節(jié)日促銷方案的

《節(jié)日促銷方案的》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、節(jié)日促銷方案的“5W1H”年年歲歲“節(jié)相似”，歲歲年年“招不同”。在“假日經(jīng)濟(jì)”這個(gè)舞臺上，各廠家、商家時(shí)時(shí)刻刻在處心積慮地策劃著產(chǎn)品促銷之戲。高招之妙讓人嘆為觀止，而一些損招也常常讓人扼腕嘆息。如何策劃產(chǎn)品的節(jié)日促銷活動(dòng)？本人結(jié)合市場的一線促銷實(shí)踐，總結(jié)出節(jié)日促銷策劃的“5W1H”原則。WHY：為什么促銷？出師有名，有的放矢?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，節(jié)日的商場更是戰(zhàn)火漫天，彈無虛發(fā)。做好節(jié)日促銷策劃，首先要明確為什么而做節(jié)日促銷，確定合理的、對消費(fèi)者和市場負(fù)責(zé)的目的，不能盲無目的，為促銷而促銷，不能把節(jié)日促銷當(dāng)成救命草和萬金油，也不能急功近利一口想吃個(gè)胖子，更不能殺雞取卵愚弄消費(fèi)者

2、。如去年某名牌彩電舉行的彩電以舊換新活動(dòng)，舊電視均可折價(jià)300元換取21寸彩電，可是活動(dòng)之后很多消費(fèi)者卻發(fā)現(xiàn)該型號彩電是先加價(jià)300元后進(jìn)行折價(jià)促銷的。這樣的促銷活動(dòng)也只能獲得一時(shí)的銷量和消費(fèi)者的恨罵聲。一石三鳥，高瞻遠(yuǎn)矚。節(jié)日促銷，不能只為提升銷量而促銷，還要建立在品牌的市場規(guī)劃基礎(chǔ)上，著眼于品牌美譽(yù)度的提高，著眼于整個(gè)市場份額的提高和市場的良性循環(huán)發(fā)展。節(jié)日促銷，要將短期目標(biāo)與長期規(guī)劃結(jié)合起來，要保持前后一致性，不虎頭蛇尾或打一炮就跑，不能頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。如比力奇電熱水器每年春季進(jìn)行的上門安檢活動(dòng)，史密斯電熱水器推出的鍍金發(fā)熱管活動(dòng)，通過樹立良好的服務(wù)形象和產(chǎn)品形象來

3、帶動(dòng)銷量的提高及份額的提升。諸如此類促銷活動(dòng)的開展，也正是品牌發(fā)展規(guī)劃實(shí)施的一小步，不僅使銷量穩(wěn)步上升，而且通過美譽(yù)度的累積和市場的良性培育，使整個(gè)品牌都有了質(zhì)的提升。WHEN：如何規(guī)劃促銷？在節(jié)日促銷中的WHEN是指促銷的時(shí)間資源問題，即如何發(fā)現(xiàn)并充分利用這些資源，什么時(shí)侯該做促銷，如何抓住機(jī)會進(jìn)行促銷，正是本節(jié)需要解決的問題。全年節(jié)日一盤棋。首先要把全年相關(guān)的節(jié)日與市場開發(fā)計(jì)劃相結(jié)合，作一份包含五一、十一、元旦、春節(jié)等全年促銷行事歷，根據(jù)費(fèi)用情況列出哪些節(jié)日是重點(diǎn)，哪些不是重點(diǎn)，對促銷資源進(jìn)行初步的規(guī)劃，并確定全年的促銷策略與戰(zhàn)術(shù)，把這些作為全年節(jié)日促銷的指導(dǎo)思想。有好的

4、計(jì)劃，事情就會成功了一半。節(jié)前節(jié)后不能松。作好節(jié)日促銷關(guān)鍵是作好節(jié)前的籌備，要為節(jié)日促銷打好市場基礎(chǔ)。比如網(wǎng)點(diǎn)的健全、終端形象的美化、促銷員的培訓(xùn)、展柜與樣機(jī)是否齊全、經(jīng)銷商的意見反饋、競爭對手的市場調(diào)查等，查漏補(bǔ)缺作好基本功。有些產(chǎn)品策劃的促銷活動(dòng)，來時(shí)如山倒規(guī)模很大，銷量上升，可是促銷一停銷售立刻下降。這種現(xiàn)象的原因之一就是缺少節(jié)日后的跟進(jìn)。節(jié)日促銷活動(dòng)之后，要全面分析活動(dòng)效果，改正存在的問題，使促銷效果最大化，及時(shí)加強(qiáng)跟進(jìn)措施，趁熱打鐵，使市場份額穩(wěn)步提升。WHERE：在哪里促銷？重點(diǎn)市場，重點(diǎn)促銷。節(jié)日促銷在哪里進(jìn)行呢，首先確定營銷的重心是在哪個(gè)市場區(qū)域，是一級市場還

5、是二級市場，還是其它的市場，不能遍地開花，眉毛胡子一把抓；根據(jù)競爭對手的市場情況，集中優(yōu)勢兵力攻占最有利的市場空檔。通過培育重點(diǎn)區(qū)域市場，來帶動(dòng)次重點(diǎn)區(qū)域市場。如何在規(guī)定的區(qū)域市場中選擇并布置好的促銷開展平臺呢，第一要考慮目標(biāo)消費(fèi)群的便利，第二要考慮有利于促進(jìn)銷售，第三要考慮如何將轟動(dòng)效果最大化。編織節(jié)日促銷大網(wǎng)。最基本的就是各分銷網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化布展，通過POP、海報(bào)、宣傳頁、條幅、樣機(jī)演示等內(nèi)容按照統(tǒng)一要求進(jìn)行布展，盡可能統(tǒng)一主題和形式，來塑造良好的節(jié)日氣氛，同時(shí)也形成“巧妝迎節(jié)日、促銷酬貴賓”的銷售氣氛。要通過對經(jīng)銷商和一線促銷員的動(dòng)員，使各項(xiàng)細(xì)節(jié)都得到落實(shí)。每個(gè)分銷點(diǎn)正如

6、網(wǎng)之一點(diǎn)，多個(gè)點(diǎn)共同行動(dòng)起來就織成一個(gè)龐大的節(jié)日促銷大網(wǎng)。365節(jié)日網(wǎng)巧妝主戰(zhàn)場。要投入80%的精力對代表性的大賣場作細(xì)作精，這些賣場一方面能出形象和上量，同時(shí)也能對整個(gè)市場起到由點(diǎn)帶面的輻射帶動(dòng)作用。對于一些大型或中型的節(jié)日促銷活動(dòng)，活動(dòng)主場地是可以選擇在代表性的大賣場，有時(shí)則可以選在人流量較大的公共場所，如城市廣場、文化宮，有些以社區(qū)服務(wù)為主題的促銷活動(dòng)，則可以直接選擇有代表性的社區(qū)開展。WHAT：促銷些什么？每逢節(jié)日，各廠商便如江湖演義一樣花招紛呈，有“自作多情”派，動(dòng)不動(dòng)就“傾情酬賓、全心奉獻(xiàn)”等；有“狂吹猛喊”派，發(fā)瘋地喊著“自殺價(jià)”，“整機(jī)包用15年”，“買一送若

7、干”；“俗得掉渣”派，“收禮還收腦白金”，“超級精明”派，“700多元的微波爐送2880元的鉆表”，哈，把消費(fèi)者當(dāng)猴一樣耍。這些促銷手段的功過是非，時(shí)間最終會做一個(gè)公正的評判。那么，如何策劃促銷主題與形式呢？攻心為上。家電本身就不是沖動(dòng)性購買產(chǎn)品，而是理性購買的耐用品，必須充分研究目標(biāo)消費(fèi)群的特征，如收入狀況、消費(fèi)心理等內(nèi)容，促銷活動(dòng)的內(nèi)容要讓消費(fèi)者感覺到是合情合理的，容易接受的，而且會引起心理共鳴等，不能過俗過濫，讓人反感，要做到求新，求實(shí)。如櫻花油煙機(jī)的“油網(wǎng)永久免費(fèi)送到家”促銷活動(dòng)。因時(shí)制宜。即從