綠亨100條十、售后

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1、十、售后91、后續(xù)開發(fā)。農(nóng)作物種子的地域性、季節(jié)性很強(qiáng)，盡管種子公司在推出新品種前進(jìn)行了大量的試驗(yàn)、示范，但面積有限，年限也只有幾年。更多的地域差異和年間的氣候差異可能未經(jīng)歷過(guò)。種子售出后，要密切關(guān)注重點(diǎn)客戶的種植情況，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)某些新的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，及時(shí)總結(jié)，并向公司技術(shù)部門報(bào)告。如南澳綠亨的無(wú)刺小黃瓜珍妮，開始我們?cè)谝话銡夂驐l件下（夏秋季）推廣，表現(xiàn)與國(guó)外品種不相上下，但我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)在冬季大棚內(nèi)，尤其是低溫情況下，表現(xiàn)明顯優(yōu)于國(guó)外品種，抗寒性成為這一品種的優(yōu)勢(shì)。所以說(shuō)，真正的市場(chǎng)開發(fā)，往往在售后才能開展起來(lái)。92、竄貨。指客戶之間，以低于市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格互

2、相向?qū)Ψ絽^(qū)域賣貨的情況。首先需要解決代理商的抱怨。一般一個(gè)公司會(huì)有很多產(chǎn)品，而真正竄貨的只有1-2個(gè)品種，一方面可給客戶提供一些新品種，一方面也可將竄貨的品種再優(yōu)惠一些，給客戶一些補(bǔ)償。你心里要明白，你的種子賣得好才會(huì)發(fā)生竄貨現(xiàn)象，心里暗喜的同時(shí)，幫助客戶解決一下問(wèn)題。同時(shí)，也可能是客戶對(duì)外銷售價(jià)格太高了，招致外地向本地竄貨，這對(duì)于加強(qiáng)推廣、平抑價(jià)格是有利的。因此，遇上客戶反映竄貨，要冷靜分析，趨利避害，加快銷售。93、調(diào)貨與退貨。代理商在經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的推廣后，會(huì)有某些品種賣不出去，他一般不會(huì)說(shuō)自己無(wú)能或推廣不力，他會(huì)找出你的品種的各種缺陷，要求你換貨

3、或退貨。遇到這種情況，首先要幫助代理商分析推廣不力的原因，給他一些指導(dǎo)，如品種的賣點(diǎn)，區(qū)域的分布，季節(jié)問(wèn)題等，或給他一些宣傳材料、彩畫等，如有可能，幫他開個(gè)推廣會(huì)，過(guò)了一段時(shí)間后仍無(wú)起色，那就只好退貨或換貨了?？傊?，遇到客戶要求退貨或換貨，只有兩個(gè)選擇：積極幫他促銷或積極辦理退換貨。千萬(wàn)不要置之不理。頂著不辦的結(jié)果是：輕則客戶不再進(jìn)貨，形成僵局。重則客戶給你找一大堆麻煩，讓你去解決，說(shuō)種子不發(fā)芽了，不開花了，不結(jié)果了，農(nóng)民損失很大等，你再置之不理，就會(huì)有更大的麻煩。94、讓客戶感到物有所值。這里有一個(gè)營(yíng)銷的理念：用感情購(gòu)物，用理智判斷得失。研究發(fā)現(xiàn)，大多

4、數(shù)人在下決心購(gòu)物的時(shí)候，懷有很大的感情成分，如能在開辟市場(chǎng)、建立新的代理關(guān)系時(shí)加以利用，效果會(huì)很好。但客戶在進(jìn)貨以后，人走茶涼，感情一旦消失，理智就占了上風(fēng)，困擾他的問(wèn)題是：我這樣做值嗎？所以，一賣不能了之，要多給客戶一些關(guān)心、安慰。給他發(fā)個(gè)短信，表示有問(wèn)題可隨時(shí)找你，不時(shí)寄點(diǎn)宣傳材料、技術(shù)資料，給他介紹其他優(yōu)秀代理商的經(jīng)驗(yàn)，讓他保持足夠的信心。賣種子這類產(chǎn)品不像賣房子，合同一簽就賣了，賣了就沒(méi)事了。在國(guó)外買房子，法律規(guī)定簽合同時(shí)要有一個(gè)3-5天的冷靜期（coolingoffperiod）,就是讓你去掉感情的成分，冷靜地想一想，還有機(jī)會(huì)反悔。而種子在整個(gè)

5、賣出以后，都是冷靜期，客戶可隨時(shí)反悔。因此，長(zhǎng)期的讓客戶感到物有所值是營(yíng)銷人員的重要任務(wù)。95、關(guān)于協(xié)銷。顧名思義，就是協(xié)助你的代理商銷售，幫助客戶解決一些營(yíng)銷和技術(shù)上的問(wèn)題，給他們一些指導(dǎo)，代表種子生產(chǎn)商與經(jīng)銷商一同出現(xiàn)在用戶（農(nóng)民）面前，更給用戶一些信心，總結(jié)用戶在應(yīng)用方面的經(jīng)驗(yàn)，以便向其他代理商推廣。做法一般是派人與代理商一同站柜臺(tái)，一同下鄉(xiāng)走訪客戶，甚至一同送貨。我一直對(duì)協(xié)銷持審慎的態(tài)度。一般來(lái)講，要求或需要協(xié)銷的都是大客戶，水平較高，而我們派出的人員大都是初級(jí)或普通職員，與經(jīng)銷商同吃同住同勞動(dòng)一段時(shí)間以后，我們的職員很快被客戶同化了，他們變得思

6、想上不再與公司保持一致，行動(dòng)上完全聽命于客戶，儼然成了客戶的代言人。還有一種情況，代理商完全依賴協(xié)銷，有協(xié)銷就進(jìn)貨，無(wú)協(xié)銷就不進(jìn)貨了。有的公司確實(shí)在這樣做，但都不長(zhǎng)久。這在管理上會(huì)有很大的麻煩。因?yàn)闄C(jī)制不對(duì)，商業(yè)從職責(zé)到利益都是有嚴(yán)格劃分的，干好自己的事才是根本。96、處理糾紛。深夜，電話鈴?fù)蝗豁懫?，江蘇代理商告急，說(shuō)大片空心菜播種10天還未出苗，農(nóng)民結(jié)伙到店里吵鬧。問(wèn)明情況后，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴他，不出苗正常，出了苗才不正常?？招牟耸窍矞啬蜔嶙魑铮路莶シN有點(diǎn)早，但只要不落干，不積水，2-3周出苗屬正?，F(xiàn)象。問(wèn)題馬上解決，農(nóng)民也都回家睡覺(jué)了。這是糾紛

7、的一種情況：品種無(wú)問(wèn)題，栽培也無(wú)問(wèn)題，只要給一個(gè)合理的解釋。還有一種情況是品種無(wú)問(wèn)題，栽培有問(wèn)題，如以上情況，農(nóng)民再提早一個(gè)月播種，可能根本就不會(huì)出苗，那就不僅要合理解釋，還要安撫農(nóng)民，根據(jù)情況給農(nóng)民一些種子補(bǔ)償，讓他們趕快再播。農(nóng)民是弱者，即使我們的種子真的一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有，也要施以關(guān)心，幫助他們。第三種情況是種子在平常年雖無(wú)缺陷，但在氣候異常時(shí)就表現(xiàn)出缺陷。這種情況也要及時(shí)處理。一方面要防止用戶獅子張大口漫天要價(jià)，另一方面也盡量不要把事態(tài)搞大，搞成群體事件。要深入下去，到重點(diǎn)農(nóng)戶中去查看，去計(jì)算真實(shí)的損失。如能得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門主持公道就更好了。不要以為

8、當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門就一定偏向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。他們做出的調(diào)解也得值得推敲，種子生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)單位有