商務(wù)談判的方針和原則

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1、第二章商務(wù)談判的方針和原則一、平等互利是商務(wù)談判的正確方針（一）談判方針的重要性1．談判方針決定談判的方向，主導(dǎo)談判的氛圍。2．談判方案的確定、談判謀略的實(shí)施、談判技巧的運(yùn)用以及談判藝術(shù)的發(fā)揮，等等，都是圍繞談判方針這個(gè)中心來展開的，同時(shí)也是談判方針的具體體現(xiàn)。3．談判方針將直接決定談判的最后結(jié)果，同時(shí)也會(huì)影響談判成果的履行。（二）三種不同的商務(wù)談判方針英國(guó)談判學(xué)家比爾·斯科特在其“談判技巧理論”中將談判方針歸納為三種：1．謀求一致的方針：是使談判形式、氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方針。2．皆大歡喜的方針：主要是以尋求談判各方都能接受的、折衷的談判結(jié)

2、果為目的談判方針。3．以戰(zhàn)取勝的方針：主要是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針。注意：在比爾·斯科特提出的三種談判方針中，謀求一致的方針和皆大歡喜的方針都屬于平等互利方針的范疇，都是平等互利方針的具體體現(xiàn)。而以戰(zhàn)取勝的方針則完全是與平等互利方針相反、相背的一種方針。斯科特極力推崇謀求一致的方針，主張盡可能避免以戰(zhàn)取勝的方針（特別是在商務(wù)談判領(lǐng)域）。（三）商務(wù)談判必須遵循平等互利的方針，反對(duì)以戰(zhàn)取勝的方針。1．遵循平等互利的方針不僅是談判本質(zhì)屬性的規(guī)定，也是談判規(guī)律的客觀要求。2．遵循平等互利的方針是實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本保證。二、商務(wù)談判的指導(dǎo)原則（

3、一）談判的需要理論談判的過程也就是滿足人們需要的過程。心理學(xué)的一些基本理論和觀點(diǎn)常常被談判學(xué)家們引入到談判理論的研究領(lǐng)域，作為某些談判理論的基礎(chǔ)。如心理學(xué)家亞伯拉罕·H·馬斯洛于1954年提出的作為人類行為基本要素的七種需要類型與層次理論，即：①生理需要；②安全和尋求保障的需要；③愛與歸屬的需要；④獲得尊重的需要；⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要；⑥認(rèn)識(shí)與理解的需要；⑦美的需要。（后來又提出“發(fā)展的需要”即“存在的價(jià)值”）還有一種叫做“相互性原則”的理論，該理論認(rèn)為，如果對(duì)方對(duì)我們表示出尊重、喜歡與親密，那么他也會(huì)得到我們的尊重、喜歡與親密；反之，對(duì)方若敵視我們，他也必將

4、會(huì)受到我們的敵視。在相互尊重、喜歡與親密的心理基礎(chǔ)上，對(duì)話者常常不會(huì)那么固執(zhí)己見，而容易改變立場(chǎng)、態(tài)度。1．“談判的需要理論”之要點(diǎn)：將上述心理學(xué)原理總結(jié)并應(yīng)用到談判領(lǐng)域的尼爾倫伯格，于1971年系統(tǒng)地提出了“談判的需要理論”。該理論認(rèn)為：（1）人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要。（2）應(yīng)透過“自居作用”，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要?！白跃幼饔谩薄睦韺W(xué)術(shù)語，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象（個(gè)人、群體）相自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。談判的三個(gè)層次個(gè)人與個(gè)人之間的談判大的組織之間的談判國(guó)家與國(guó)家之間的談判“談判的需要理論”強(qiáng)調(diào)，在“自居作

5、用”出現(xiàn)時(shí)，并不意味著個(gè)人的需要不再起作用了，而應(yīng)努力通過一定的方式，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。（3）按照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越是基本，在談判中獲得成功的可能性也就越大?！罢勁械男枰碚摗睂⑦m合于不同需要的談判方法分為六種類型：①談判者順從對(duì)方的需要②談判者使對(duì)方服從其自身的需要③談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要④談判者違背自己的需要⑤談判者損害對(duì)方的需要⑥談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要在實(shí)際談判活動(dòng)中沒有一種策略是絕對(duì)單純的，在談判中往往涉及多種需要、多種方法和多個(gè)層次。

6、在方法的相互替代與補(bǔ)充之間，取決于談判者的判斷和方法的用途。2．“談判的需要理論”之作用：（1）促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要；（2）引導(dǎo)談判者對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的各種需求加以重視；（3）選擇不同的方法去順勢(shì)、改變或?qū)箤?duì)方的動(dòng)機(jī)；（4）在上述基礎(chǔ)上還可以估計(jì)每一種談判方法的相應(yīng)效果，為談判者在談判中進(jìn)行論證和辯護(hù)提供廣泛的選擇空間。案例分析與討論：案例1：“姐妹爭(zhēng)桔子”案例2：“54街上的奇跡”案例3：“墨西哥披肩”（二）邏輯循環(huán)談判法則在商務(wù)談判中，美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒提出了具有普遍適用性的邏輯循環(huán)談判法則：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格即

7、在談判中，如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件；如果對(duì)方在條件上逼迫你，就和他們談價(jià)格。溫克勒的理論具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，尤其是在經(jīng)營(yíng)管理方面有較高的應(yīng)用價(jià)值。（三）溫克勒商務(wù)談判十大原則美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒根據(jù)對(duì)談判過程的研究成果，還總結(jié)提出了談判的十大原則，即：1．不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地。案例分析：香港主權(quán)回歸談判——鄧小平與撒切爾夫人2．在沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉(cāng)促參與談判。3．要通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感來增強(qiáng)談判的吸引力。4．向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操

8、之過急，而應(yīng)采取暗示的方式。5．要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，讓對(duì)手們彼此