(總監(jiān))優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)案例

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1、中國(guó)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)水平證書(shū)考試案例研究報(bào)告■10508銷(xiāo)售管理總監(jiān)（需答辯）□10502銷(xiāo)售管理經(jīng)理（不答辯）題目：針對(duì)賽蒂皮件服飾有限公司與解決潛在的顧客流失問(wèn)題?姓名：證書(shū)考號(hào)：身份證號(hào)：?省管機(jī)構(gòu)：提綱：一、序言：企業(yè)要真正地奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，不但應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，還應(yīng)通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意能夠提高顧客的忠誠(chéng)度，從而有效地留住老顧客和吸引新顧客。顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，沒(méi)有顧客，企業(yè)也就失去了存在的必要，因此，能否留住顧客對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的一件事情。二、內(nèi)容梗概在太倉(cāng)市場(chǎng)上，銷(xiāo)售的皮件有國(guó)外進(jìn)口的名牌產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，也有來(lái)自

2、皮革之鄉(xiāng)——浙江海寧的產(chǎn)品，另外還有其他一些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。進(jìn)口的名牌產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)良、款式新穎，價(jià)格很高，主要購(gòu)買(mǎi)者是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，如企業(yè)管理者、私營(yíng)企業(yè)家、企業(yè)中的白領(lǐng)等；國(guó)內(nèi)一般企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，很多都是模仿知名企業(yè)的產(chǎn)品，在原材料和做工上與進(jìn)口名牌產(chǎn)品和合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都存在著較大的差距，這類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者以追求時(shí)髦而購(gòu)買(mǎi)力受到制約的青年男女居多；在太倉(cāng)市場(chǎng)上，賽蒂的產(chǎn)品與進(jìn)口名牌產(chǎn)品和合資企業(yè)生產(chǎn)的知名產(chǎn)品相比，差距主要體現(xiàn)在款式和創(chuàng)新方面還不夠，與國(guó)內(nèi)一般企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品相比則在原料、做工、款式等方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì)，賽蒂產(chǎn)品的價(jià)格高于國(guó)內(nèi)一般企業(yè)生

3、產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，但比進(jìn)口名牌產(chǎn)品和合資企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要低得多，但也略高于，它既能適應(yīng)人們購(gòu)買(mǎi)皮件時(shí)所追求的視覺(jué)感受和心理滿(mǎn)足，在價(jià)格上也能為人們所接受，因此賽蒂產(chǎn)品涵蓋的購(gòu)買(mǎi)者群體比較廣泛，在太倉(cāng)的銷(xiāo)售情況一直比較理想，產(chǎn)品銷(xiāo)售額和盈利額都在逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)。三、結(jié)論：開(kāi)展顧客滿(mǎn)意管理，使賽蒂皮件太倉(cāng)店在有效地控制顧客流失的同時(shí)，吸引新顧客的工作也取得了顯著的績(jī)效?！皾M(mǎn)意的顧客是企業(yè)最好的廣告”，這是一句至理名言。企業(yè)的工作令顧客滿(mǎn)意，顧客就會(huì)不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并推薦新顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。美國(guó)著名的汽車(chē)推銷(xiāo)員吉拉德發(fā)現(xiàn)，每一位顧客的身后，大體上都有250名親朋好友，這些人背后也存在著同樣的這種關(guān)

4、系。他將這一現(xiàn)象稱(chēng)為“250定律”，并據(jù)此認(rèn)為，如果得罪了一位顧客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的顧客；而善待每一位顧客，則將產(chǎn)生同樣大的正面效應(yīng)。吉拉德在推銷(xiāo)實(shí)踐中運(yùn)用這一定律，熱情對(duì)待所有的顧客，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)年銷(xiāo)售汽車(chē)1425部的世界紀(jì)錄。他不但維持住了每一位顧客，而且通過(guò)老顧客的介紹吸引了許多新顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。吉拉德的成功給了我們深刻的啟示：只要堅(jiān)持開(kāi)展顧客滿(mǎn)意管理，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就一定能立于不敗之地，因?yàn)榇笈艺\(chéng)的顧客就是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證。四、摘要：論文以賽蒂皮件服飾有限公司太倉(cāng)店為對(duì)象，針對(duì)太倉(cāng)店所面臨的由于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化可能出現(xiàn)的顧客流失現(xiàn)象進(jìn)行了分

5、析研究，指出解決潛在的顧客流失問(wèn)題的根本出路在于創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意。論文在顧客滿(mǎn)意管理理論的基礎(chǔ)上，介紹了太倉(cāng)店所開(kāi)展的顧客滿(mǎn)意管理活動(dòng)及這一活動(dòng)給太倉(cāng)店帶來(lái)的績(jī)效。五、關(guān)鍵詞：賽蒂皮件太倉(cāng)店；顧客滿(mǎn)意；顧客滿(mǎn)意管理。一、實(shí)踐目的賽蒂皮件服飾有限公司位于江蘇省常熟市趙市鎮(zhèn)，是一家集研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售真皮票夾、箱包、皮鞋、皮帶等皮件系列精品為一體的專(zhuān)業(yè)公司。賽蒂皮件服飾有限公司具有獨(dú)立法人資格，是常熟市皮件行業(yè)中規(guī)模最大的民營(yíng)企業(yè)。賽蒂皮件服飾有限公司是全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)員，公司連年被江蘇省和蘇州市評(píng)為重合同、守信用單位。賽蒂皮件產(chǎn)品選用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口皮料，皮質(zhì)柔軟，色澤鮮艷，制作精致，風(fēng)格高雅，

6、并不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，使產(chǎn)品體現(xiàn)出鮮明的賽蒂風(fēng)格。賽蒂皮件服飾有限公司針對(duì)不同顧客的需求，生產(chǎn)出各具特色的產(chǎn)品。例如，針對(duì)職業(yè)女性生產(chǎn)的職業(yè)女包，采用不同顏色的光亮皮質(zhì)，設(shè)計(jì)獨(dú)特，體現(xiàn)出使用者的不凡的氣質(zhì)與典雅；為青少年產(chǎn)的休閑包，使用韓國(guó)進(jìn)口軟牛皮及意大利孔雀紋牛皮，富有創(chuàng)意地把色彩、剪裁和質(zhì)料融會(huì)貫通精制而成，體現(xiàn)出青少年的純真、可愛(ài)、活潑及新一代的希望與活力；生產(chǎn)的男士拎包、夾包，采用黑色真皮荔枝紋制作，做工精細(xì)，手感舒適，男式拎包外加方形標(biāo)記點(diǎn)綴，內(nèi)配手機(jī)套、筆套等，以手提和肩背兩用結(jié)合，盡顯男士大方、氣派的氣質(zhì)，男式夾包配有拎帶，方便實(shí)用，脫俗不凡，讓時(shí)尚潮流完美演繹，更添典雅高貴的

7、同時(shí)也表現(xiàn)無(wú)限自信；賽蒂女式休閑包全部采用黑色高檔軟牛皮，質(zhì)感細(xì)膩，配以時(shí)尚主流的設(shè)計(jì)理念，使每個(gè)細(xì)節(jié)都精致完美，盡情展現(xiàn)活潑奔放的個(gè)性魅力；生產(chǎn)的女式時(shí)裝包，以與眾不同的質(zhì)料、精良的品質(zhì)和出類(lèi)拔萃的風(fēng)格裝點(diǎn)出生活的繽紛色彩。二、實(shí)踐時(shí)間2013年6月1日至2013年11月1日，為期5個(gè)月。三、實(shí)踐單位單位名稱(chēng)：賽蒂皮件服飾有限公司太倉(cāng)店四、工作內(nèi)容（一）問(wèn)題的提出到了2003年，太倉(cāng)皮件市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)加劇。一些生產(chǎn)低檔皮件的企業(yè)，在