高端餐廳營銷策略

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1、高端餐廳營銷策略生活分層級，營銷看對象。不同的餐廳擁有各自不同的消費人群，不同的目標人群應有不同的營銷方法。大眾餐飲營銷的原則是使每一個人都能成為其提升營業(yè)力的一個小數(shù)點，采用的是滾雪球的營銷方法，要求滾的雪地面積越大越好。高端餐廳采用的則是尖字塔營銷法，它的營銷目標是生活在城市頂層極少數(shù)的成功人士，必須繞開塔身直達尖字塔頂部進行營銷溝通。用20%甚至更少的人創(chuàng)造出比80%還要多的社會效益和經濟利益，如何爭取有錢人的份額是高端餐廳營銷的最高原則?！　　　∮酶蝗俗藨B(tài)，熟曉一個圈層的身份密碼　　　　能把蘿卜白菜烹調得像鮑魚翅燕一樣精貴，在鮑魚翅燕的奢華美

2、味中尊寵食客身份，這就是我們所說的高端餐廳的氣質特征。高端餐廳除了產品自身具有很高的品質素養(yǎng)外，更重要的是高端餐廳所提供的服務能暗合這部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社會態(tài)度、行為性格和價值取向上和他們趨向一致，能為他們營造符合其身份的消費氛圍。所以同大眾餐廳相比，高端餐廳營銷更注重服務的品質和個性、注重于心理資源的開發(fā)運用、注重于細節(jié)的精雕細琢、更注重于身份特征的營銷。在高端餐廳的營銷實踐中，針對高端人群的消費特征，筆者提出了“別墅型奢侈品營銷法則”，重在對富人圈進行消費研究?！　　　∥覀冎绖e墅屬于高端產品更是屬于奢侈品，不是一般消費者

3、能享受得到的，它的消費群體有較高的經濟實力，這些人大多為政界、商界、文化界領袖級人物，亦或是大型企業(yè)的高管層，他們有其自己的生活情趣和事業(yè)目標，有自己的生活圈子。所以別墅產品在進行營銷溝通和市場推廣時，強化的是產品帶給主人那種至高無上的領地感、不受外界侵擾的私密性、奢侈高尚的生活品質享受、備受尊寵的優(yōu)越心態(tài)、無微不至的個性化定制服務，在關注產品綜合素質和產品創(chuàng)新的考量基礎上更關注他們的精神和文化品位的追求?！　　　δ繕巳巳旱募彝?、事業(yè)、性格、愛好、文化、修養(yǎng)、飲食偏好、經常出沒的休閑娛樂場所、喜歡看的書刊雜志、關心的經濟政治問題、以及他們的朋友、圈

4、子等等，進行深度分析從而迎合他們的需要或超前滿足他們的期望，這就是別墅營銷要訣。別墅屬于稀缺性產品，它的消費人群也非常有限，這和高端餐廳的市場特征不謀而合。所以那些國內外經典的別墅營銷案例，可以為高端餐廳的市場營銷提供源源不斷的策略借鑒?！　　　∫粚σ粻I銷，一次一個地建造客戶關系　　　　有了對一個城市富人圈心態(tài)和行為愛好的深入分析后，就必須集中火力對目標一個一個做營銷工作。美國著名思想領袖唐·佩珀斯和馬莎·羅杰斯博士，在其合著的全球暢銷書《一對一未來》中有一個影響深遠、廣泛被服務型企業(yè)借用的著名“一對一營銷”理論。一對一營銷的定義是：一對一營銷的原則

5、是顧客份額，而不僅僅是市場份額。不是在下一銷售階段將盡可能多的產品推銷給可能會購買的任何一個對象，一對一營銷商的目標則是一次賣給一位顧客盡可能多的產品，直至該顧客惠顧生意的整個期間。大眾營銷商是開發(fā)出一種產品后努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷商則是培育出一位顧客后努力為其搜尋產品?！　　　≡谝粚σ粻I銷理論中，強調一次一個顧客地建造關系，而非成片成群開發(fā)顧客，強化單位顧客在單位時間里消費產品或服務的價值最大化，滿足顧客在消費的過程中每一樣個性化需求。這一理論用在高端餐廳的營銷活動上，就表現(xiàn)為：一次滿足一個高端顧客，盡一切努力提升這個顧客的消費額，讓餐廳

6、成為這個高端顧客的專屬。然后利用這一個高端顧客去影響他所在的圈層，最終使餐廳成為這個圈層的專屬。高端餐廳的消費人群相對較窄，資源不像大眾餐廳那樣闊綽，所以一對一深度溝通和服務就顯得特別重要。高端餐廳一對一營銷要注意的是：要在保持高貴的姿態(tài)上，不顧一切地接近目標?！　　　　兑粚σ粻I銷》一書中還特別強調一個公司、尤其是負責客戶關系管理、維護和開發(fā)的經理要有識別顧客的能力，因為這種“識別每個顧客的能力使得一家公司有可能計算出顧客份額——該顧客做的全部生意中這家公司所占的份額，以及每個顧客的終身價值。一對一營銷商能夠區(qū)分顧客而不僅僅只是產品，由此可以確定和預

7、測出哪些顧客更有價值以及如何滿足每個顧客的個性化需求?！痹诟叨瞬蛷d中一般都設置有顧客經理，他們的工作重點就是想盡一切辦法成為顧客信賴的朋友，搜集相對詳盡的顧客資訊。但是評估顧客價值（現(xiàn)有價值、潛在價值、未來價值）的工作則顯得相對滯后和無力，更不用說評估顧客的終身價值了。這對顧客經理在自身知識構成、專業(yè)能力、前瞻性智慧方面有著苛刻的要求，同時還涉及顧客經理對國家宏觀經濟發(fā)展趨勢等大環(huán)境的認知把握。為社會頂尖人士提供服務的高端餐廳，其顧客經理必須要有評估顧客價值及其終身價值的能力，必須要準確無誤地知曉服務對象的份量，這關系到餐廳未來的發(fā)展，也關系到餐廳在

8、開展營銷活動時的大小投入?！　　　」P者前不久為貴陽一家頂級奢豪的餐廳做形象包裝時，在給銷售人員進行培訓和所作