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《張“被銷(xiāo)售”的保單四川成都方君》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、四川成都方君職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理入司時(shí)間：2006年6月12日主要榮譽(yù)：2007年四川分公司“風(fēng)云人物”總公司四星會(huì)會(huì)員兩次入圍總公司TOP20002011年“開(kāi)門(mén)紅”突破喜簽50萬(wàn)大單的精英1四川成都·方君二〇一一年二月·上海一張“被銷(xiāo)售”的保單2數(shù)據(jù)展示20072008200920102011年1月標(biāo)保17.317.211.622.354.3萬(wàn)件數(shù)39364526件4件最大單4萬(wàn)51.4萬(wàn)這張高額件是被客戶(hù)促成的！32008年我與這個(gè)客戶(hù)陌拜相識(shí)偶然收集到的一個(gè)電話號(hào)碼與客戶(hù)結(jié)緣2010年1月，客戶(hù)
2、為5個(gè)孩子購(gòu)買(mǎi)年繳5萬(wàn)的“福壽連連”兒子：1.6萬(wàn)福壽連連，20年繳四個(gè)侄兒侄女：每人8千多福壽連連，20年繳42010年的簽單當(dāng)時(shí)讓我倍感意外沒(méi)想到簽單過(guò)程如此輕松順利！沒(méi)想到本想簽一單，卻簽了五單！沒(méi)想到客戶(hù)這么有愛(ài)心，會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)送給親戚的孩子，而且持續(xù)繳費(fèi)20年！5客戶(hù)主動(dòng)提出要再給兒子買(mǎi)一份，想加保1.6萬(wàn)“福壽連連”我高興之余，想到嘗試給客戶(hù)推薦五份“福壽連連”，年繳8萬(wàn)2011年為客戶(hù)做續(xù)期服務(wù)那時(shí)根本沒(méi)想過(guò)這1.6萬(wàn)會(huì)變成50萬(wàn)！6從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見(jiàn)——第一次約見(jiàn)：我預(yù)備了一
3、份年繳8萬(wàn)計(jì)劃書(shū)準(zhǔn)備簽單客戶(hù)帶來(lái)同業(yè)公司為她設(shè)計(jì)的年繳10萬(wàn)計(jì)劃書(shū)，對(duì)比后，客戶(hù)說(shuō)——保險(xiǎn)收益都不高嘛！7從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見(jiàn)——我脫口而出：保險(xiǎn)收益的確沒(méi)有你做生意的收益高，但保險(xiǎn)是最安全的財(cái)富傳承渠道，是父母給孩子的愛(ài)！客戶(hù)沉吟片刻，說(shuō)——你做個(gè)年繳30萬(wàn)的計(jì)劃書(shū)給我看看吧！830萬(wàn)的計(jì)劃書(shū)讓我心跳加速——我從沒(méi)做過(guò)4萬(wàn)以上的保單，30萬(wàn)的保單是4萬(wàn)的多少倍?。?0萬(wàn)的保單比我過(guò)去一年的總保費(fèi)還要多！30萬(wàn)的保單讓我開(kāi)始睡不著覺(jué)了！9第二次約見(jiàn)：客戶(hù)親自到公司來(lái)交續(xù)期保費(fèi)我?guī)Э蛻?hù)參觀四
4、樓大職場(chǎng)和六樓客戶(hù)中心，講解年繳30萬(wàn)的計(jì)劃客戶(hù)說(shuō)：我更在乎你們公司的實(shí)力、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、員工綜合素質(zhì)，我只有來(lái)公司看了我才會(huì)放心，而且以后我每年都會(huì)來(lái)看看！從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見(jiàn)——10第三次約見(jiàn)：客戶(hù)主動(dòng)要求來(lái)公司面談我心里沒(méi)底兒，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)周亞蘭總陪訪，再次強(qiáng)化保險(xiǎn)的避稅、避債、財(cái)產(chǎn)傳承的理念從1.6萬(wàn)到50萬(wàn)的三次約見(jiàn)——沒(méi)想到，客戶(hù)說(shuō)：30萬(wàn)能避什么稅呢?還是50萬(wàn)吧！更沒(méi)想到的是客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)簽單當(dāng)場(chǎng)劃賬！11我糊里糊涂地“被銷(xiāo)售”成功！欣喜之余我卻并不清楚——為什么客戶(hù)從本應(yīng)被動(dòng)地接受建
5、議變?yōu)橹鲃?dòng)要求提高保費(fèi)？為什么本該我主導(dǎo)的銷(xiāo)售流程卻反被客戶(hù)主導(dǎo)？12低估了客戶(hù)的保險(xiǎn)需求第一次簽單能夠拿100萬(wàn)當(dāng)壓歲錢(qián)的客戶(hù)一定會(huì)有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，而我卻沒(méi)意識(shí)到！50萬(wàn)的保單本該是100萬(wàn)客戶(hù)主動(dòng)將保費(fèi)從1.6萬(wàn)提高到50萬(wàn)時(shí)，我就知道這張保單至少應(yīng)該是100萬(wàn)！所以我反而感覺(jué)很淡定，沒(méi)有太多的喜悅。“被銷(xiāo)售”一個(gè)月后的反思13成長(zhǎng)感悟高端客戶(hù)的成功銷(xiāo)售不僅在于與之相匹配的銷(xiāo)售邏輯和計(jì)劃書(shū)、更重要的是業(yè)務(wù)員要有與之匹配的心態(tài)準(zhǔn)備！142011年調(diào)整后目標(biāo)100萬(wàn)15課件采訪與整理:四川分公司
6、個(gè)險(xiǎn)管理本部陳強(qiáng)總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部馬瓔泓16
