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《《羅氏醫(yī)藥經(jīng)理培訓》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進與監(jiān)控跟進工作與目標達成，計劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進/銷售進度/銷售目標與實際銷售的技能操作2中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析 與微觀市場研究3中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期85年—90年過渡期—計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期—市場經(jīng)濟的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對人力資源的重視2001年—2005年企業(yè)的
2、集團化經(jīng)營期—小企業(yè)發(fā)展困難—企業(yè)的集團化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營5問題討論你認為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期？6醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素—藥品招標采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響7藥品招標采購及采購方式的改革招標采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實惠；招標方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價，讓利與民
3、；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標法的異同8藥品招標采購對處方藥推廣的影響暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學和規(guī)范決策定標機構(gòu)、定標原則的銷售導向作用當?shù)匦l(wèi)生行政機構(gòu)對招標投入力度醫(yī)院對招標的態(tài)度非招標品種如何處理非招標醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標采購與企業(yè)的關(guān)系手續(xù)熟悉與準備（方法差異大）固定品牌一般招標批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時指定廠牌（只招批發(fā)），有時廠牌也要招標獨有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽和質(zhì)量控制價格及差價后，選擇廠牌將更多考慮信譽、
4、質(zhì)量、GMP、服務等多家生產(chǎn)的仿制品種，價格/質(zhì)量的比較資料應預先準備好初期可能有價格戰(zhàn)，但對藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時的促進工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支兩條線對企業(yè)的影響收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動促進醫(yī)院購藥行為規(guī)范對醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水”對醫(yī)生處方行為影響有限11關(guān)于藥品價格改革調(diào)整藥品價格管理形式藥品價格管理要引進市場競爭機制建立藥品價格管理的靈敏反應機制提高藥品價格管理的科學性及透明度加強藥品市場價格監(jiān)督及
5、檢查12關(guān)于改革醫(yī)療服務價格管理的意見調(diào)整醫(yī)療服務價格管理形式下放醫(yī)療服務價格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務價格項目改進醫(yī)療服務價格管理方法加強醫(yī)療服務價格監(jiān)督檢查13藥品定價的市場行為撇脂法（skimmingpricing）:以利潤為目標。初期高定價，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補償研制投資滲透法：以低價占領市場為目標。適用于：價格彈性高，抵制競爭品成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多競爭定價法：多用，簡便價格維持：市場分額大，競爭影響小時降價：防衛(wèi)生措施提價：通貨膨脹等多項原因14醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式學科風向轉(zhuǎn)變的影響治療概念和標準的
6、改變出現(xiàn)有突破性進展析藥物國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預措施循證方式開始流行國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影響15醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式醫(yī)療服務體系改革實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務‘小病在社區(qū)，大病進醫(yī)院’醫(yī)院補償機制改革財政補助原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人方法：補供方為主——補需方16醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式服務收費總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè)醫(yī)學模式轉(zhuǎn)變生理
7、—心理—社會綜合模式自我醫(yī)療17社保改革對處方藥的中長期影響社保改革影響導向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長貴重、進口及合資品種影響較大質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長定點藥店與門診藥房有互補——競爭性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制對農(nóng)村影響較小18企業(yè)如何對待社保藥物報銷報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟方面有競爭力，注重比較新特貴藥的適應癥定位恰當質(zhì)量水平，普及率市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預防性用藥，農(nóng)村市
8、場，海外市場，高消費人群和地區(qū)19社保目錄對處方藥的影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進入社保的同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場營銷
