2012年出總結(jié) - 副本

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1、2012年出差總結(jié)出差時(shí)間：2012年3月3日---2012年4月1日地點(diǎn)：寧夏、甘肅。行程：、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽(yáng)、長(zhǎng)治、襄垣縣、沁源縣、固原、平?jīng)?、蘭州、白銀、天水。目的：1.促進(jìn)3.15活動(dòng)準(zhǔn)備。2.老經(jīng)銷商的維護(hù)（拜訪）.3.新客戶的開發(fā)。4.2012年合同的簽訂這次出差拜訪了4省14市兩縣，其中有新客戶也有老經(jīng)銷商。由于這次我對(duì)銷售行業(yè)的不熟悉，對(duì)促銷方法的運(yùn)用不全面，自身溝通能力的缺乏，導(dǎo)致工作任務(wù)沒能完成。同事也給上司帶來(lái)了麻煩和困擾，對(duì)此我深感愧疚，同時(shí)我也非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，感謝上

2、司和師兄們對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)，這些都將是我人生財(cái)富中的有一部分。在開發(fā)新客戶期間遇到的最大困難就是沒見到老板，導(dǎo)致后期工作無(wú)法繼續(xù)開展，介于這種情況羅總把我安排到楊德師兄身邊學(xué)習(xí)怎樣開發(fā)新客戶，怎樣維護(hù)好經(jīng)銷商及平時(shí)的處事方法和態(tài)度，現(xiàn)我就這次出差自己所想和所學(xué)到的相結(jié)合做以下總結(jié)。一．老經(jīng)銷商的維護(hù)：我認(rèn)為直接影響到我公司的利益和名譽(yù)的客戶---經(jīng)銷商。我們銷售人員應(yīng)與其處好關(guān)系，尤其是新的銷售人員更應(yīng)該做到這點(diǎn)，a.有事沒事打打電話聯(lián)絡(luò)感情，b,為商家辦實(shí)事（建立信任）。拜訪老經(jīng)銷商的流程：1.進(jìn)店之前了

3、解地區(qū)市場(chǎng)的位置與交通狀況。2.進(jìn)市場(chǎng)后先看看整體市場(chǎng)的構(gòu)造與區(qū)域布局（比如;衛(wèi)浴產(chǎn)品在哪個(gè)區(qū)域且都有哪些衛(wèi)浴品牌）了解我席瑪?shù)晁闹芏加心男┢放啤?.進(jìn)店先檢查我們的產(chǎn)品，出現(xiàn)問題的及時(shí)處理，看店里有無(wú)其他品牌的產(chǎn)品，看店里氛圍、樣品的搭配，與店員交談過程中了解店員的專業(yè)知識(shí)，了解店員對(duì)自己所售產(chǎn)品的熱愛程度，了解店員的態(tài)度和熱情，了解近期產(chǎn)品賣得好的賣得不好的及售后服務(wù)。有爭(zhēng)對(duì)性的的用培訓(xùn)所學(xué)的知識(shí)去培訓(xùn)店員。4.在于經(jīng)銷商交談中把從以上觀察中所發(fā)現(xiàn)的問題，給經(jīng)銷商談，找出解決問題的辦法。向經(jīng)銷商提出好的

4、建議把滯銷產(chǎn)品處理掉，價(jià)錢打低點(diǎn)也沒事，在新產(chǎn)品上把價(jià)格提上去（目前模仿我席瑪產(chǎn)品的商家很多，為了公司更好地發(fā)展，公司也在加快新產(chǎn)品的研發(fā)，風(fēng)格會(huì)與時(shí)代發(fā)展風(fēng)格相適應(yīng)，商家也必須配合公司的計(jì)劃，好處有兩個(gè)：1.打壓模仿席瑪產(chǎn)品的商家，2.對(duì)商家而言可以分擔(dān)一部分要用）。談最近市場(chǎng)變動(dòng)幅度，了解其他品牌在區(qū)域內(nèi)的情況，若做活動(dòng)，還得了解活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r，認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的抱怨，給以適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同，然后用公司的一些相應(yīng)的政策或以不同案例進(jìn)行分析引導(dǎo)解決商家的抱怨，給經(jīng)銷商多灌輸公司發(fā)展強(qiáng)大的計(jì)劃和公司發(fā)展側(cè)略（計(jì)劃在5-

5、10年上市，經(jīng)銷商越來(lái)越多，售后服務(wù)也越來(lái)越完善，與紅星和居然的深入合作，電視廣告的投放，今年計(jì)劃投資100多萬(wàn)用于店員的培訓(xùn)等等）。舉例有很多經(jīng)銷商業(yè)績(jī)做得很好，公司給予了很大的支持，讓經(jīng)銷商樹立信心，把心思放在席瑪上。了解商家下一步的計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)思想路線。二：新客戶的開發(fā)1.目標(biāo)尋找：到了一個(gè)區(qū)域首先得了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的情況（有幾家市場(chǎng)，總體情況怎樣，交通怎樣，房?jī)r(jià)怎樣，再?gòu)奈恢?、品牌知名度、所?jīng)銷產(chǎn)品是否與我產(chǎn)品有無(wú)沖突，進(jìn)行初步篩選。在進(jìn)一步交談中確定商家是否有能力有實(shí)力。2.談什么：與新客戶談公司的規(guī)

6、模，談公司的發(fā)展、政策、產(chǎn)品的特色、賣點(diǎn)、了解客戶對(duì)自己現(xiàn)有品牌的評(píng)價(jià)，爭(zhēng)對(duì)性的講解我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，3．客戶所關(guān)心的事：第一：產(chǎn)品定價(jià)。我席瑪產(chǎn)品的定價(jià)與其他品牌相比確實(shí)不便宜，不便宜在于產(chǎn)品的質(zhì)量和材質(zhì)上。第二：產(chǎn)品質(zhì)量。我對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量是非常有信心的，我產(chǎn)品是以出口帶動(dòng)國(guó)內(nèi)銷售的，質(zhì)量可以得到完全的保證。第三：售后服務(wù)。區(qū)域大了經(jīng)銷商也多了，公司新建立了一個(gè)大型的售后服務(wù)部，與以前的不同在于售后效率提高了（先掛款后沖款，先免費(fèi)換）。第四。：工藝。雕花工藝與其他的不同，風(fēng)格不同，制作時(shí)間短，臺(tái)面是玉晶石，

7、柜體板材用的是亮光漆加雕花，使產(chǎn)品整體更加美觀大方。這次出差我體會(huì)到了做銷售的樂趣和艱辛，意識(shí)到自己很多方面的不足：1.普通話還有待提高。2.專業(yè)知識(shí)：對(duì)自己產(chǎn)品的安裝及店面的布局了解還不夠，各種品牌的特點(diǎn)和賣點(diǎn)了解還不夠，3.隨機(jī)應(yīng)變能力還有待提高。4.前期的協(xié)調(diào)工作不夠。5.工作計(jì)劃不周全?？傊ㄟ^這次緊張而忙碌的出差學(xué)習(xí)工作，學(xué)習(xí)了別人，鍛煉了自己，認(rèn)識(shí)到自己很多的不足和有待提高的地方，認(rèn)真反省提高自己，以便以后更好地開展工作。我相信通過這次學(xué)習(xí)，以后再開發(fā)新客戶和維護(hù)老經(jīng)銷商方面問題不會(huì)太大。