聯(lián)康中糧方圓府杭州銷(xiāo)售案組關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享

《聯(lián)康中糧方圓府杭州銷(xiāo)售案組關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、關(guān)于外場(chǎng)客戶拓展的培訓(xùn)與分享2012/03培訓(xùn)對(duì)象：中糧方圓府（杭州）銷(xiāo)售案組培訓(xùn)人：俞魁我們一起來(lái)思考：1、為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？2、在外拓前我們要準(zhǔn)備什么？3、什么時(shí)候開(kāi)始做外場(chǎng)客戶拓展？4、怎樣做外場(chǎng)客戶拓展？有效傳播項(xiàng)目信息點(diǎn)(包括核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn))吸引現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人、來(lái)電為目標(biāo)客戶深挖提供數(shù)據(jù)支持Q1：在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為什么要做外場(chǎng)客戶拓展？坐銷(xiāo)行銷(xiāo)戰(zhàn)略——打哪里？方向戰(zhàn)術(shù)——怎么打？方法Q2：開(kāi)展外拓前首先要解決兩個(gè)問(wèn)題？用最少的人、最少的時(shí)間、最少的錢(qián)，實(shí)現(xiàn)最大的勝利？根據(jù)客群特點(diǎn)，外拓地點(diǎn)情況，怎樣的方法最有效？Q2：我們?cè)撊绾沃贫☉?zhàn)略（找方向）？根據(jù)

2、前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域和企業(yè)（霞飛郡案例）1根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場(chǎng)所（霞飛郡案例）2根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶喜歡的媒體和網(wǎng)絡(luò)3利用已有的客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶（蝶園案例）4跟蹤檢查持續(xù)改進(jìn)確定方向組織實(shí)施制定計(jì)劃外拓活動(dòng)一般流程物料準(zhǔn)備Q2：外拓活動(dòng)的基本執(zhí)行流程專(zhuān)案副專(zhuān)策劃策劃廣告公司配合策劃外拓團(tuán)隊(duì)專(zhuān)案外拓團(tuán)隊(duì)123456Q2：實(shí)際執(zhí)行三步走目標(biāo)客群研判提前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)制定計(jì)劃+物料準(zhǔn)備123我們的目標(biāo)客群常會(huì)出現(xiàn)在哪些外部集中點(diǎn)？收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、年齡層次，生活習(xí)慣，興趣愛(ài)好？提前與外拓點(diǎn)物業(yè)溝通，采用哪種形

3、式？篩選外拓點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人流較為集中的時(shí)間段小樓書(shū)戶型單頁(yè)DM本案賣(mài)點(diǎn)宣傳冊(cè)宣傳展架小禮品Q(chēng)2：案例分析：以下目標(biāo)客，思考我們?cè)趺凑业剿磕繕?biāo)客群初步預(yù)判分析一級(jí)信息家庭結(jié)構(gòu)三口之家目前居住區(qū)域杭州大關(guān)小區(qū)60㎡（租賃）主要交通方式私家車(chē)從事行業(yè)軟件工程生活習(xí)性每周末去一次沃爾瑪采購(gòu)生活品/帶孩子去紅黃藍(lán)早教學(xué)習(xí)購(gòu)房目的首次改善二級(jí)信息年齡層次30-35置業(yè)次數(shù)無(wú)共同居住人口3意向房數(shù)三房行業(yè)特性/興趣愛(ài)好周一到周五、朝九晚六、較為關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)意向面積90㎡家庭收入10-15萬(wàn)/年關(guān)注重點(diǎn)地段、交通、學(xué)校、總價(jià)、小區(qū)環(huán)境去杭州的軟件園區(qū)大關(guān)周邊小區(qū)沃爾瑪超市紅黃

4、藍(lán)等早教機(jī)構(gòu)外拓說(shuō)辭重點(diǎn)突出本案周邊學(xué)校教育的配套對(duì)價(jià)格較敏感Q2：案例分享:萬(wàn)科西溪蝶園2期的外拓營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的？在項(xiàng)目持銷(xiāo)期做外拓活動(dòng)：可進(jìn)行成交客戶分析，提高外拓客戶的針對(duì)性劣勢(shì)，影響本案的高端定位，如何避免？客戶地圖從事行業(yè)/職位屬性渠道切入鋼鐵貿(mào)易、汽配行業(yè)私營(yíng)業(yè)主金恒德汽配城城北鋼材城...1大城西區(qū)域電子信息技術(shù)自主創(chuàng)業(yè)個(gè)體工商戶頤高數(shù)碼城、溪數(shù)碼港阿里巴巴淘寶城...2文三路沿線文化創(chuàng)意、科技創(chuàng)意本地或來(lái)杭科技創(chuàng)業(yè)者浙大科技園、北部軟件園杭州未來(lái)科技城（海創(chuàng)園）...3文一路、西溪路高知階層老師、教授浙大紫金港教授宿舍區(qū)杭州師范大學(xué)、浙江理工..

5、.4紫金港、大學(xué)城流動(dòng)派單駐點(diǎn)巡展找關(guān)鍵人物，意見(jiàn)領(lǐng)袖推薦教師之家，工會(huì)渠道團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠推薦本案目標(biāo)客群預(yù)判案例參考區(qū)域選?。阂蝽?xiàng)目周邊僅萬(wàn)家星城一家項(xiàng)目在售，參考性太??；隨著未來(lái)重工路的連通，三塘居住板塊與運(yùn)河板塊的聯(lián)系將更加緊密，因此我們?cè)谶x取競(jìng)品過(guò)程中考慮了兩個(gè)板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？蛻舳ㄎ?目標(biāo)客群南北.西岸德信.銀樹(shù)灣金瑞.風(fēng)景大院嘉泰.馨庭天陽(yáng).上河名城.燕園凱德.視界、龍灣濱江.萬(wàn)家星城遠(yuǎn)洋.公館利茲.水印康庭本案德信.臻園中鐵地塊吉祥半島名城.拉斐公館運(yùn)河板塊三塘板塊參考項(xiàng)目選?。何覀冎饕x取了利茲.水印康庭、濱江.萬(wàn)家星城做為主要參考項(xiàng)目選取遠(yuǎn)洋.大

6、運(yùn)河商務(wù)區(qū)、南北.西岸、名城.燕園做為借鑒項(xiàng)目。南北.西岸德信.銀樹(shù)灣金瑞.風(fēng)景大院嘉泰.馨庭天陽(yáng).上河名城.燕園凱德.視界、龍灣濱江.萬(wàn)家星城遠(yuǎn)洋.公館利茲.水印康庭本案德信.臻園中鐵地塊吉祥半島名城.拉斐公館待推項(xiàng)目已售罄或接近售罄項(xiàng)目運(yùn)河板塊三塘板塊開(kāi)發(fā)商：利茲房產(chǎn)地理位置:東新路重工路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：2004容積率：2.2總建：20萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層目前報(bào)價(jià)：住宅22000元-26000元/平方米酒店式公寓19000元/平方米主力面積：104-126平方米主力總價(jià)：229-335萬(wàn)元交付時(shí)間：已交付產(chǎn)品類(lèi)型公寓酒店式公寓需求面積100-130平方米3

7、0-50平方米客戶來(lái)源城北客戶，部分為老城區(qū)客戶，部分為新杭州人城北工作的新杭州人家庭結(jié)構(gòu)二人世界和三口之家為主單身客源形態(tài)白領(lǐng)工作者；家長(zhǎng)為子女留杭置業(yè)；白領(lǐng)工作者購(gòu)房目的以剛需和首次改善型客戶為主以投資客戶為主關(guān)注要素戶型空間、地段戶型空間、地段、總價(jià)水平客源概況參考項(xiàng)目-利茲.水印康庭客戶定位-目標(biāo)客群參考項(xiàng)目-濱江.萬(wàn)家星城開(kāi)發(fā)商：濱江房產(chǎn)地理位置:東新路和石祥路交叉口開(kāi)盤(pán)日期：2010.9容積率：3.0總建：70萬(wàn)平方米產(chǎn)品類(lèi)型：高層目前報(bào)價(jià)：23000元/平方米主力面積：84-85平方米主力總價(jià)：193-195萬(wàn)元產(chǎn)品類(lèi)型公寓需求面積90平方米左右客

8、戶來(lái)源拱墅區(qū)為主，杭州市