開啟顧問式銷售之門(簡化版)

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1、開啟顧問式銷售之門顧問式銷售訓(xùn)練進(jìn)階課程之一7/15/20211《開啟顧問式銷售之門》《得心應(yīng)手》《出神入化》7/15/20212成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員：喜愛銷售這項(xiàng)工作學(xué)習(xí)和掌握一些基本的知識(shí)和技能7/15/20213喜愛營銷的七大理由：彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；彈性的時(shí)間：相對自由的工作安排；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機(jī)器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；環(huán)游各地：可以了解各地的風(fēng)土人情；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有機(jī)會(huì)成就輝煌的人生；我只是在做我喜歡做的事情，只不過有人愿意為此而付錢！7/15

2、/20214人際溝通技巧自我管理技巧專業(yè)知識(shí)成功銷售三角：專業(yè)知識(shí)或技巧：市場營銷原理、推銷技巧您所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí)或技巧人際溝通技巧：能將知識(shí)運(yùn)用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更見成效7/15/20215序：顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別顧問式銷售：consultativeselling磋商式銷售、客戶導(dǎo)向的銷售親密朋友型解決問題型推銷技術(shù)導(dǎo)向型（關(guān)心但不了解）聽天由命型大力推銷型對顧客的關(guān)心對銷售的關(guān)心顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的是，站在客戶的角度，分析客戶的問題所在，并利用公司的資源（產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等），有效的解決顧客的問題！顧問式銷售：醫(yī)院式銷售，先診斷，后開方，醫(yī)生得到患者

3、的尊敬！傳統(tǒng)銷售：藥店式銷售，游醫(yī)式銷售，站在自己的立場，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品好！患者感到厭煩！7/15/20216客戶個(gè)人利益的滿足朋友不能很好的滿足客戶機(jī)構(gòu)利益滿足客戶個(gè)人利益伙伴既滿足客戶機(jī)構(gòu)利益也滿足客戶個(gè)人利益外人既不能滿足客戶機(jī)構(gòu)利益也不能滿足客戶個(gè)人利益供應(yīng)商滿足客戶機(jī)構(gòu)利益為滿足客戶個(gè)人利益銷售員與客戶關(guān)系圖客戶公司利益的滿足把梳子賣給和尚把李子賣給老太太7/15/20217交易型銷售顧問式銷售目的將商品推銷給顧客解決顧客的問題，幫助客戶達(dá)成目標(biāo)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)！銷售員定位商販、局外人代表公司推銷產(chǎn)品解決客戶某方面問題的顧問！客戶經(jīng)營或生活狀況的改善者！為共同目標(biāo)一起努力想

4、辦法的伙伴！承認(rèn)自己的價(jià)值，將自己視作整體解決方案的一部分銷售內(nèi)容產(chǎn)品幫助客戶改善經(jīng)營狀況、提高利潤的問題解決方案賣點(diǎn)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格利益、利潤，量化的價(jià)值（由于**，可以給客戶增加的利潤）。推銷對象更多的是采購人員（關(guān)注價(jià)格、目光短淺）中高層經(jīng)營或生產(chǎn)技術(shù)主管（關(guān)注企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢、投資回報(bào)）客戶關(guān)注點(diǎn)競爭產(chǎn)品間的性能價(jià)格比采用方案前后的經(jīng)營狀態(tài)、利潤、利益的改善銷售工具產(chǎn)品說明書、價(jià)格表客戶經(jīng)營改善建議、量化的價(jià)值計(jì)算方案術(shù)語推銷術(shù)語企業(yè)經(jīng)營管理術(shù)語、技術(shù)術(shù)語競爭銷售員與自己的競爭對手展開競爭銷售員幫助客戶與其競爭對手展開競爭出發(fā)點(diǎn)分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，試圖證明產(chǎn)品價(jià)格的合理性分

5、析客戶生產(chǎn)經(jīng)營工作狀況，找出客戶需要解決的問題（影響客戶利潤的因素）銷售周期長、拖延對客戶有力、迫使銷售員降價(jià)短、拖延對客戶不利，更多的利潤損失！7/15/20218顧客購買過程顧客的關(guān)注點(diǎn)需求認(rèn)知選擇評(píng)估解決方案采購消費(fèi)、使用感受評(píng)價(jià)交易型銷售出售（無差異的標(biāo)準(zhǔn)化）的產(chǎn)品顧客關(guān)注價(jià)格、交易方便、交貨迅速、無差錯(cuò)顧客基本上完全了解其需求或問題顧客了解替代方案并懂得如何判斷。銷售的重點(diǎn)在于使顧客的采購變得順暢、便捷、沒有差錯(cuò)，降低顧客的采購成本！顧客一般知道如何使用產(chǎn)品。顧客能夠判斷問題是否得到有效解決營銷自動(dòng)化，減少銷售員很少或沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造銷售價(jià)值很少或沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造銷售價(jià)值很少或沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造

6、銷售價(jià)值很少或沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造銷售價(jià)值顧問型銷售出售問題解決方案顧客需要企業(yè)提供購買方面的咨詢服務(wù)以一種新的、不同的方式幫助顧客發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)和界定問題或需求。定制的解決方案、凸顯對顧客問題的正確理解和把握讓采購變得輕松、便利、無差錯(cuò)。指導(dǎo)顧客正確安裝使用和保養(yǎng)，解決實(shí)施中的問題。指導(dǎo)、幫助顧客真正解決問題。全程增加顧客價(jià)值企業(yè)型銷售出售核心能力顧客需要供應(yīng)商的全面長期合作，關(guān)注供應(yīng)商核心能力供應(yīng)商不僅僅是營銷部門，而是研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)制造等部門一起通過與客戶重新設(shè)計(jì)打造供應(yīng)鏈，共建跨企業(yè)、跨部門的團(tuán)隊(duì)，共同致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，成為客戶的戰(zhàn)略伙伴。IBM基于自己在IT領(lǐng)域的技術(shù)，組建跨部門團(tuán)隊(duì)，以

7、客戶關(guān)系管理流程的方式全面協(xié)助客戶進(jìn)入IT和電子商務(wù)時(shí)代P&G通過組建營銷、財(cái)務(wù)、人力資源、物流等管理團(tuán)隊(duì)改造分銷商，提升分銷商的生存和競爭能力。7/15/20219判斷你是否是一個(gè)顧問型銷售員？1、你能不能說處客戶經(jīng)營管理中的一個(gè)或幾個(gè)問題，因?yàn)檫@個(gè)問題使客戶的利潤蒙受損失（增加了不應(yīng)該增加的成本或減少了不應(yīng)該減少的銷售收入）？2、你能不能具體量化客戶如果很好的解決了這個(gè)問題，可能會(huì)獲得的利潤數(shù)目？3、假如