商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商

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1、第七章商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商第七章商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商第一節(jié)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略第二節(jié)價(jià)格解評(píng)第三節(jié)價(jià)格磋商商務(wù)談判的磋商階段談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。它是關(guān)系到談判的成敗和效益盈虧的最重要階段。一般來(lái)講本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。報(bào)價(jià)的涵義報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸螅蛘哒勁须p方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價(jià)格條件具有重要的位置。7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.

2、1.1影響價(jià)格的因素7.1.2價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系7.1.3價(jià)格談判的合理范圍7.1.4報(bào)價(jià)策略7.1.1影響價(jià)格的因素市場(chǎng)行情交貨期要求產(chǎn)品復(fù)雜程度利益需求貨物新舊程度7.1.1影響價(jià)格的因素附帶條件和服務(wù)交易性質(zhì)支付方式產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)銷售季節(jié)某公司從國(guó)外一廠商進(jìn)口一批貨物,由于利益需求不同,則談判結(jié)果可能有三種:一是國(guó)外廠商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白,談判結(jié)果可能是高價(jià)二是國(guó)外廠商追求的是打入我市場(chǎng),某公司追求的是盈利的最大化,談判結(jié)果可能是低價(jià)三是雙方都追求盈利的最大化,談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的中價(jià),或者談判失敗交貨期要求某遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司向外商購(gòu)買一條舊船,外商開

3、價(jià)1000萬(wàn)美元,該公司要求降低到800萬(wàn)美元.談判結(jié)果,外商同意了800萬(wàn)美元的價(jià)格,但提出推遲三個(gè)月交船;該公司認(rèn)為價(jià)格合適,便答應(yīng)了對(duì)方的要求.哪知外商又利用這三個(gè)月跑了運(yùn)輸,營(yíng)運(yùn)收入360萬(wàn)美元,大大超過(guò)了船價(jià)少獲的200萬(wàn)美元.顯然,該遠(yuǎn)洋公司并沒(méi)有在這場(chǎng)談判中贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì).價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系主觀價(jià)格與客觀價(jià)格，善于運(yùn)用客觀價(jià)格絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格，善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格消極價(jià)格與積極價(jià)格，善于使消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格，善于采用浮動(dòng)價(jià)格綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格，善于采用單項(xiàng)價(jià)格。主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格，善于關(guān)注輔助商品價(jià)格7.1.3價(jià)格談判的合理范圍賣方初始報(bào)價(jià)買方最高

4、買價(jià)賣方最低售價(jià)買方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’SBS’P報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別政策報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略賣方:開最高的價(jià)買方:出最低的價(jià)開價(jià)要高,出價(jià)要低開價(jià)要高,出價(jià)要低有效的改變對(duì)方的盈余要求賣方的高開價(jià),往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度包含策略性的虛假部分,能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī),一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí),這說(shuō)明對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生交易欲望,此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成.報(bào)價(jià)的順序先報(bào)價(jià)：有利于己方提出自己的期望價(jià)

5、位有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望有利于控制談判的價(jià)格水平在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)價(jià)的順序后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。案例例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有20萬(wàn)美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開價(jià)，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣

6、的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“50萬(wàn)美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以60萬(wàn)美元成交。注意事項(xiàng)在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合,先報(bào)價(jià)有利在友好合作的談判背景下,先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別如果對(duì)方不是行家,以后報(bào)價(jià)為好如果對(duì)方是行家,以先報(bào)價(jià)為好雙方都是行家,則先后報(bào)價(jià)也無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別撒切爾夫人——?dú)W洲共同體各國(guó)首腦1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上,舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5

7、億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄?便可以提議同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3．5億英