你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)忽悠嗎

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1、你的導(dǎo)購(gòu)會(huì)忽悠嗎？趙本山的經(jīng)典小品《賣(mài)拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒(méi)病的腿生出大病來(lái)，不僅掏空腰包買(mǎi)下對(duì)自己毫無(wú)用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車(chē)搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說(shuō)聲“謝謝啊”！搞笑自不必說(shuō)，我們所關(guān)心的是，趙本山成功“賣(mài)拐”的整個(gè)過(guò)程，是如何一步一步把拐推銷(xiāo)給客人范偉的，以及趙本山“賣(mài)”的方法技巧和對(duì)客人心理的把握。這些銷(xiāo)售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們服飾業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售中去的，能給我們什么樣的啟示？中國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣先生，結(jié)合服飾業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售為大家一一剖析，獨(dú)家奉上

2、。一、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心趙本山賣(mài)拐前，高秀敏打退堂鼓說(shuō)：“要我說(shuō)這個(gè)拐就別賣(mài)啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰(shuí)買(mǎi)你那玩意??？”實(shí)際門(mén)店銷(xiāo)售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購(gòu)接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買(mǎi)啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不好賣(mài)啊……等之類的消極想法。???趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了。”???進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。?二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品???小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)馬他上人家那

3、賣(mài)車(chē)套，聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)摩托上那賣(mài)安全帽，聽(tīng)說(shuō)人家失眠上那人家賣(mài)安眠藥……聽(tīng)說(shuō)柱子開(kāi)四輪車(chē)把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”???趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮！”???最快速的銷(xiāo)售就是根據(jù)客人的需求來(lái)推薦。很多門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)不知道客人的需求，也不去詢問(wèn)客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺(jué)很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來(lái)一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷(xiāo)售服務(wù)反而造成障礙。???三、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售???高秀敏說(shuō)：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了）???門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購(gòu)天天聽(tīng)到“不需要”這樣的拒絕

4、。有的導(dǎo)購(gòu)在拒絕聲中，開(kāi)始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷(xiāo)售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣(mài)的貨品反而賣(mài)了出去。???趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣(mài)拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣(mài)給他?！???當(dāng)客人表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。???創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷(xiāo)售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。???這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷(xiāo)售故事：最厲害的導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？???他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子?！?老板喜歡他的機(jī)

5、靈就錄用了他，先試用幾天。???第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“1單，”小伙子回答說(shuō)?！爸挥?單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?”???“3，000，000元，”年輕人回答道。?“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。?“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪

6、華型‘巡洋艦’。”?老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”?“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”四、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意???趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。???高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！???結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說(shuō)你瞎指揮啥呀，你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過(guò)來(lái)，然后就有趙本山開(kāi)始“忽悠”的情節(jié)。???門(mén)店的銷(xiāo)售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。???導(dǎo)購(gòu)在門(mén)店中的銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有

7、搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌，要求各專柜的導(dǎo)購(gòu)在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無(wú)論有沒(méi)有客人來(lái)到，都不能停下來(lái)。結(jié)果，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷(xiāo)售都是女裝樓層的前三名。???服飾業(yè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)也要會(huì)“吆喝”。五、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)