如何做好渠道

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1、如何做好渠道.txt12思念是一首詩，讓你在普通的日子里讀出韻律來；思念是一陣雨，讓你在枯燥的日子里濕潤起來；思念是一片陽光，讓你的陰郁的日子里明朗起來。銷售技巧——如何做好渠道渠道銷售技巧培訓(xùn)資料一、市場資料的收集與分析（售前）對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場而言，我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn)：（1）當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?---當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平（2）當(dāng)?shù)厥袌隹蛻羧后w分布，主流市場分布（3）當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方式（4）當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模式、財(cái)務(wù)運(yùn)營狀況（5）市場品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢及劣勢（6）市

2、場對(duì)自身品牌的利潤述求點(diǎn)（7）當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方式（8）各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)目前我們到一個(gè)全新的市場進(jìn)行開拓的時(shí)候，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私馐欠窨梢愿到y(tǒng)化呢？1、行業(yè)了解每種行業(yè)在運(yùn)營過程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為

3、產(chǎn)品銷售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類的“圈子”的方式有很多種，下面介紹的最常用的幾種：（1）通過研究專業(yè)媒體（2）與客人、同事聊天（3）和業(yè)

4、內(nèi)或廠商人員成為朋友（4）信息共享，與同事溝通碰撞出火花2、產(chǎn)品分析（1）了解產(chǎn)品定位（2）了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)（3）總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題（4）了解競爭對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋了解途徑：產(chǎn)商提供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見。目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解，贏得客人的信任。3、了解目標(biāo)客戶群需要了解公司簡介、決策人、決策人的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對(duì)手、是否有意補(bǔ)充銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競爭對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及

5、家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。4、為客戶制定方案不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：（1）通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品）（2）初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功）（3）特殊方案（解決客戶

6、提出的特殊問題的解決辦法）要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。5、目標(biāo)當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。出發(fā)前請認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否整潔、干凈（著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面）、必要的工具或是道具出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：低級(jí)目標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為

7、朋友高級(jí)目標(biāo)：見到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)（1）要聽要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)（2）要告訴你的客人為什么一定要買的充分理由（3）要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個(gè)購買的人（4）分析商品的價(jià)值面，感覺價(jià)格的合理性（每個(gè)人都有占便宜的心態(tài)）（5）專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求（6）要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物（7）說給他聽、做給他看，你是如何為他服務(wù)的（8）不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對(duì)。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。?！保?）將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱

8、情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人（10）說話要從客人的角度