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1、證券公司客戶經(jīng)理營銷目錄1、市場環(huán)境分析2、不同產(chǎn)品種類風險大小及針對客戶群3、證券公司客戶招攬及客戶關(guān)系的建立4、客戶關(guān)系維護1.市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境方面微觀環(huán)境方面發(fā)展前景行業(yè)風險仍然存在宏觀環(huán)境方面2010年全球經(jīng)濟總體保持復(fù)蘇態(tài)勢,我國經(jīng)濟回升向好勢頭更加鞏固,城市化和消費結(jié)構(gòu)升級成為拉動經(jīng)濟增長的的新動力,加上各地發(fā)展熱情高,增長的空間依然較大。2010以來,在國內(nèi)外良好經(jīng)濟環(huán)境支持下,我國經(jīng)濟繼續(xù)延續(xù)和保持20094季度以來較快增長態(tài)勢,繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展,回升向好勢頭更加鞏固。相對于2009投資帶頭、消費
2、穩(wěn)定和凈出口拖后腿發(fā)展局面,2010國民經(jīng)濟發(fā)展更趨向于均衡增長模式,正逐步從政策拉動型向內(nèi)生增長型轉(zhuǎn)變,沿著轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式、調(diào)整優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)道路邁進。1季度國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP80577億元,同比增長11.9%,比上同期加快5.7個百分點。全國規(guī)模以上工業(yè)增加值同比增長19.6%,比上同期加快14.5個百分點。全社會用電量累計同比增長24.19%,實現(xiàn)了回升后穩(wěn)定高位運行。企業(yè)經(jīng)營狀況明顯改善,盈利水平基本恢復(fù)至危機前水平,1-2月份全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤同比增長119.7%。圖1—1微觀環(huán)境方面目前證券行業(yè)高度依賴經(jīng)濟業(yè)
3、務(wù)和自營業(yè)務(wù)的盈利模式導致證券行業(yè)業(yè)績與股票市場高度相關(guān)。在09年前10個月日均股票交易額創(chuàng)出2099億元的歷史新高之后,經(jīng)濟業(yè)務(wù)再現(xiàn)06、07年爆發(fā)式增長的概率已經(jīng)極低;10年營業(yè)收入和凈利潤微幅增長:未來幾年,經(jīng)濟業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)難有大幅增長。在股票市場2010年繼續(xù)大幅上漲50%以上概率較低,持續(xù)經(jīng)營和再融資將導致利潤在目前盈利模式下的復(fù)合增長率僅為5%左右,凈資產(chǎn)收益率也將逐年小幅下滑。2009年中國證券公司實現(xiàn)營業(yè)收入共計2053億元,其中經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入1429億元,占比69.6%。經(jīng)紀業(yè)務(wù)比重過高使得證券公司的收入結(jié)構(gòu)不佳
4、,易受股市行情波動影響。2010年上半年市場環(huán)境不好,使得證券公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)與自營業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)大幅下滑,投行業(yè)務(wù)成為唯一亮點。在中國證券行業(yè)蓬勃發(fā)展的形勢下,國外的投資銀行也紛紛進軍中國市場。外資投資銀行主要通過兩種方式在中國開展業(yè)務(wù),一是在中國設(shè)立代表處等分支機構(gòu),主要業(yè)務(wù)是幫助中國企業(yè)在海外上市、擔任財務(wù)顧問、開展B股交易等。另一種方式則是和中國企業(yè)合作成立合資證券公司,從而取得在中國證券市場開展證券經(jīng)紀、證券承銷等業(yè)務(wù)的資格。截止到2010年6月,中國境內(nèi)共有9家外資參股證券公司。國外證券公司的進入,加大了證券行業(yè)的競爭,對
5、于我國證券公司而言既是機遇也是挑戰(zhàn),機遇是通過競爭促進證券公司優(yōu)化,加速改進,挑戰(zhàn)是有可能造成本國證券公司的破產(chǎn),影響證券行業(yè)的發(fā)展。發(fā)展前景經(jīng)紀業(yè)務(wù):2010年均交易額創(chuàng)新高,3季度傭金率持續(xù)下滑。2010年10月均股基交易額為3986億元,環(huán)比增長70%。2010年10月A股流通市值換手率為2.22%,環(huán)比增長53.2%。大部分上市券商第三季度的傭金率環(huán)比下降10%左右,下降幅度高于上一季度。傭金下降幅度較小的包括華泰、國元、太平洋,僅為5%左右。投行業(yè)務(wù):仍存在穩(wěn)定成長空間。2010年1-10月,股票首發(fā)融資額為4904.8
6、6億元,增發(fā)融資額為3558.06億元,配股678.8億元,企業(yè)債融資額為3074.63億元,公司債429億元??傮w上看,目前流動性充裕、房地產(chǎn)市場受到一定抑制,以及監(jiān)管部門多次強調(diào)要大力發(fā)展資本市場,進一步加大支持并購重組的力度等,預(yù)期投行業(yè)務(wù)在較長一段時間仍存在穩(wěn)定成長空間。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù):尚處于發(fā)展初期,2010年10月共有4只理財產(chǎn)品成立,目標規(guī)模90億元。上市券商中長江、光大證券均有產(chǎn)品成立。2010年,金融創(chuàng)新速度加快,股票市場推出創(chuàng)業(yè)板,為自主創(chuàng)新和其他成長性企業(yè)開辟了新的融資渠道;債券市場,推出了地方政府債券、內(nèi)地港
7、資銀行赴香港發(fā)行人民幣債券、中小企業(yè)集合票據(jù)、中期票據(jù)的含權(quán)產(chǎn)品及美元中期票據(jù)等創(chuàng)新品種;期貨市場上,鄭州商品交易所、大連商品交易所及上海期貨交易所三家期貨交易所共有4個期貨品種上市交易。行業(yè)風險仍然存在股市建立初期制度設(shè)計上的局限和體制性的問題,資本市場存在一些深層次問題和結(jié)構(gòu)性矛盾沒有得到解決。2010年,由于全球宏觀經(jīng)濟的不確定性,證券行業(yè)的風險存在,且存在的主要風險有:國內(nèi)外經(jīng)濟波動的市場風險;政策和相關(guān)法規(guī)限制的風險;企業(yè)自身的經(jīng)營風險;技術(shù)風險及行業(yè)發(fā)展合規(guī)性風險等。從整體上看,證券行業(yè)的風險評級是中級,機會與風險并存
8、,可選擇性介入。證券業(yè)是屬于維持類行業(yè),并有選擇性的支持類行業(yè),主要原因是:證券業(yè)作為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的支持產(chǎn)業(yè),還處于完善市場結(jié)構(gòu)體系的成長階段。金融危機后,證券業(yè)面臨著不確定性風險,對證券業(yè)本身要求更高的風險防范能力。所以證券行業(yè)的發(fā)展情況是: