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《導(dǎo)購故事案例集》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、導(dǎo)購故事案例集案例1一天下午,整個商場人流量很少。我剛搬完貨物正站在商場門口,看見一對夫婦開著小車來商場。顧客一進(jìn)商場就問我德意的專柜在哪里,還說他們要買德意的油煙機、爐具、康寶的消毒柜,松下的熱水器。當(dāng)時在我心里馬上有這樣一個念頭,顧客開著小車來,肯定有能力買高價位的油煙機(通過外在的東西來判斷客戶的消費能力),而顧客已經(jīng)指定了購買品牌,我是應(yīng)該爭取他買****的產(chǎn)品呢,還是放棄?作為一名好導(dǎo)購員,就不應(yīng)該放過任何一個機會,我決定爭?。ǜ矣谔魬?zhàn)的心態(tài))。我首先把顧客帶到松下熱水器那里,幫他們挑選一款合適的熱水器。在跟他們交談的過程中,發(fā)現(xiàn)這對夫婦對家用電器的品
2、牌、產(chǎn)品功能一概不知,是聽朋友介紹才要買德意油煙機的,這使我對爭取他們更充滿了信心。雖然****沒有賣熱水器,但我對熱水器還比較熟,在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外,是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之后,我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經(jīng)有了幾分好感(協(xié)助客戶先買到自己店內(nèi)沒有的產(chǎn)品獲取客戶的信任)。我又對顧客說:我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜伞淼娇祵殞9?,顧客想買臥柜,聽了康寶的導(dǎo)購員介紹,看了一下價格,1200元左右,感覺不怎么滿意,問我還有什么牌子的消毒柜。這時我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了(獲取客戶信任后找機會轉(zhuǎn)向
3、自己的品牌)。我想,這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說:“我?guī)銈內(nèi)タ纯?***消毒柜吧?!睓C密第8頁2021-7-18接著就介紹了****消毒柜,其優(yōu)點是在常溫下能殺死乙肝病毒,達(dá)到國家最高星級二星級標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時,我們正好走到****產(chǎn)品專柜邊,我適時拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看,接著推薦****的消毒柜給顧客。顧客看我介紹得比較詳細(xì)、誠懇,也就認(rèn)可了我的建議,就決定下來要買這款消毒柜。這時顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任,就推薦****的給他們吧。我又給他們講解了****油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務(wù),介紹
4、說****有個套裝——銀家三系,這三件產(chǎn)品外觀都是本色的,非常有質(zhì)感,三款配套十分和諧,買這三款絕對不會錯。顧客看了產(chǎn)品,聽了我介紹后十分滿意,當(dāng)場就買了下來,直至臨走他們也沒有再去看德意的產(chǎn)品,還說:“小姑娘,謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器,我一定帶他們來找你?!苯庾x:一個每天面對消費者的導(dǎo)購員,能給顧客以信任感就是獲得成功的第一步。如果導(dǎo)購員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感,產(chǎn)生信任,那么對導(dǎo)購員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果。這就要求導(dǎo)購要有一種實事求是的平和心態(tài),不能操之過急,不能有貶低其他品牌的言行……否則,會給顧客造成反感,甚至打消顧客的購買欲
5、望。所以,顧問式導(dǎo)購的第一個前提是:要給顧客以信任感。案例2一天晚上,一位中年婦女獨自來到我的柜臺邊,我面帶微笑上前迎接,對她說:“阿姨,你好!請隨便看,這是****公司的產(chǎn)品專柜?!比缓螅吹剿哪抗庾⒁暤?99-T2機型時,她的目光告訴我她對這款機子有比較大的興趣(目測客戶的需求)。于是,我?guī)е囂降男睦韱査杭依锸遣皇窃谘b修?機密第8頁2021-7-18她的回答是肯定的,同時也告訴我,她不知哪種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解,加上對她剛才眼神的判斷,就從試風(fēng)量到渦輪,細(xì)心地講解給她聽。接著,我了解了她家廚房的面積,最后告訴她,“阿姨
6、,如果你相信我的話就選購這款機子,絕對不會錯的?!辈挥谜f,在她的感覺里,我們是不謀而合的。她笑顏燦爛地對我說:“小姑娘,你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了,不信你信誰呀?你再幫我選一款爐具吧?!蔽荫R上幫她推薦我們最好的一款爐具,她又欣然接受了。沒想到,最后她卻對我說,她今晚沒打算買,只是想來看看,也沒準(zhǔn)備好錢,過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感,還是熱情地對她說:“沒問題,很高興能為您服務(wù)。”然后,我把她送到了商場電梯口。三天過去了,還沒有看到她的人影,就在我要失望的第四天,她帶著老伴來找我了。一見面,她就笑著說:“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽,我老伴還沒聽
7、完就說就買這個。其實昨天我們來過這里,沒找到你,我老伴說一定等你在的時候才買,他說你真是個好孩子?!苯庾x:既然要做消費者的購物顧問,就必須能詳細(xì)耐心地給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識、售后服務(wù)等內(nèi)容。講解詳細(xì)、耐心是導(dǎo)購員的必備的素質(zhì),是順利完成銷售任務(wù)的法寶,這也是導(dǎo)購員與顧客拉近距離的手段,它常常會讓你獲得意外的收獲。所以,顧問式導(dǎo)購的第二個前提是:要詳細(xì)耐心地給顧客講解。案例3有一天上午,有對夫婦和她們的朋友來到****的柜臺邊,我上前與他們打招呼,他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣,對我不理不睬,而他們的那位朋友卻自言自語地說:家里用的也是****油煙機,效果只是一般
8、,而且價錢不低。機密第8