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《《經(jīng)銷商大會講》PPT課件》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、真實故事一個家兄妹七個，分家1、老大拿走了全部的錢2、老二占有了房子；3、老三接老爸的班；4、老四收拾簡單行李，啥也沒拿到，離開家準(zhǔn)備；5、老五沒想法，投靠老大；6、老六偷了家里的首飾，跑了7、老七還小，決定好好讀書哪一個有可能成為大經(jīng)銷商？為什么？飛機(jī)失事的故事冬天，一架300人乘坐的旅游飛機(jī)失事，墜落在一片原始森林中，150人罹難，活著的150人分成了七個組：1、大約20人有通訊設(shè)備，信號微弱2、15人有食物和水3、20人有御寒衣物；4、10人有簡單行李，決心走出森林；5、10人受傷，等待救援；6、20個年輕人，狂歡慶祝逃生，期待上帝出現(xiàn)；7、其
2、余人隨波逐流。哪一組有可能生存？為什么？農(nóng)化經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中怎樣才能立于不敗之地呢？一個農(nóng)藥經(jīng)銷商的故事稱呼:李老板性別:男年齡:43歲職業(yè):農(nóng)藥經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)進(jìn)貨/打款/發(fā)貨1995年李先生由于不滿廠長的一些做法，憤然離職,經(jīng)歷了委屈、痛苦之后，他很快振作了起來，為了掙錢，作過建筑工、送過快餐，遭了不少的罪…1998年，在一位朋友的幫助下，他做起了農(nóng)藥生意，代理了幾個不同牌子,不同品種的化肥產(chǎn)品.因為是自己的生意,李先生一刻不敢倦怠,既要到廠家去談生意,又到田間地頭去賣農(nóng)藥,風(fēng)餐露宿.在創(chuàng)業(yè)的過程中陪伴他最多的就是他那破舊的輛摩托車…成功經(jīng)過用
3、心經(jīng)營,李老板把自己的生意從一個小店鋪發(fā)展成一家當(dāng)?shù)刂霓r(nóng)資經(jīng)銷公司,手下已經(jīng)有4-5個業(yè)務(wù)人員幫助他打理生意.農(nóng)閑的時候,李老板也是措辭嚴(yán)厲的批評那些犯了錯的手下人,有的時候,面對過于激烈的批評,手下人也會鬧些小情緒.但生意和日子依然是過的那么自在和開心…但是農(nóng)藥市場風(fēng)云變遷，他越來越不適應(yīng)，越來越困惑?！鲂袠I(yè)集中度越來越高■銷售成本上漲，利潤不斷走低?！龈偁幐蛹ち?，新增的農(nóng)藥經(jīng)銷商血拼生意難做行業(yè)變化■一般的廣告和促銷已無法有效吸引農(nóng)戶的購買?！鲛r(nóng)戶的選擇越來越多，使很多產(chǎn)品難以維持旺銷局面。農(nóng)戶變化■生產(chǎn)商渠道扁平化，向扁平化要利潤、效率。
4、■因市場過度競爭而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費(fèi)用增加；■經(jīng)營利潤率下滑；渠道變化■市場需要整合型經(jīng)銷商，兼具“營銷”與“服務(wù)”職能。■企業(yè)經(jīng)營模式全面變化。營銷模式變化他發(fā)現(xiàn)：價格變幻莫測，受傷的總是“我”；流通渠道混亂失序，競爭日益激烈；假冒偽劣火燒不盡，經(jīng)銷商叫苦不迭；資金緊張，經(jīng)銷商想要貸款不容易；強(qiáng)勢有實力的經(jīng)銷商協(xié)助廠家做分銷銷售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點(diǎn)減少依靠廠家做分銷，自身分銷能力差變成承擔(dān)資金和物流的配送商一般經(jīng)銷商掌握低價格，依靠自身能力開發(fā)市場，廠家投入極小沒有專業(yè)的市場運(yùn)作，產(chǎn)品銷量有限經(jīng)營風(fēng)險非常大面臨共同的問題市場競爭激烈，競爭能
5、力卻在逐漸減弱經(jīng)營規(guī)模難以擴(kuò)大利潤嚴(yán)重下滑，經(jīng)營風(fēng)險加劇1、競爭激烈利潤下降。如何增加利潤？2、廠家給的價格高物流不暢如何提升渠道流通能力？3、資金壓力大如何實現(xiàn)快速銷售及貨款回收？4、新產(chǎn)品找不到賣點(diǎn)如何迅速抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)擴(kuò)大銷售。他每天都在思考????????????他怎么辦？2680%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保持不敗1000家各行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營情況:美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯選擇38家經(jīng)銷商深入到這些經(jīng)銷商里研究六年發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場競爭中保持旺盛生命力的原因——目光遠(yuǎn)大主動改變?nèi)绾胃淖儯?從哪里改變？ 有什
6、么方法？我們首先需要認(rèn)清楚自己農(nóng)藥行業(yè)廣泛存在著九種需要改變的經(jīng)銷商！渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實本地的渠道“蜻蜓點(diǎn)水”沒有能力把任何一個地區(qū)市場做透但是又有能力到處竄貨一、天女散花型經(jīng)銷商沒有自己的終端少量的貨是直接批發(fā)給零售商的大多數(shù)直接批發(fā)給下級經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能沒有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升二、空中樓閣型這種經(jīng)銷商是一種“坐商”不主動去開拓市場不主動建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)不主動與零售商加強(qiáng)關(guān)系甚至不主動去“補(bǔ)貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。把貨批發(fā)給
7、下面的批發(fā)商就萬事大吉了至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場空白，他們也不主動去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商三、穩(wěn)如泰山型有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實施“多元化”開始去做很多與經(jīng)銷毫無關(guān)系的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場的需求四、見異思遷型經(jīng)銷商總是不理會廠家的銷售紀(jì)律對廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來做，而他們的做法或者、短視，或者是不專業(yè)。依靠經(jīng)驗和直覺，聽不進(jìn)廠家的勸告五、自行其是型這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場的新變化沒有業(yè)務(wù)計劃不培訓(xùn)員工，得過且過經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨
8、著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展六、得過且過型這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品什么產(chǎn)品都想做分散了有限的資金結(jié)果導(dǎo)致哪個產(chǎn)品
