《大客戶管理》PPT課件

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1、大客戶管理賀敦嚴(yán)13901392141大客戶的標(biāo)準(zhǔn)能夠接受科學(xué)防病理念：三斧子半在本地區(qū)有威望，有影響力，飼養(yǎng)水平或診療水平高為什么大客戶很重要示范效應(yīng)：名企找名人，名品進名店本身量就不?。?000*0.4=2000元，超過一個小經(jīng)銷商的量看雞養(yǎng)雞原理怎樣開發(fā)大客戶瞄準(zhǔn)目標(biāo)調(diào)查了解切入點：疫病、示范戶大客戶心理分析圖名：治愈率，養(yǎng)殖成功率，成本圖利：龍頭最怕養(yǎng)殖失敗名品進名店，名企交名人大客戶管理定義：適應(yīng)大客戶需求，給大客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓大客戶得到自己真正想要的東西。通過交流正確理解客戶的需求：包括客戶公司

2、的需求和關(guān)鍵責(zé)任人的個人需求，同時發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握成交機會，建立、加深并維護關(guān)鍵客戶關(guān)系，最后實現(xiàn)銷售，并保持成長。發(fā)現(xiàn)需求，整合資源和產(chǎn)品，滿足客戶的需求，解決客戶的困難，提高客戶生產(chǎn)和利潤水平。步驟理解客戶“想要的”，引導(dǎo)客戶“需要的”導(dǎo)入我們的價值定位：針對客戶的“想要的和需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”具體行動計劃，在整個執(zhí)行過程中強調(diào)服務(wù)的觀念，注意必須了解和滿足客戶的期望值，做到知己知彼：我們和競爭對手的產(chǎn)品、包裝、價格、技術(shù)及服務(wù)比較針對該客戶我們的優(yōu)勢客戶對我們及競爭對手的滿意度

3、建議方案組織參加公司的各種類型的技術(shù)交流會和產(chǎn)品推廣會邀請當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的專家大家關(guān)注的演講話題相對比較高規(guī)格的會議場所與行業(yè)協(xié)會合作……建議方案針對某個大客戶開發(fā)獨特的產(chǎn)品、包裝或者規(guī)格提供優(yōu)秀技術(shù)管理人員咨詢或幫助客戶培訓(xùn)其技術(shù)管理人員邀請公司高級主管或高級技術(shù)人員一同拜訪客戶采用項目建議書的方式給客戶提供書面的解決方案做示范項目，并盡快執(zhí)行注意事項全身心投入認(rèn)真聽客戶講話體諒客戶困難使客戶為情人而非敵人高效計劃時間舉成功案例不被表面現(xiàn)象而迷惑利益分配要公平圍墻準(zhǔn)則：資料的收集、整理、分析、運用超值商品戰(zhàn)略