研時(shí)間：2011年1月調(diào)研形式：實(shí)地走訪；調(diào)研對(duì)象：漢中門、水西門、集慶門、奧體等地區(qū)汽車美容店調(diào)研人員：姓名單位職位張靜應(yīng)天大街支行信貸營(yíng)業(yè)部主任吳曉杰應(yīng)天大街支行信貸員王俊應(yīng)天大街支行信貸員陳超應(yīng)天大街支行信貸員二、行業(yè)（市場(chǎng)）情況綜述隨著我國(guó)汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,轎車進(jìn)入家庭的步伐逐漸加快,為我國(guó)汽車美容行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。汽車美容養(yǎng)護(hù)已被越來(lái)越多的人所接受,并且成為一種時(shí)尚。汽車美容養(yǎng)護(hù)業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)正在崛起,已成為21世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)。汽車裝飾美容是工業(yè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、汽車文化日益深入人心和消費(fèi)觀念不斷進(jìn)步的必然產(chǎn)物。隨著人們生活水平

2、的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,汽車已經(jīng)作為大眾化消費(fèi)品進(jìn)入百姓生活。7據(jù)悉,在發(fā)達(dá)國(guó)家,汽車美容業(yè)在整個(gè)汽車保修行業(yè)中所占的比重超過(guò)85%。而我國(guó)的汽車服務(wù)市場(chǎng)剛剛興起,在大中城市,用車?yán)砟钜呀?jīng)逐步更新,未來(lái)的市場(chǎng)空間將更加廣闊。但是我國(guó)的汽車美容業(yè)尚處于初期發(fā)展階段,市場(chǎng)潛力很大但存在的問(wèn)題也不少。目前,我國(guó)私人汽車保有量已突破2500萬(wàn)輛,我國(guó)正在逐漸成為轎車消費(fèi)大國(guó)。僅以北京為例,人們平均用在新車的裝飾費(fèi)用約為5000元/輛,后期日常保養(yǎng)約為3500元/輛/年。然而,目前我國(guó)汽車美容企業(yè)僅有3萬(wàn)多家,并且?guī)缀跞考性诖笾谐鞘?而現(xiàn)有汽車維修企業(yè)卻多達(dá)20萬(wàn)家左右?，F(xiàn)在人們對(duì)

3、汽車不僅要求“行的方便”,也要求“行的漂亮”。因此,汽車定期美容護(hù)理正在成為汽車消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。作為汽車后市場(chǎng)的一塊,汽車美容業(yè)還有很大的發(fā)展空間。三、行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式一般經(jīng)營(yíng)車輛美容行業(yè)大致分為3個(gè)階段：起步階段：按照總部培訓(xùn)要求，從最基礎(chǔ)的工作做起，打好技術(shù)與服務(wù)功底。在服務(wù)能力允許的前提下，通過(guò)有針對(duì)性地派發(fā)DM單等形式吸引目標(biāo)客戶前來(lái)體驗(yàn)，以達(dá)到使之認(rèn)知、認(rèn)可的目的。一般而言，目標(biāo)客戶經(jīng)過(guò)2-3次的體驗(yàn)之后，轉(zhuǎn)化為會(huì)員客戶的概率達(dá)到30％以上。這一階段的主要任務(wù)是吸引客戶，發(fā)展初級(jí)會(huì)員。期間以收支持平或微利為原則。7鞏固階段：堅(jiān)持專業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)模式，把每項(xiàng)服務(wù)菜單

4、都做精、做細(xì)，做到極至，在當(dāng)?shù)匦纬闪己每诒?，借?shì)把初級(jí)會(huì)員數(shù)量擴(kuò)展到最大化。這一階段的主要任務(wù)仍是大力發(fā)展初級(jí)會(huì)員，期間可以根據(jù)情況分步驟、適當(dāng)提高項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰部分低端車輛，以緩解店面車流量過(guò)大的壓力。比如，停止打折等。這個(gè)階段的中、后期進(jìn)入盈利期。擴(kuò)張階段：由于陸續(xù)將客戶群體轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨丝蛻?，所有服?wù)項(xiàng)目將在室內(nèi)完成，專業(yè)店往往沒(méi)有許多的車位。在中高端會(huì)員增多，現(xiàn)有店面不能滿足當(dāng)前客戶服務(wù)需求時(shí)，有計(jì)劃地在區(qū)域內(nèi)開設(shè)分店，將是必選之路。這些分店可以分布在市區(qū)不同的方位，以方便持各類會(huì)員卡的會(huì)員就近接受服務(wù)。分店不宜過(guò)大，有3-5個(gè)工位即可。這些分店由總店統(tǒng)一管理，以服務(wù)中

5、高端會(huì)員為主，接待非會(huì)員車輛為輔，借助軟件管理平臺(tái)實(shí)行“一卡通”。這一階段可快速提升加盟店品牌知名度，同時(shí)，由于方便客戶就近接受服務(wù)，又反過(guò)來(lái)會(huì)促進(jìn)會(huì)員的快速增加。另外要對(duì)昨天產(chǎn)出最高的員工，進(jìn)行表?yè)P(yáng)，甚至要張榜公告。讓同事和客戶都能看到榜樣?！駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。四、資金需求根據(jù)和各個(gè)區(qū)域的做車輛美容的商戶交流后了解到，車輛美容行業(yè)一般在夏季和冬季前都需要開始進(jìn)貨，這時(shí)候各商家就需要大量的資金進(jìn)貨，一般都是購(gòu)進(jìn)新款的車座墊以及車輛飾品。特別是在假期臨近前，由于趁著假期前來(lái)給愛(ài)車美容裝潢的客戶比較多，所需要的車輛裝潢用品銷量猛增。據(jù)在河西地區(qū)的商戶了解后，洗車店的門面年租金在

6、15萬(wàn)到20萬(wàn)一年，一般是一次付清一年的租金，所以在每年交租的時(shí)候，也是客戶需要一筆資金的時(shí)候。另外，一般店鋪經(jīng)營(yíng)了2-3年后有的老板想提高服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)環(huán)境會(huì)對(duì)店鋪進(jìn)行升級(jí)改造，這也會(huì)是客戶需要資金的時(shí)候。7五、調(diào)查技巧在對(duì)客戶的貸前調(diào)查中，必須堅(jiān)持聽(tīng)、查、核、析四個(gè)步驟：在調(diào)查過(guò)程中，大部分客戶往往會(huì)主動(dòng)介紹自己的基本情況，這個(gè)時(shí)候，信貸員所需要做的，就是耐心細(xì)致的聆聽(tīng)，并稍加引導(dǎo)，讓客戶主動(dòng)的介紹其成立時(shí)間（或從業(yè)時(shí)間）、股權(quán)構(gòu)成、發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)模式，以及近兩年的經(jīng)營(yíng)情況、銷售利潤(rùn)、存在問(wèn)題、發(fā)展規(guī)劃及借款用途等。在這一過(guò)程中，信貸員可就其中未能聽(tīng)清或者感興趣的內(nèi)容開

7、展進(jìn)一步的詢問(wèn)和交流。在“聽(tīng)”的基礎(chǔ)上，信貸員需要進(jìn)一步查實(shí)借款申請(qǐng)人的相關(guān)資料。這一步驟的工作內(nèi)容包括：查看客戶的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡等的原件，并注意有無(wú)年檢記錄；查看客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表（如果是審計(jì)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)關(guān)注附注的內(nèi)容），并與剛才客戶介紹內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)；查看客戶的資質(zhì)證明材料。同時(shí)，如果有加盟品牌連鎖的門店還需查看加盟合同。通過(guò)這一步驟，可以對(duì)借款主體的資質(zhì)、借款用途的合法合規(guī)性進(jìn)行了解并做出判斷。在做好前兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，進(jìn)入最關(guān)鍵的第三階段，其任務(wù)主要是核實(shí)前