移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維

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1、本文檔是成智營(yíng)銷成智大兵老師原創(chuàng)文章集合：全面幫助你擊破：客戶、產(chǎn)品、傳播、成交、品牌五大難點(diǎn)，用最系統(tǒng)的方法、策略與實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)您輕松走向創(chuàng)富之路！種子客戶撬動(dòng)億萬財(cái)富！——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口創(chuàng)富路（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶著很多財(cái)富風(fēng)口到來了！一群先知先覺的精英（ZHU）趕緊跑到風(fēng)口，嘩啦啦地天上飛著好多（ZHU）！然后，再嘩啦啦地一大群摔了下來！然后，各種焦慮。。。請(qǐng)看下面成智營(yíng)銷大兵老師的分析：為什么有些人成功地從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中賺到錢，而更多的人摔得半死？其實(shí)，那些成功的人，只是找到了一個(gè)簡(jiǎn)單的突破口！其實(shí)，這里有一個(gè)

2、秘密！這個(gè)秘密是：不要試圖把產(chǎn)品賣給所有人！成功的企業(yè)家，只會(huì)面對(duì)一種特定的客戶，深度分析客戶需求與痛點(diǎn)，然后服務(wù)好一群人即可。（精準(zhǔn)社群思維）失敗的企業(yè)家，以為只要出錢的都是客戶，然后到處加群、到處廣告，想把產(chǎn)品賣給各式各樣的人。（傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)思維）滿足一種人群容易？還是滿足各式各樣的人容易？答案不言自明！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)鐵律：一厘米寬，一公里深。也就是事情要精準(zhǔn)到一厘米寬，包括需求精準(zhǔn)，客戶精準(zhǔn)、情感訴求精準(zhǔn)。然后要把事情做到一公里深，要深入深度挖掘，你比別人深入1厘米，可能就可以PK掉90%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。精準(zhǔn)的客

3、戶群體，核心的痛點(diǎn)訴求這兩點(diǎn)是開啟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富之路的兩大基石。成智營(yíng)銷大兵老師說：不講客戶的營(yíng)銷都是耍流氓！無論你是做什么事業(yè)，首先想清楚你的精準(zhǔn)客戶是誰？只有想清楚了精準(zhǔn)客戶，你才知道在哪里發(fā)力，而那些運(yùn)用代理機(jī)制，瘋狂鋪貨的人，你們流氓耍完了嗎？言歸正傳，今天大兵要與你分享如何在一開始就選中了最優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)客戶？如何鎖定種子客戶，確保你的精力聚集在一點(diǎn)上突破與爆發(fā)？?jī)蓚€(gè)秘密武器：軌跡與場(chǎng)景！行為軌跡：每天走一遍你曾走過的路如果你看過偵探片子，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的偵探都善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)象的行動(dòng)軌跡，然后偷偷跟蹤很多次，

4、最終設(shè)定偵探與跟蹤方案。同樣的，你要找到你的客戶，首先要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的行為軌跡。你可以通過客戶的行為軌跡，追尋客戶從哪里路過，在哪里聚集。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶在哪里聚集時(shí)，你就可以在哪里傳播你的產(chǎn)品與品牌?？蛻舻男袨檐壽E分為購(gòu)買軌跡與生活軌跡。購(gòu)買軌跡就是客戶歷史購(gòu)買的記錄，你最容易追尋的就是客戶的購(gòu)買軌跡。從客戶的購(gòu)買軌跡中，我們可以清晰地看到客戶購(gòu)買的趨勢(shì)與規(guī)律。菲利普科特勒說：想要知道人們接下來要購(gòu)買什么，就看看他正在購(gòu)買什么，以及最近購(gòu)買了什么?？蛻舻拿恳淮钨?gòu)買之間都有相互的聯(lián)系，而不是孤立的。通過分析客戶最近購(gòu)買了什

5、么，以及正在購(gòu)買什么，我們可以初步地推斷出客戶接下來要購(gòu)買的產(chǎn)品。追溯客戶的消費(fèi)軌跡，要了解客戶在消費(fèi)我們的產(chǎn)品之前，還會(huì)購(gòu)買哪些相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，從而知道客戶已經(jīng)在哪些商家手里。羅列出客戶可能購(gòu)買的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并對(duì)應(yīng)地找出銷售這類產(chǎn)品的商家，他們手中的客戶，也是我們想要的客戶。你可以從商業(yè)生態(tài)圈進(jìn)行分析，滿足客戶某一領(lǐng)域需求的所有行業(yè)組成了商業(yè)生態(tài)圈，生態(tài)圈內(nèi)的商家經(jīng)營(yíng)著同一類群體的客戶。以童裝店為例，童裝店、奶粉、營(yíng)養(yǎng)品、尿布、兒童攝影、游樂、玩具、教育等等關(guān)聯(lián)行業(yè)形成一個(gè)生態(tài)圈。分析自己處于哪一個(gè)商業(yè)生態(tài)圈中，并列出

6、生態(tài)圈里所有商家，找出哪些關(guān)聯(lián)商家擁有我想要的客戶。生活軌跡則表明客戶在日常生活中的行為規(guī)律與興趣喜好。比如有寶寶的媽媽，會(huì)喜歡關(guān)注兒歌網(wǎng)站，教育網(wǎng)站。比如李宇春的粉絲會(huì)在相應(yīng)的百度貼吧與微群中。比如：你想把智能玩具賣給年輕的寶媽，此時(shí)你可以分析這些寶媽們的行為軌跡。寶媽們每天會(huì)打開手機(jī)，打開APP，然后播放兒歌給寶寶聽。此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)寶媽們一定沉淀在這些兒歌APP或兒歌網(wǎng)頁中，你可以通過這些APP與網(wǎng)頁發(fā)放贈(zèng)品，設(shè)計(jì)互動(dòng)游戲，發(fā)起萌寶活動(dòng)，從而吸引潛在的目標(biāo)客戶。場(chǎng)景映射：當(dāng)你孤單你會(huì)想起誰？聽到“飯后，嚼兩粒”，你會(huì)

7、馬上想到什么？益達(dá)！運(yùn)用場(chǎng)景映射策略最牛叉的企業(yè)之一！場(chǎng)景映射是指客戶在某一個(gè)特定生活場(chǎng)景中，不由自主想起你的產(chǎn)品?？蛻粼谔幱谑裁磮?chǎng)景下會(huì)主動(dòng)使用你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品打造一個(gè)專門的使用情景，只要客戶在這個(gè)情景中，會(huì)不由自主地想起你的產(chǎn)品，并做出購(gòu)買。經(jīng)典的案例如：“累了渴了喝紅牛！”“怕上火，喝加多寶！”場(chǎng)景映射就是把處于這個(gè)場(chǎng)景中的客戶，全部圈定。比如：上周末，月朗星稀，一位顏值很高的美眉，打開電腦，準(zhǔn)備看一部叫《超萌戰(zhàn)士》的電影，正準(zhǔn)備查找這部電影時(shí)，她想起一句廣告語：看電影，貼ALI面膜，享受電影，享受美肌。A

8、LI面膜與你一起看電影。你享受你的電影，你的肌膚享受ALI面膜。ALI面膜是標(biāo)榜白領(lǐng)女士晚上看電影與加班熬夜必備的面膜。此時(shí)ALI面膜的宣傳訴求在于，讓每一位女士在加班熬夜或晚上看電影時(shí)，第一時(shí)間想到要貼一張面膜。“熬夜，是美麗的殺手！”，這個(gè)大家都懂，但是熬夜是一個(gè)模糊的場(chǎng)景。你必須把場(chǎng)景具體化，生活化。熬夜加班，深夜看電影，這