賣場操作明細

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1、賣場操作明細第一節(jié)準備工作一、競品情況調(diào)查在進店前，我們首先要考察該店有無競品。如果有競品，要了解競品：有多少個品項？競品在該商場中有多少個品項，直接關系到我公司進入該店多少個品項的問題。競品有多少個品項，是他們經(jīng)過科學調(diào)查得出的結論，一般是經(jīng)過當?shù)貙嵺`檢驗的結果。品項是什么？具體是哪些品項？競品有的品項我們是否有？競品沒有的品項我們是否有？我們一方面要比照競品品項，另一方面，我們也必須要考察當?shù)氐恼鎸嵭枨蟆r位是怎樣？競品的價位是我們必須要認真分析的一個重要因素。如果我們與競品都有的單品，我們怎樣比競品價位低；如果我們有，競品沒有的單品，我們該怎樣定價？一定要定得略高一些，以便預留出

2、其它費用和今后的降價空間。競品在該店的優(yōu)勢是什么？任何一種產(chǎn)品，只要它能夠存活，它就有一定的生命力，也就有它存在的優(yōu)勢。我們要抓住它的優(yōu)勢進行認真的分析，能夠擊潰它，我們就與它正面交鋒。如果不能戰(zhàn)勝它，我們就盡量避免與它正面沖突。是品種優(yōu)勢還是價格優(yōu)勢？品種優(yōu)勢與價格優(yōu)勢有很大的區(qū)別。價格優(yōu)勢取決于成本優(yōu)勢和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題。而品種優(yōu)勢是企業(yè)對消費者需求了解的深度的問題。我們與對手怎樣交鋒，取決于我們對手的強勢是什么。我們該從哪些方面尋找自己的優(yōu)勢？對手的優(yōu)勢，我們盡量避免，我們的優(yōu)勢，我們盡量發(fā)揚光大。用我們的強項打擊對手的弱項。如果競品的單品價格無優(yōu)勢，則我方產(chǎn)品應在其同一品種產(chǎn)品

3、的緊鄰位置上鋪貨，用優(yōu)勢價位同等品項進行沖擊。爭取較大主動權。一絲一毫的價格優(yōu)勢，都會成為未來戰(zhàn)勝對方的法寶。二、替代品情況調(diào)查替代品十分關鍵，它直接關系到本產(chǎn)品的銷量。我們要從替代品的銷售中得到一些份額，就必須了解它。替代品的銷量非常重要，它與我們的產(chǎn)品的銷量成反比關系。我方產(chǎn)品的銷量加大，替代品的銷量就會減少。反之亦然。三、競品的銷售狀況競品的銷售狀況直接關系到我公司產(chǎn)品未來的銷量以及費銷比的情況。競品在該店的銷售情況好壞直接關系到我公司產(chǎn)品是否要進入該店的決策。如果競品銷售得好，我公司產(chǎn)品比其略有改進，則進入該店就是正確的，如果競品的銷售狀況不好，那么，我們在考慮是否應該進入該店

4、的時候，就要對競品銷量進行分析，找出銷售不好的原因，如果沒有找出確切的原因，則應慎重進該店。四、對賣場進行詳細調(diào)查位置。該賣場位于什么地方？這個問題非常重要，它決定該商場的全部營業(yè)活動。首先看賣場是否位于繁華區(qū)，交通是否方便，停車位是否充足其次要看該位置周邊人的生活水平。例如：北京的朝陽、海淀區(qū)消費水平較高，而豐臺、宣武、崇文區(qū)則消費水平較低。哈爾濱的道里區(qū)、南崗區(qū)消費水平高，而道外區(qū)消費水平相對較低。沈陽的和平區(qū)消費水平較高，鐵西區(qū)則較低。上海的城區(qū)消費水平較高，而郊區(qū)及蒲東的東部消費水平較低。各地區(qū)差異較大，決定了該店銷售產(chǎn)品的不同。隨著大型賣場的發(fā)展，賣場的位置變得越來越重要。在

5、過去的一段時間里，人們紛紛把大賣場建在效區(qū)，依據(jù)是大宗購物的人群開車去遠方購物，運輸成本并不大。而事實是，人們在自己家附近就可以買到物美價廉的商品，為什么還要舍近求遠去郊區(qū)購貨呢？因此，廠家進店時對郊區(qū)大賣場一定要慎重。面積與客流。賣場面積大小直接與未來的陳列面有直接關系，但面積大還要有大的客流量做配合。沒有客流量做依據(jù)，面積就失去評估的意義。在客流量較大的前提下，賣場面積越大，價值越高。因此，我們在進店的時候，優(yōu)先考慮面積大的賣場。同時，要盡可能了解該賣場：單位面積產(chǎn)出是多少？有的賣場銷售額很大，但單位面積的產(chǎn)出卻不大，說明該店的單位面積的使用效率不高。單位人員的產(chǎn)出是多少？也有的賣

6、場營業(yè)額較大，但單位人員的產(chǎn)出卻不大，說明該店的人員過剩。考察這些指標以便將來進行單品效益評估和單位人員績效評估時參照。五、賣場結款信譽一個賣場，不論其面積有多大？也不論客流量有多大？只要該賣場結款信譽不好，進店時都要慎重。有的賣場以壓供應商貨款為目的，以營業(yè)為輔，致使供應商貨款越壓越多，最后無法結清，只好走上法庭。但供應商最后追回的是一些無用的抵債商品，嚴重影響供應商的利益。六、賣場的風氣在考慮賣場的狀況時，要對其管理進行考察，考察該賣場的管理是否混亂，管理人員是否懂管理，一切工作是否照章辦事，是否有違規(guī)違紀的傾向。同一類的賣場，管理水平卻相差甚遠。賣場管理的好壞不僅是賣場的事情，也

7、是我們供應商的事情。它直接影響到供應商的長遠利益。七、賣場的決策程序任何一個大賣場都有其自身的決策程序。有的賣場在審批進店產(chǎn)品時，采用總經(jīng)理辦公會議每周審批一次新品的方法，也有的公司采用部門負責制，由談判部門或采購部門決定是否進新品。但不論怎樣，供應商對賣場進店決策程序的了解都是十分重要的。尤其在我方的產(chǎn)品在得不到賣場理解的情況下怎樣進行產(chǎn)品說明。八、賣場的合作方式在賣場的眾多合作方式中，有五種方式最重要。第一種方式，租憑專柜方式。這是賣場最容