工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比

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1、《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》讀后感工業(yè)品行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)相比，有其自身的特點(diǎn)，因此決定了工業(yè)品的營(yíng)銷和銷售模式與快速消費(fèi)品不同?？焖傧M(fèi)品以廣告促銷為主，而工業(yè)品更多的是以人員銷售、關(guān)系營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、參觀考察等方面為主。在市場(chǎng)拓展方面，快速消費(fèi)品以渠道為主，而工業(yè)品以市場(chǎng)的直銷為主，渠道為輔?？焖傧M(fèi)品行業(yè)幾乎不強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，只要不會(huì)產(chǎn)生太多投訴就可以，而工業(yè)品很注重售后服務(wù)，甚至成為公司項(xiàng)目招標(biāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然，在實(shí)踐中還未正真接觸這些具體形影技巧與方法，但是，在讀過(guò)《輸贏》及大概閱覽《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》之后，對(duì)工業(yè)品的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程有了很大程度上的理解與深思。關(guān)于從營(yíng)

2、銷員到營(yíng)銷顧問(wèn)，作為一個(gè)好的工業(yè)品營(yíng)銷人員，不僅僅是一為營(yíng)銷人員，要把自己放在一個(gè)營(yíng)銷顧問(wèn)的角度，從客戶的角度出發(fā)，具有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度，把顧客當(dāng)朋友，充分得到顧客的信任，和顧客建立長(zhǎng)期的顧問(wèn)關(guān)系，通過(guò)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而達(dá)到目標(biāo)、簽訂合同、獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。《輸贏》中林佳玲就捷科產(chǎn)品向中信銀行崔國(guó)瑞做介紹的時(shí)候，將營(yíng)銷顧問(wèn)的角色發(fā)揮的淋漓盡致。在四度理論中有一度是關(guān)系營(yíng)銷，那幺工業(yè)品營(yíng)銷模式的成功只有客戶關(guān)系！所以評(píng)估指標(biāo)固然重要，但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來(lái)定的。而且也是人來(lái)評(píng)估的，所以，人的因素就

3、起了非常大的作用，這就是關(guān)系，俗稱“關(guān)系營(yíng)銷”真正的關(guān)系營(yíng)銷就是信任營(yíng)銷，只有信任，營(yíng)銷才能繼續(xù)，項(xiàng)目才能拿下，合同才能簽定。關(guān)于吃喝的灰色營(yíng)銷，在顯示生活中的確很常見(jiàn)，但是有時(shí)會(huì)適得其反，不僅增加銷售成本和費(fèi)用，而且會(huì)給客戶建立產(chǎn)品質(zhì)量不好的條件反射，關(guān)系營(yíng)銷是要和客戶建立友好關(guān)系，但并不是賄賂顧客，《輸贏》中惠康和捷科就是很好的對(duì)比，惠康的灰色營(yíng)銷最終導(dǎo)致失敗，觸犯法律，捷科好的產(chǎn)品加好的顧客關(guān)系最終成功。想要“攻敵攻心，化敵為友”首先要了解客戶，與客戶建立關(guān)系。三段法說(shuō)的很好，在中國(guó)“人情”很重要，要注重人情味，給出對(duì)方人員更多的關(guān)懷、更多的方便、更多的滿足、更多的快

4、樂(lè)。然后滿足企業(yè)及客戶利益。找準(zhǔn)入口，循序漸進(jìn)，熟悉客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事，想要把自己的產(chǎn)品賣給顧客，就要了解清楚顧客內(nèi)部采購(gòu)流程，由誰(shuí)采購(gòu)，然后在了解客戶采購(gòu)流程的基礎(chǔ)上，在客戶采購(gòu)的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。進(jìn)行邀請(qǐng)面談、提交方案、技術(shù)交流。給客戶一個(gè)接受自己產(chǎn)品的過(guò)程。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，其實(shí)這算是市場(chǎng)營(yíng)銷中的微觀環(huán)境，要想贏得顧客、把自己的產(chǎn)品賣給顧客，不僅僅要了解顧客需求、顧客方內(nèi)部組織決策機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要了解競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以及顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度，只有這樣，才能在此基礎(chǔ)上，做出比競(jìng)爭(zhēng)者更令顧客滿意的方案，從容達(dá)到銷售目標(biāo)。但是，在此一

5、定要遵守行業(yè)行規(guī)、法律法規(guī)，避免舊式關(guān)系營(yíng)銷。針?shù)h相對(duì)，搶占高端，大客戶是工業(yè)品營(yíng)銷又一個(gè)最關(guān)鍵的部分，一個(gè)大客戶可能為企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，《輸贏》中惠康和捷科都要搶占中信這個(gè)大客戶，因?yàn)楣庵行胚@一個(gè)單子就可以達(dá)到一整個(gè)季度的銷售額，并且以后還有源源不斷的其他單子。是一個(gè)銷售顧問(wèn)必須特別重視的角色。做好大客戶就要善于尋找他們的咽喉、命門(mén)所在。要想在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前取勝，必須善于針?shù)h相對(duì)、搶占高端。深刻研究大客戶的各個(gè)類型最關(guān)注什么，然后對(duì)此提出針對(duì)性方案，把價(jià)格上升到價(jià)值的理念，不僅要基于成本加利潤(rùn)，更要從價(jià)格體現(xiàn)其附加值，這也綜合體現(xiàn)了“定價(jià)定天下”。用心良苦，感動(dòng)伙

6、伴，天下無(wú)難事、只怕有心人。用心就有可能，用半心一半可能，用全心百分可能。工業(yè)品行業(yè)在面對(duì)客戶的種種可能產(chǎn)生的抱怨和拒絕的時(shí)候，一般的銷售員通常選擇無(wú)心應(yīng)戰(zhàn)，或者放棄。而用心就不一樣了，因?yàn)楣I(yè)品銷售最需要的就是銷售人員用心推銷產(chǎn)品。沒(méi)有用心，就沒(méi)有可能；只要用心了，就有成功的可能。從銷售人員與客戶建立關(guān)系開(kāi)始，去用心的搜集一切資料情報(bào)、了解客戶真正需求、在了解顧客需求的基礎(chǔ)上做出相關(guān)策略、規(guī)劃、針對(duì)性的向顧客介紹價(jià)值、等顧客接受之后進(jìn)行價(jià)格談判（站在顧客角度，讓顧客獲得利益的同時(shí)，自己盈利）、最后通過(guò)產(chǎn)品是顧客滿意、最后做好售后服務(wù)。共贏天下，銷售的目的是什么，是賣出自己

7、的產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，購(gòu)買(mǎi)的目的是什么，是買(mǎi)到可以滿足自己需求的產(chǎn)品，價(jià)值要與其價(jià)格相符價(jià)格超過(guò)其價(jià)值。那么雙贏便是既使自己獲利，又使客戶滿意。一是顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值滿意，自己的產(chǎn)品可以滿足顧客使用目的，并可以滿足其他更多目的，例如未來(lái)幾年發(fā)展的需要。二是服務(wù)滿意，要表現(xiàn)出對(duì)客戶、客戶服務(wù)的肯定，這個(gè)決定態(tài)度問(wèn)題，然后就是產(chǎn)品服務(wù)，工業(yè)品很注重售后服務(wù)，可以說(shuō)一個(gè)企業(yè)售后服務(wù)的好壞，之際決定了這個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，因?yàn)楣I(yè)品不像其他普通消費(fèi)品，它的結(jié)構(gòu)較復(fù)雜、生命周期較長(zhǎng)。其實(shí)我認(rèn)為，在工業(yè)品營(yíng)銷中，關(guān)系至關(guān)重要，貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)