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1、中國煙草為什么要實行差異化營銷策略（題目確實太大，暫從客戶分類、客戶消費特點、貨源因素以及品牌價位段的分類幾個方面闡述）一、零售戶的分類及組成按照國家局要求，依據煙草零售客戶的地理位置、經營規(guī)模、售賣方式、服務時間和信息處理方式等特征將其分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務類及其他類七種零售業(yè)態(tài)。（1）食雜店：以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨立、傳統(tǒng)的無品牌形象的零售業(yè)態(tài)。（2）便利店：以開架自選為主，銷售小容量應急性的食品、日用小百貨等，以滿足客戶便利性需求為目的的零售業(yè)態(tài)。（3）超市:以開架自選、
2、消費者在出口付款為形式，滿足消費者一次性購全大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。（4）商場:在一個建筑物內,經營若干大類商品;實行統(tǒng)一管理,分區(qū)銷售；滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。（5）煙酒店:以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。（6）娛樂服務類:以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務場所的業(yè)態(tài)。（7）其他類:以經營各類非煙草制品為主的其他商品零售或服務形式，并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。二、每種業(yè)態(tài)客戶卷煙需求特點（1）食雜店：經營者大多為弱勢群體，規(guī)模較小,4用于單次購進卷煙的閑散資金并不多，因此卷煙
3、銷售能力較弱，品種不全,但其優(yōu)勢在于方便快捷,主要以中低檔卷煙需求為主。（2）連鎖超市、便利店：一般位于主要商業(yè)街或中心城鎮(zhèn)，或者位于大型住宅小區(qū)，經營規(guī)模適中。卷煙銷售的最大特點是即時性較強，卷煙動銷率比較快，所以普及率較高的卷煙品牌銷量較大。（3）大型超市、商場:對于中高端品牌需求較多，所面向中高端消費者也居多。（4）煙酒店:以銷售煙酒為主，客戶對所售卷煙的特點比較熟悉，敢于增加新品。（5）娛樂服務類:銷售品牌較為單一，主要以中高端卷煙為主。一、每種業(yè)態(tài)客戶對應的消費者不同（1）食雜店：主要面向家庭和工薪階層消費者，目標消
4、費群體較為廣泛，消費者單次購買力較弱。（2）連鎖超市、便利店：面向多層次的消費群體。（3）大型超市、商場:所面向中高端消費者居多。（4）煙酒店:卷煙銷量較大，品種齊全，價格合理，適合婚慶、招待等批量消費或零散小盒消費。（5）娛樂服務類:面向中高端消費群體，消費者往往以零盒消費為主。二、工業(yè)貨源受計劃體制的制約，生產計劃、品牌貨源供應的品種有差異。工業(yè)在卷煙貨源供應上，還存在計劃經濟的陰影，甚至于有4搭配現象，自由調配受到限制。一方面造成品種與消費需求不相適應，另一方面計劃指標與需求不相適應，有的地區(qū)總量過剩，有的地區(qū)總量不足，
5、卷煙銷售人員銷售主動性不高，服務體制難以跟上。一、商業(yè)受工業(yè)貨源限制無法滿足各種需求在專賣體制下，目前卷煙的市場還處于賣方市場，部分卷煙供不應求，煙草商業(yè)企業(yè)需要選擇合適的產品來銷售。但是因為貨源的限制，部分卷煙無法滿足社會和市場的需求，必然要求商業(yè)企業(yè)采取市場細分，差異化營銷來實施卷煙投放。二、品牌差異化煙草行業(yè)品牌、規(guī)格種類繁多，這一現象致使卷煙生產廠家不容易形成規(guī)模效應，提升品牌的競爭力。而對煙草商業(yè)來說，勢必要采取差異化營銷策略來應對消費市場的多元化選擇。差異化營銷策略結合細分的卷煙零售市場，能夠以市場為導向進行精確的
6、品牌定位，從而緩解貨源供應和消費需求之間的矛盾，在給定計劃量的貨源供應前提下有效地最大化滿足消費需求。各檔次的品牌特點以及消費表現如下：高檔卷煙是指以中華為典型代表的200元價位以上卷煙。該檔次卷煙走高端市場路線，盈利空間最大，占用資金也最多，品牌形象適合大型商超、煙酒店、高檔酒店等業(yè)態(tài)。大部分銷量貢獻來自大型商超、煙酒店，主要用于集團購買，節(jié)假日送禮。價位在100元—200元之間的為中高檔卷煙。比如玉溪、泰山，4品牌定位較高，形象好，吸食口感好，多為高消費人群自用的首選，另一方面由于資金占用少于高檔卷煙，銷量大，因而上柜率高
7、，特別在經濟水平較好的城區(qū)市場表現良好。另外，中高檔卷煙消費偶然性較大，如消費者平時消費檔次較低，但在外出辦事或其它特定場合，消費檔次會有所變化。中檔：50元—100元之間價位的為中檔卷煙，比如云煙、紅塔山等，主要面向食雜店、便利店、中小超市業(yè)態(tài)的客戶，消費群體多為白領階層以及部分工薪階層。中檔、中低檔以及低檔卷煙都是滿足卷煙消費者生理需求的“工具”煙，在消費此類卷煙時往往根據煙癮及吸食量大小來決定卷煙的消費數量，如每天吸食量大的，消費檔次會略低些；吸食量小的會略高些。因月收入基本固定，使其消費傾向也基本穩(wěn)定。另外中檔卷煙消費
8、群體正日趨年輕化，因為年輕的消費群體在吸食的同時，較注重卷煙品牌和檔次，即使是收入不穩(wěn)定的消費者，也因無家庭牽掛和虛榮心的驅使，往往出現消費檔次高于經濟承受能力的現象。?中低檔：30元—50元之間為中低檔卷煙，比如將軍、醇香哈德門，工薪階層以及工程隊民工成為消費主體，盡管目前
