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《上海迪來特國際物流有限公司客戶開發(fā)與維護》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、上海迪來特國際物流有限公司客戶開發(fā)與維護方案設(shè)計說明書夏燕摘要:本次畢業(yè)綜合實踐,本人所在的實習(xí)公司是上海迪來特國際物流有限公司,在貨代銷售部參加實習(xí)工作。通過在上海迪來特國際物流有限公司的實習(xí),本人了解到公司對同行客戶和直客客戶的開發(fā)和維護方面存在重視意識淡薄的問題。從貨代公司慣用的客戶開發(fā)流程和維護方法出發(fā),結(jié)合本人在實際實習(xí)過程中遇到的問題以及各種情況,對客戶開發(fā)及維護提出解決方案。作為貨運代理企業(yè),只有在激烈的競爭中為客戶提供更專業(yè)、更周到、更全面的服務(wù),將企業(yè)形象和文化理念深入到工作中,并在公司經(jīng)營過程
2、中形成自己的特色,方能獲得客戶的認(rèn)可,在海運市場中立于不敗之地。關(guān)鍵詞:貨運代理;海運市場;客戶開發(fā)與維護;解決措施1引言國際貨運代理企業(yè)作為國際貿(mào)易的一個組成部分,進入21世紀(jì)后,在國際貿(mào)易過程中發(fā)揮著越來越重要的作用。我國的國際貨運代理業(yè)也隨著我國加入WTO后發(fā)展越來越迅速,貨代業(yè)也在近些年不斷發(fā)展,國際物流企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是銷售,銷售業(yè)績是企業(yè)生存與發(fā)展的前提和保障,而在銷售中最重要的便是客戶的開發(fā)與維護,只有處理好與客戶的關(guān)系,才能擁有更多的客戶和更高的銷售業(yè)績。所謂的客戶關(guān)系維護是一個不斷加強與客戶交流,
3、不斷了解客戶需求,并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足客戶需求的連續(xù)的過程??蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流,企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心,而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通,客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。而維護好客戶關(guān)系,就是指通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響,以完善好企業(yè)與客戶之間良好的合作關(guān)系。上海迪來特國際物流有限公司是經(jīng)國家交通部批準(zhǔn)的,專門從事國際貨物運輸?shù)奈锪髌髽I(yè),是集海運、空運、陸運、進出口報關(guān)、倉儲、運輸保險于一體的一級貨運代理公司。本人在上海迪來特國際物流
4、有限公司實習(xí),主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)銷售。通過在上海迪來特國際物流有限公司的實習(xí),本人了解到了同行客戶和直客客戶在開發(fā)客戶和維護客戶中存在的問題。由此我通過實際接觸到的開發(fā)與維護客戶的流程設(shè)計此方案說明書以優(yōu)化公司客戶的開發(fā)與維護,從而使客戶與企業(yè)達成更好的合作關(guān)系,增加客戶數(shù)量,使企業(yè)得到更優(yōu)的發(fā)展。同時實習(xí)期間,通過從客戶開發(fā)、詢價、報價、訂艙到維護客戶關(guān)系等一系列銷售工作,增長了在學(xué)校里無法學(xué)到的知識和工作經(jīng)歷,開拓了視野。本人做這個設(shè)計說明書的主要目的是:(1)了解客戶開發(fā)與維護的重要性;(2)分析影響客戶選擇的因
5、素;(3)有效加強客戶關(guān)系與維護,有利于達成長期合作關(guān)系。2設(shè)計任務(wù)分析伴隨著世界經(jīng)濟的不斷變化,中國貨代行業(yè)市場也發(fā)生相應(yīng)變化,為了更好的優(yōu)化客戶開發(fā)與維護,我們首先應(yīng)了解當(dāng)前的海運貨代行業(yè)的市場前景。由于貨代公司的不斷增加以及世界經(jīng)濟的不第8頁共8頁景氣,貨主的服務(wù)需求也相應(yīng)發(fā)生巨大變化。貨代企業(yè)只有開發(fā)新客戶并且認(rèn)識到客戶的真正需求,并進行相應(yīng)的維護服務(wù)轉(zhuǎn)型,才能在這不景氣的世界經(jīng)濟中堅持和發(fā)展下去。目前來說,世界經(jīng)濟處于低谷狀態(tài),復(fù)蘇力量明顯疲軟,這一原因致使貨代行業(yè)處于難以發(fā)展的地位。那么,作為貨代企業(yè)
6、來說最重要的是什么?答案無疑便是客戶的開發(fā)與維護。因此本文針對貨代企業(yè)客戶的開發(fā)與維護進行相關(guān)分析:(1)認(rèn)識客戶開發(fā)與維護的重要性;(2)了解貨代企業(yè)客戶開發(fā)與維護中影響客戶選擇的因素;(3)如何更好地進行客戶開發(fā)與維護;(4)認(rèn)識良好的客戶開發(fā)與維護所能給企業(yè)帶來的收益。隨著市場競爭的加劇,客戶在市場中占主導(dǎo)地位,只有有效解決好相關(guān)的客戶開發(fā)與維護問題,企業(yè)才能贏得客戶才能贏得市場。3方案初選若要達到這個設(shè)計的最終目的,必須要了解貨代企業(yè)中影響客戶開發(fā)與維護的因素,以及如何有效的開發(fā)和維護客戶,因此必須得設(shè)計
7、出比較完善的方案才是解決問題的最佳方法,提高企業(yè)收益。3.1方案一貨代業(yè)市場競爭激烈,要去尋找合適的客戶群是不容易的。首先,開發(fā)新客戶是業(yè)務(wù)開拓,業(yè)績增長的需要。現(xiàn)有客戶的需求可能不會在短時間內(nèi)快速增長,需要不斷進行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。老客戶是穩(wěn)定增長的立足點,而積極發(fā)展新客戶是增長的希望所在,要擴大業(yè)務(wù)量,以上兩個條件一個也不能少??蛻糸_發(fā)的第一步是要搜集大量的準(zhǔn)客戶資源。而且,我們還要對這些客戶資源進行累積和沉淀,必須持之以恒地去累積我們的準(zhǔn)客戶資源。第二就是根據(jù)搜集的資源,對客戶進行分類。直客是相對穩(wěn)定的一
8、類,但開發(fā)難度較大,一旦開發(fā)成功,便很可能是長久合作的客戶。同行客戶開發(fā)難度不大,但由于他們對價格的高低變化較為敏感,容易隨價格發(fā)生變動。貨代客戶需求量不同,有些看中價格,有些更看重服務(wù)與質(zhì)量。因此,我們要根據(jù)客戶開發(fā)的難易及日后的流失率對客戶進行合理的分類,分別制定不同的開發(fā)與維護方案。3.2方案二首先要了解公司的服務(wù)體系,掌握基本的海運知識,了解??者\的基本流程,做到