大客戶銷售思路-王彥威

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1、大客戶線上培訓(xùn)內(nèi)容分享項(xiàng)公司名稱：太倉益友姓名：王彥威職務(wù)：總經(jīng)理大客戶畫像：銷售外勤人員不低于20人，企業(yè)人員不低于200人，行業(yè)地位在10名之內(nèi)最好，以前用過相關(guān)的銷售管理軟件，有自己的IT部門，有明確的銷售管理需求，有預(yù)算最好，我們能提供解決方案。行業(yè)特征：有銷售管控需求做大客戶應(yīng)具備的能力：品性部分：誠實(shí)正直、滿懷信心、雄心壯志精神部分：持之以恒、積極進(jìn)取能力部分：影響他人、敏銳機(jī)智、數(shù)理能力、正確思考與有效管理怎么儲備大客戶：找到意向客戶后持續(xù)跟進(jìn)，按照階段做相應(yīng)的角色跟進(jìn)。如何找到客戶關(guān)鍵人：2客戶內(nèi)部

2、選型小組人員有哪些？如何分工？2目前參加項(xiàng)目的主要供應(yīng)商有哪些？分別開展了哪些行動？效果如何？2客戶選型小組不同人員對各供應(yīng)商的態(tài)度如何？2客戶的項(xiàng)目計(jì)劃如何？2客戶的大概預(yù)算范圍是多少？2項(xiàng)目的選型標(biāo)準(zhǔn)如何？最迫切要解決的問題是什么？時(shí)間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護(hù)者支持者反對者大客戶的跟進(jìn)節(jié)奏：信任-需求-方案-成交大客戶跟進(jìn)步驟：建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理l我愿意與你溝通嗎？l你能為我（個(gè)人）及我的情況帶來什么價(jià)值？l你關(guān)心和理解我的需求嗎?l值得告訴你我的問題嗎?l真的能解決問題/

3、創(chuàng)造價(jià)值嗎?l你能證實(shí)方案可行嗎?l我得到的價(jià)值大于成本嗎?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時(shí)候?l有沒有風(fēng)險(xiǎn)?解決我的顧慮?l這是目前最佳選擇嗎?l是不是采取行動的時(shí)候?l有沒有風(fēng)險(xiǎn)?解決我的顧慮?如何做大客戶解決方案：（1）需求調(diào)研：u制定調(diào)研計(jì)劃和調(diào)研問卷，u進(jìn)行調(diào)研，了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀、銷售管理中存在的問題，探索企業(yè)管理痛點(diǎn)；u調(diào)研資料整理，進(jìn)行初步的需求整理。（2）需求分析：根據(jù)需求調(diào)研，項(xiàng)目組研討，分析企業(yè)業(yè)務(wù)、銷售管理中存在的問題及牽連的影響，分析銷售管理痛點(diǎn)，評估客戶解決問題的

4、迫切程度，需求分析結(jié)果與客戶溝通并達(dá)成共識。（3）方案制作：u項(xiàng)目組針對客戶管理痛點(diǎn)，進(jìn)行解決方案總體思路、框架討論；u根據(jù)方案總體框架，方案負(fù)責(zé)人確定方案制作分工計(jì)劃；u編寫有針對性的、可交付的解決方案（word版）及呈現(xiàn)用的ppt。u項(xiàng)目組完成解決方案討論、修改和審定。（5）方案呈現(xiàn)：l了解客戶受眾特點(diǎn)；l有針對性的設(shè)計(jì)呈現(xiàn)方案（產(chǎn)品demo、ppt、案例），明確分工計(jì)劃，并準(zhǔn)備客戶可能問及的問題及回答方法；l進(jìn)行呈現(xiàn)預(yù)演；l現(xiàn)場呈現(xiàn)：充分展現(xiàn)紛享方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)

5、同。l客戶呈現(xiàn)后進(jìn)行呈現(xiàn)效果評估。大客戶關(guān)心的問題有哪些：公司的實(shí)力（至少長壽到比自己企業(yè)長），響應(yīng)問題的能力，安全方面遇到問題解決思路是：暫停1詢問異議原因2鎖定問題4倒清問題3處理5處理異議步驟取得認(rèn)可6步驟：u暫停u詢問異議原因u倒清問題u鎖定問題u處理u取得認(rèn)可要點(diǎn)：2不要做無謂的爭辯2處理關(guān)鍵人物的異議2保住客戶的面子異議處理方法：2忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h；2補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一個(gè)好處，給予客戶一個(gè)補(bǔ)償；2太極法：當(dāng)客戶提出的異

6、議是他的購買理由時(shí)，將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由；2反問法：客戶提出類似價(jià)格方面的異議，銷售員就題反問顧客。你認(rèn)為做大客戶最難的是：掌握客戶的購買節(jié)奏，了解客戶里面的角色，建立內(nèi)線，每個(gè)過程中不要出錯(cuò)。大客戶銷售成功核心點(diǎn)是：1.產(chǎn)品服務(wù)銷售變成價(jià)值銷售n以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n客戶價(jià)值觀導(dǎo)向2.大客戶銷售與客戶建立伙伴關(guān)系n策略性經(jīng)營大客戶n客戶關(guān)系管理3.創(chuàng)造綜合價(jià)值n規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n善用雙方優(yōu)勢,資源互補(bǔ)n顧問式銷售n善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值n不是賣東西,而是幫客戶選擇最合適的銷售解決方案和落地工具