《醫(yī)藥代理商管理》PPT課件

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1、招商運(yùn)作管理內(nèi)容目前市場上招商模式介紹招商策略規(guī)劃與實(shí)施渠道管理：一、二級分銷體系的建立藥品招商模式分析醫(yī)藥圈子里相互推薦主打樣板市場招商自我推薦互聯(lián)網(wǎng)招商相似品種廠家資源利用（競爭對手代理商）參加協(xié)會、沙龍專業(yè)顧問公司、其他方式深度招商的八個(gè)轉(zhuǎn)變招商產(chǎn)品從大眾化向差異化轉(zhuǎn)變招商目標(biāo)從商人型向創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)變從看樣板市場到全面助銷轉(zhuǎn)變從提供操作手冊到全面咨詢培訓(xùn)轉(zhuǎn)變從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到盈利模式招商轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)操作轉(zhuǎn)變從單一的廣告招商到互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變招商媒體從以前單一的平面媒體到互聯(lián)網(wǎng)、E-MAIL、手機(jī)短信平臺等轉(zhuǎn)變招商形式從各種交易會到廠家

2、組織各種培訓(xùn)性質(zhì)的學(xué)習(xí)會、研討會招商。從硬性廣告招商到軟文招商從自己招商到委托專業(yè)公司招商從單一短期性招商，到系統(tǒng)化、長期性招商，甚至專門設(shè)立招商部和招商項(xiàng)目經(jīng)理，長期從事招商及其服務(wù)工作未來的主流招商模式-定向找商商業(yè)終端廠家、總代理商醫(yī)院藥店地區(qū)經(jīng)理區(qū)域代理商人脈主流代理商鐵戶代理商?？拼砩檀砩坦芾砟Ｐ徒榻B代理商管理模型----總部管理營銷公司總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理居間人醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量市場部商務(wù)部地區(qū)經(jīng)理代理商管理系統(tǒng)支持居間人演化代理商管理模型----推廣支持營銷公司總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理代理商醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量代理商管理模型----市場導(dǎo)向

3、營銷公司總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理商醫(yī)藥代表醫(yī)院開發(fā)銷售部銷售總監(jiān)醫(yī)院推廣上量市場部商務(wù)部市場銷售技術(shù)支持區(qū)域市場調(diào)查商業(yè)渠道管理在區(qū)域市場調(diào)查的基礎(chǔ)上尋找代理商商業(yè)選擇、招標(biāo)等事務(wù)由企業(yè)負(fù)責(zé)招商策略的規(guī)劃與制定■產(chǎn)品力分析■品種篩選■以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集分析■評估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)■產(chǎn)品領(lǐng)域市場調(diào)研■競爭產(chǎn)品情況調(diào)查■制定招商模式盈利支持方案招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制定招商策略招商策略制定中的關(guān)鍵控制點(diǎn)：資源的合理配置和使用對外-以真正終端為基本劃分單位如以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免養(yǎng)貓為虎對內(nèi)-區(qū)域指標(biāo)劃分對等，

4、避免內(nèi)部大戶的產(chǎn)生適時(shí)拆分策略制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù)（25%）產(chǎn)品力及市場容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場管理能力）（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%）后繼市場幫助，終端信息的掌握（5%）同類產(chǎn)品競爭力制造商通路力越強(qiáng)，對渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)制造商通路力要素排序及權(quán)重大型企業(yè)招商合作的基本原則大型企業(yè)通路力強(qiáng)，勢必形成一種以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式：麗珠新瑞普欣中小型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)通路力較弱，通常會形成一種以代理商為主導(dǎo)的通路

5、合作模式。案例：珍寶島藥業(yè)企業(yè)：集中優(yōu)勢做好研發(fā)、制造及后續(xù)產(chǎn)品工作。做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)規(guī)劃、市場基本策略和服務(wù)、支持工作。保持區(qū)域靈活操作模式的主動(dòng)權(quán)代理商：負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資與企業(yè)共同制定地方市場開發(fā)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施和投資建立樣板市場的意義從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。-對經(jīng)銷商建立信心-對自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用-總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)-培養(yǎng)隊(duì)伍如何建立樣板市場市場調(diào)研，鎖定目標(biāo)市場制定策略和行動(dòng)方案匹配企業(yè)內(nèi)部資源行動(dòng)調(diào)整總結(jié)，形成標(biāo)準(zhǔn)操作手冊和代理商贏利方案宣傳、復(fù)制