金支點(diǎn)談判高手特訓(xùn)班完成

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1、談判高手特訓(xùn)班深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司廣東省高校價(jià)值工程研究會(huì)理事劉和平導(dǎo)師2005年10月9日想一想，下面這三種途徑那一種是你的客戶(hù)最輕而易舉獲利的途徑？1、第一種是賣(mài)出更多的產(chǎn)品。這意味著要么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下；要么開(kāi)發(fā)新的或特別的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。2、第二種是削減運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)，通過(guò)裁減人員或購(gòu)買(mǎi)貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。3、第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢(qián)直接放進(jìn)他們的腰包。9/9/20212金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試

2、1“對(duì)”還是“錯(cuò)”？閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。在題目下的對(duì)錯(cuò)中選擇、用勾標(biāo)明?！懊鎸?duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！睂?duì)錯(cuò)9/9/20213金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師1、你的談判行為屬于哪一類(lèi)？9/9/20214金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師下面按驢、羊、狐和梟四種類(lèi)型將談判行為加以分類(lèi)驢：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，頑固不化。羊：聽(tīng)人擺布，無(wú)主見(jiàn)。狐：有洞察力，獲取不擇手段，欺弱怕強(qiáng)。梟：眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，真誠(chéng)，處變不驚。在上列小方格上勾上記號(hào)：（我作為談判者目前更

3、象。）9/9/20215金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)1釋評(píng)接下來(lái)你該做的事是:根據(jù)本釋評(píng)將自己對(duì)自我測(cè)試1的答案如實(shí)記載到附錄1的表格中去。如果你選擇的答案為“對(duì)”，那么：──要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋評(píng)；或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類(lèi)為“驢”。──要是你接受自己的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)，則應(yīng)歸類(lèi)為“羊”。9/9/20216金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)1釋評(píng)續(xù)如果你的選擇的答案為“錯(cuò)”——要是你作出上述選

4、擇純屬于瞎猜；或是由于其他的原因；或是誤解了題意；或是在自欺欺人（這點(diǎn)更要命）；則應(yīng)歸類(lèi)為“狐”。——要是你做出選擇時(shí)的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類(lèi)似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過(guò)虧，則可歸類(lèi)為“梟”。9/9/20217金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試２１、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話(huà)就你而言是：A、對(duì)B、難以肯定C、錯(cuò)2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝”A、也許B、錯(cuò)C、對(duì)3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才能開(kāi)始談判。A、對(duì)B、錯(cuò)C、要看“事實(shí)”指的是什么意思4、要是對(duì)方不接受我的合理化建議，我

5、可以拔腿就離開(kāi)談判桌A、錯(cuò)B、對(duì)C、也許9/9/20218金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師媲美世界談判高手（自我測(cè)試1答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)仔細(xì)閱讀）在孩子看來(lái)，他所需要的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只有父母是其索取的唯一障礙。孩子不斷提出要求，也總能如愿以?xún)?。父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。其所以如此，是因?yàn)殡p方的價(jià)值觀不對(duì)稱(chēng)。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)不動(dòng)就以搗亂相要挾。你不是想安靜嗎，他偏大吵大鬧，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。（無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖、、、、、、）你想看電視，他吵，你怕

6、在廣庭大眾之下丟面子，他吵得更歡只有用冰激淋、巧克力和玩具滿(mǎn)足了他的愿望，才能將他安撫下來(lái)?？偠灾麄兌檬裁磿r(shí)候給你施加壓力，而且施加起來(lái)更加肆無(wú)忌憚；這也可以稱(chēng)之為兩代人之間的恐怖主義行為吧。誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求、、、、、9/9/20219金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)評(píng)2釋評(píng)1、A）正確選這個(gè)答案可評(píng)為“梟”。B）意思半明半暗，只能評(píng)為羊。C）理解錯(cuò)了，只能判為“驢”。2、A）啊，發(fā)現(xiàn)“狐”了！能看出表述中的文字陷阱，但也夠狡猾，繞過(guò)它選擇了個(gè)模棱兩可的答案。B）正確。最

7、好的選擇是將目標(biāo)定為“成功”，可評(píng)為“梟”。C）只能評(píng)為“羊”。3、A）古板，只能評(píng)為“驢”。B）正確?？隙ㄊ侵弧皸n”。C）這種選擇處于“狐”與“羊”的交界處。為了叫你長(zhǎng)些記性，在談判中加些“狠勁”，故判為羊。4、A）答案正確，是頭“狐”。B）不正確。沒(méi)有將心比心，缺乏回旋余地，談判者會(huì)對(duì)你背影大叫一聲“驢”了！C）我明白，你也許把它解釋成可作“軟化”的手段，也是錯(cuò)的，只能判為“羊”。（請(qǐng)?zhí)钸M(jìn)附錄1的判斷表）9/9/202110金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司劉和平導(dǎo)師自我測(cè)試31、你想出售自己的游艇，并得知賣(mài)得好

8、的話(huà)能到手十五萬(wàn)磅，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千磅并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：A、二話(huà)沒(méi)說(shuō)，立即成交B、請(qǐng)他等到廣告刊出后再談C、再討價(jià)還價(jià)2、你想買(mǎi)游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有一艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開(kāi)價(jià)十五萬(wàn)磅。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千磅。你找上門(mén)去向賣(mài)主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了十四萬(wàn)三千磅。對(duì)方點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)二話(huà)，同意按此數(shù)額成交。這時(shí)你認(rèn)為：A、這個(gè)價(jià)格無(wú)