顧問式銷售技術(shù)講義1天

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1、ConsultingSellingSkillTraining顧問式銷售技術(shù)SPINSPINSPINSPINSPIN1在什么情況下使用顧問式銷售技術(shù)向一個組織客戶銷售新產(chǎn)品銷售一套解決方案銷售一個比較復(fù)雜的產(chǎn)品2銷售行為Vs客戶購買行為請問你們是怎么做銷售的？3銷售行為模式1.準備2.接近3.調(diào)查4.說明5.演示6.談判7.跟進4客戶的購買行為發(fā)現(xiàn)問題分析問題建立優(yōu)先順序選擇賣方評估解決方案評估賣方解決否解決否解決否5七步法運用舉例（超級無繩電話）準備階段：根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求產(chǎn)品：超級無繩由同號的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。目標客戶：做生意人。需求：客戶希望來電不漏接。接近

2、階段：向客戶簡單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益超級無繩電話可以讓座機和小靈通一個號碼。超級無繩電話可以讓你在離開座機的時候，也能接聽到電話。調(diào)查階段：尋找問題點，發(fā)展隱藏性需求，開發(fā)明顯性需求你現(xiàn)在有幾個電話號碼?如果下班后，客戶打你公司的座機會怎樣？說明階段：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系用戶接收呼叫時，其固定電話和小靈通都能同時振鈴。所以，無論辦公室是否有人，你都不會擔心漏接客戶的重要電話成交階段：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案只要使用超級無繩電話就可以不用擔心漏接電話了。每個也就是12元。6客戶購買行為運用舉例（階段1）發(fā)現(xiàn)問題：客戶是個小公司，就二個人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。所以，辦公室的電話經(jīng)常

3、沒人接。（階段2）分析問題：影響公司的形象。有幾次因為漏接重要電話還丟了訂單。經(jīng)常用手機辦公成本高。（階段3）建立優(yōu)先順序：辦公室的電話也能在外面接電話費要便宜通話質(zhì)量要好（階段4）選擇賣方：電信網(wǎng)通移動（階段5）評估解決方案：超級無繩電話業(yè)務(wù)說明套餐說明申請流程（階段6）評估賣方：客戶代表介紹的清楚口碑不錯便利業(yè)務(wù)方便如果不滿意可以馬上取消7總結(jié)：銷售行為與購買行為的差異銷售行為對購買行為的影響是有限的。銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品/服務(wù)的明顯特征。銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙.銷售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。購買行為決定著銷售行為?？蛻絷P(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的

4、關(guān)聯(lián)。客戶關(guān)心的是解決目前面臨的問題?？蛻絷P(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。8顧問式銷售如何理解需求請問你們是怎么理解需求的？9需求定義問題點抱怨、不滿針對現(xiàn)狀進行分析確認并決定解決問題關(guān)注解決問題的方案隱藏性需求明顯性需求需求：買方表達的一種關(guān)心和欲望。隱藏性需求：買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述。明顯性需求：買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰的陳述。10需求定義運用舉例問題點2M數(shù)字電路費用高要專人維護服務(wù)器用處也不大針對現(xiàn)狀進行分析企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后沒有專家指導(dǎo)不知道信息化給企業(yè)帶來的利益擔心成本投入太高確認并決定解決問題企業(yè)信息化建設(shè)借助外部資源充分利用寬帶關(guān)注解決

5、問題的方案商務(wù)領(lǐng)航11問題點抱怨、不滿解決問題興趣對解決方案的關(guān)注需求開發(fā)過程中的斷點斷點1斷點2斷點312客戶的抱怨和產(chǎn)品的關(guān)系案例客戶1：案例客戶2：案例客戶3：案例客戶4：13發(fā)現(xiàn)問題點是顧問式銷售的開始閱讀后面的練習(xí)，客戶有什么問題點？14練習(xí)：S：我們的俱樂部會給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境，每年又交很少的費用，也就兩三千塊錢。兩千塊錢跟十萬塊錢相比是一個什么樣的概念，而且你們溝通的效果會更好。C：怎么讓我和我的朋友溝通的更好？S：這是一種新的溝通方式，您是不是來嘗試一下這種溝通方式？既節(jié)省了時間又提高了效率，同時又為您公司節(jié)省了很大一筆費用。C：這些都非常好，但我現(xiàn)在覺得有

6、些空洞。你們的理念非常好，但不知道你們的具體操作能達到什么效果。S：我們有一些隔離的小空間，有沙發(fā)，桌椅，有很多書和音像，您和朋友聊天的時候有咖啡，茶，還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員，這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢？也改變了以往那種吃吃喝喝，喝酒，對您身體造成一定的傷害。C：這樣說，你們俱樂部就是給我們提供一個溝通的場所。S：提供了場地，更重要的是在這個俱樂部的參與當中你也可以學(xué)到一種企業(yè)管理方面的新思想。C：怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想？S：在一起共同學(xué)習(xí)。不知道《第五項修煉》這本書您看過嗎？C：我聽說過，不過沒看過。S：您什么時間聽說過？C：兩年前。S：是朋友向您介紹這本書還是看到別人看

7、這本書？C：這個是我從一本書上看到的。S：您對這本書的印象是什么樣的？C：聽說了，挺好的，一種新的管理理念。S：但您為什么沒有拜讀呢？C：公司的事情比較多，沒時間。有點時間就去應(yīng)酬了。S：是沒有時間是嗎？C：時間是個比較大的問題。15關(guān)于問題點客戶的問題、不滿并不是客戶的需求即使發(fā)現(xiàn)了機會點,僅用陳述產(chǎn)品的用途來掌握客戶，將得到的是更多的反論必須有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因才能從顧問的角度開始向客戶銷售16問題點運用